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大師級(jí)講標(biāo)——在10分鐘內(nèi)完美呈現(xiàn)標(biāo)書(shū)的秘籍

主講老師: 黃錚 黃錚

主講師資:黃錚

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完整且能生動(dòng)的講完自己?jiǎn)挝坏膬?yōu)點(diǎn),同時(shí)也能合理的避開(kāi)自己公司的缺點(diǎn),在不打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí),還能顯現(xiàn)你們應(yīng)標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-05-06 16:11


課程開(kāi)發(fā)背景:

商業(yè)銷售,很多的場(chǎng)合都會(huì)應(yīng)用到報(bào)標(biāo)和講標(biāo),銷售部門(mén)連夜準(zhǔn)備標(biāo)書(shū),廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標(biāo)人敲響的。但是很可惜,準(zhǔn)備的再好,講標(biāo)搞砸了,之前所有的努力都將白費(fèi),很多的單位銷售部門(mén)人才輩出,但是能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)講完自己的標(biāo)書(shū)的人少之又少。本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完整且能生動(dòng)的講完自己?jiǎn)挝坏膬?yōu)點(diǎn),同時(shí)也能合理的避開(kāi)自己公司的缺點(diǎn),在不打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí),還能顯現(xiàn)你們應(yīng)標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)通常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題:

1.如何才能在極短的時(shí)間之內(nèi)把標(biāo)講完?

2.如何才能抓住甲方的需求要點(diǎn)

3.如何才能闡述清晰我方的核心優(yōu)勢(shì)

4.在評(píng)委看過(guò)眾多公司的標(biāo)書(shū)之后,如何才能讓評(píng)委印象深刻

5.如何使用全感觀的方式讓評(píng)委為我打高分

以上這些問(wèn)題無(wú)處不在,不管是新銷售還是老江湖……。

課程學(xué)習(xí)目標(biāo):

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后,學(xué)員能夠:

1. 識(shí)別并準(zhǔn)確抓住客戶開(kāi)標(biāo)的重要需求點(diǎn)

2. 經(jīng)過(guò)練習(xí),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應(yīng)標(biāo)核心內(nèi)容

3. 使用調(diào)動(dòng)全感官的方式,來(lái)捕獲評(píng)委的注意力及思路

4. 設(shè)計(jì)一次講標(biāo)的基本套路,能根據(jù)不同的標(biāo),使用不同的套路演繹

5. 會(huì)制作講標(biāo)使用的道具

6. 能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標(biāo)

 

授課對(duì)象:市場(chǎng)部、銷售部講標(biāo)人員

授課時(shí)長(zhǎng):2天

授課方式:講授、視覺(jué)化展現(xiàn)、模擬、卡片提煉、演練、分析、討論、

最佳人數(shù):20~30人 絕不可以多

課程綱要:

引言:國(guó)有企業(yè)采購(gòu)越來(lái)越嚴(yán)格,走后門(mén)成為過(guò)去,憑實(shí)力成為了正常操作,但是也有底價(jià)成交的事情,如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),但是價(jià)格因素丟掉標(biāo),很可以,如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢?

外資企業(yè)的采購(gòu)非常成熟,打分也更科學(xué),乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小,更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價(jià)格,那么怎么才能針對(duì)一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢?這一直是個(gè)難題,講深了,甲方評(píng)審不懂,但是還要給你打分,所以需要把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化呈現(xiàn)。

民營(yíng)企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化,在招標(biāo)過(guò)程中,感情分也占比很大,沒(méi)有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分:大師級(jí)講標(biāo)人能力要求及標(biāo)準(zhǔn)

一、 你到底是不是一個(gè)好的講標(biāo)人?

1、 講標(biāo)人素質(zhì)測(cè)試

閱讀客戶需求的能力

掌控時(shí)間的能力

設(shè)計(jì)呈現(xiàn)架構(gòu)的能力

語(yǔ)言表達(dá)能力

競(jìng)標(biāo)問(wèn)答應(yīng)變能力

二、 講標(biāo)人的能力要求

1、 講標(biāo)人的能力曲線圖形

2、 大師級(jí)講標(biāo)學(xué)習(xí)地圖繪制

第二部分:大師級(jí)講標(biāo)——解讀甲方標(biāo)書(shū)的真實(shí)需求

    一、解讀甲方標(biāo)書(shū)的核心需求

        1、客戶為什么要做此項(xiàng)目

        2、設(shè)定最高和最低需求

        3、誰(shuí)(部門(mén))最在意這個(gè)項(xiàng)目

        4、這個(gè)項(xiàng)目對(duì)甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標(biāo)書(shū)的需求

    1、將甲方的需求凝練成一句話的能力

    2、繪制甲方需求被滿足后的畫(huà)面

    3、匹配我方與需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系

第三部分:大師級(jí)講標(biāo)——集中經(jīng)典的講標(biāo)套路

       套路一:標(biāo)準(zhǔn)式(報(bào)告,在我火力范圍之內(nèi))

       套路二:懸疑?。ㄗ尶蛻舾鴦∏樽撸?/span>

       套路三:真假美猴王(誰(shuí)真誰(shuí)假一目了然)

       套路四:拆快遞(層層包裹下的才是真金)

       套路五:避鋒芒(明顯處于劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)方式)

第四部分:講標(biāo)的時(shí)間分配比例及控場(chǎng)能力

     在十分鐘內(nèi)將標(biāo)講完對(duì)一些人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不易的事情,要是學(xué)會(huì)在講標(biāo)時(shí)掌控時(shí)間就更難得了,如果能運(yùn)用好10分鐘以講故事的能力講標(biāo),最終讓評(píng)委們都選擇了你,那么就是大師級(jí)別講標(biāo)人了。

一、 預(yù)熱時(shí)間

二、 解題時(shí)間

三、 優(yōu)勢(shì)時(shí)間

四、 亮點(diǎn)時(shí)間

五、 報(bào)價(jià)技巧

六、 問(wèn)答時(shí)間

第五部分:重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計(jì)

一、 設(shè)計(jì)一本為甲方看的標(biāo)書(shū)

1、 標(biāo)書(shū)那么厚,真有時(shí)間看嗎?

2、 突出重點(diǎn)有方法,吸引目光有手段

3、 善用顏色,巧用圖片

二、 設(shè)計(jì)視覺(jué)講標(biāo)的素材

1、 搭建易于理解的結(jié)構(gòu)

2、 輔助講標(biāo)的視覺(jué)元素

3、 靈活突出重點(diǎn)的手卡

4、 顏色的使用

     三、魔力道具

         1、各種規(guī)格的紙張

         2、便利貼

         3、粘合劑

         4、各種筆

         5、色卡

         6、實(shí)物模型

第六部分:呈現(xiàn)效果保證

一、 根據(jù)案例設(shè)計(jì)思路

1、 案例1:優(yōu)勢(shì)突出,價(jià)格占優(yōu)

2、 案例2:優(yōu)勢(shì)突出,價(jià)格偏高

3、 案例3:本身優(yōu)勢(shì)較難理解,客戶不明白乙方的優(yōu)勢(shì)在哪

4、 案例4:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大

5、 案例5:客戶明顯喜歡你

第七部分:大師級(jí)講標(biāo)演練

1、 分組演練

2、 老師點(diǎn)評(píng)

 
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