大師級(jí)講標(biāo)——在10分鐘內(nèi)完美呈現(xiàn)標(biāo)書(shū)的秘籍

課程開(kāi)發(fā)背景：

商業(yè)銷售，很多的場(chǎng)合都會(huì)應(yīng)用到報(bào)標(biāo)和講標(biāo)，銷售部門(mén)連夜準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)，廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標(biāo)人敲響的。但是很可惜，準(zhǔn)備的再好，講標(biāo)搞砸了，之前所有的努力都將白費(fèi)，很多的單位銷售部門(mén)人才輩出，但是能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)講完自己的標(biāo)書(shū)的人少之又少。本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完整且能生動(dòng)的講完自己?jiǎn)挝坏膬?yōu)點(diǎn)，同時(shí)也能合理的避開(kāi)自己公司的缺點(diǎn)，在不打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，還能顯現(xiàn)你們應(yīng)標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)通常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

1．如何才能在極短的時(shí)間之內(nèi)把標(biāo)講完？

2．如何才能抓住甲方的需求要點(diǎn)

3．如何才能闡述清晰我方的核心優(yōu)勢(shì)

4．在評(píng)委看過(guò)眾多公司的標(biāo)書(shū)之后，如何才能讓評(píng)委印象深刻

5．如何使用全感觀的方式讓評(píng)委為我打高分

以上這些問(wèn)題無(wú)處不在，不管是新銷售還是老江湖……。

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，學(xué)員能夠：

1. 識(shí)別并準(zhǔn)確抓住客戶開(kāi)標(biāo)的重要需求點(diǎn)

2. 經(jīng)過(guò)練習(xí)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應(yīng)標(biāo)核心內(nèi)容

3. 使用調(diào)動(dòng)全感官的方式，來(lái)捕獲評(píng)委的注意力及思路

4. 設(shè)計(jì)一次講標(biāo)的基本套路，能根據(jù)不同的標(biāo)，使用不同的套路演繹

5. 會(huì)制作講標(biāo)使用的道具

6. 能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標(biāo)

授課對(duì)象：市場(chǎng)部、銷售部講標(biāo)人員

授課時(shí)長(zhǎng)：2天

授課方式：講授、視覺(jué)化展現(xiàn)、模擬、卡片提煉、演練、分析、討論、

最佳人數(shù)：20~30人 絕不可以多

課程綱要：

引言：國(guó)有企業(yè)采購(gòu)越來(lái)越嚴(yán)格，走后門(mén)成為過(guò)去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價(jià)成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價(jià)格因素丟掉標(biāo)，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？

外資企業(yè)的采購(gòu)非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價(jià)格，那么怎么才能針對(duì)一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個(gè)難題，講深了，甲方評(píng)審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化呈現(xiàn)。

民營(yíng)企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化，在招標(biāo)過(guò)程中，感情分也占比很大，沒(méi)有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分：大師級(jí)講標(biāo)人能力要求及標(biāo)準(zhǔn)

一、 你到底是不是一個(gè)好的講標(biāo)人？

1、 講標(biāo)人素質(zhì)測(cè)試

l 閱讀客戶需求的能力

l 掌控時(shí)間的能力

l 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)架構(gòu)的能力

l 語(yǔ)言表達(dá)能力

l 競(jìng)標(biāo)問(wèn)答應(yīng)變能力

二、 講標(biāo)人的能力要求

1、 講標(biāo)人的能力曲線圖形

2、 大師級(jí)講標(biāo)學(xué)習(xí)地圖繪制

第二部分：大師級(jí)講標(biāo)——解讀甲方標(biāo)書(shū)的真實(shí)需求

    一、解讀甲方標(biāo)書(shū)的核心需求

        1、客戶為什么要做此項(xiàng)目

        2、設(shè)定最高和最低需求

        3、誰(shuí)（部門(mén)）最在意這個(gè)項(xiàng)目

        4、這個(gè)項(xiàng)目對(duì)甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標(biāo)書(shū)的需求

    1、將甲方的需求凝練成一句話的能力

    2、繪制甲方需求被滿足后的畫(huà)面

    3、匹配我方與需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系

第三部分：大師級(jí)講標(biāo)——集中經(jīng)典的講標(biāo)套路

       套路一：標(biāo)準(zhǔn)式（報(bào)告，在我火力范圍之內(nèi)）

       套路二：懸疑?。ㄗ尶蛻舾鴦∏樽撸?/span>

       套路三：真假美猴王（誰(shuí)真誰(shuí)假一目了然）

       套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）

       套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)方式）

第四部分：講標(biāo)的時(shí)間分配比例及控場(chǎng)能力

     在十分鐘內(nèi)將標(biāo)講完對(duì)一些人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不易的事情，要是學(xué)會(huì)在講標(biāo)時(shí)掌控時(shí)間就更難得了，如果能運(yùn)用好10分鐘以講故事的能力講標(biāo)，最終讓評(píng)委們都選擇了你，那么就是大師級(jí)別講標(biāo)人了。

一、 預(yù)熱時(shí)間

二、 解題時(shí)間

三、 優(yōu)勢(shì)時(shí)間

四、 亮點(diǎn)時(shí)間

五、 報(bào)價(jià)技巧

六、 問(wèn)答時(shí)間

第五部分：重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計(jì)

一、 設(shè)計(jì)一本為甲方看的標(biāo)書(shū)

1、 標(biāo)書(shū)那么厚，真有時(shí)間看嗎？

2、 突出重點(diǎn)有方法，吸引目光有手段

3、 善用顏色，巧用圖片

二、 設(shè)計(jì)視覺(jué)講標(biāo)的素材

1、 搭建易于理解的結(jié)構(gòu)

2、 輔助講標(biāo)的視覺(jué)元素

3、 靈活突出重點(diǎn)的手卡

4、 顏色的使用

     三、魔力道具

         1、各種規(guī)格的紙張

         2、便利貼

         3、粘合劑

         4、各種筆

         5、色卡

         6、實(shí)物模型

第六部分：呈現(xiàn)效果保證

一、 根據(jù)案例設(shè)計(jì)思路

1、 案例1：優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格占優(yōu)

2、 案例2：優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格偏高

3、 案例3：本身優(yōu)勢(shì)較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢(shì)在哪

4、 案例4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大

5、 案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級(jí)講標(biāo)演練

1、 分組演練

2、 老師點(diǎn)評(píng)