精英店長八項修煉

【課程背景】

全民直播時代，零售業(yè)競爭越發(fā)激烈，客流少、有客流抓不住、抓住客人成交量低、有會員卻不知道如何激活形成再消費(fèi)，成為眾多品牌、門店四大“死穴”。門店生意不好，表面上是售問題，背后卻是門店運(yùn)營管理問題，核心是店長缺乏門店管理系統(tǒng)技能，不知道如何增加VIP粘性、不懂如何做好員工激勵管理、不能做好對內(nèi)對外溝通管理……一切問題都是員能力與崗位要求不匹配產(chǎn)生的管理問題。

董怡老師將自己近20年的零售管理經(jīng)驗(yàn)融入《精英店長八項修煉》課程，對癥下藥，為門店經(jīng)營管理提升提供實(shí)效解決方案，幫助店長精通八項核心技能，建立店面運(yùn)營管理的完整知識結(jié)構(gòu)，切實(shí)擔(dān)負(fù)起門店帶頭人的責(zé)任并發(fā)揮應(yīng)有作用，真正成為門店團(tuán)隊的核心力量。

【課程收益】

1.     改變“坐商”習(xí)慣，樹立“行商”意識，全渠道銷售，快速拓展客源；

2.     明確店長角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硭季S”；

3.     學(xué)會時間管理，有效推進(jìn)月周日工作計劃；

4.     學(xué)會有效激勵、做好員工輔導(dǎo)與目標(biāo)追蹤管理；

5.     學(xué)會系統(tǒng)分析問題與創(chuàng)造性解決問題的能力；

6.     掌握高效管理溝通與員工管理方法，迅速提升領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程特色】】講師講+案例研討+角色演練

【課程對象】督導(dǎo)、店長、儲備店長、資深導(dǎo)購等

【課程時間】3天，6小時/天

【課程大綱】

第一項技能修煉——店長角色認(rèn)知與自我管理能力

一、明確“我是誰”

（一）店長的核心職責(zé)

1.     店長“開門七件事”

2.     店長應(yīng)具備的條件

3.     店長的禁忌

小組討論：店長開門七件事都包含哪些？

（二）店長角色的定位與轉(zhuǎn)換

1.     為什么頭腦里只有導(dǎo)購思維，沒有店長思維？

2.     由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)”的四個思維轉(zhuǎn)變

互動游戲：Hi,you！

二、優(yōu)秀店長的正確站位

（一）店長的煩惱

1.    事必躬親，公司不買賬

2.    上傳下達(dá)，上級不買賬

3.    亦步亦趨，部門不買賬

4.    處處遷就，店員不買賬

5.    頻頻示好，對手不買賬

（二）優(yōu)秀店長的“五好家庭”

1.     好“公婆”——做好本職樹榜樣

2.     好“伴侶”——上司職務(wù)代理人

3.     好“叔嫂”——部門協(xié)作創(chuàng)績效

4.     好“父母”——教人育人關(guān)心人

5.     好“親友”——抱團(tuán)取暖常跟進(jìn)

三、店長的自我管理

（一）角色管理

1.    快速建立威信：一顆紅心，兩手準(zhǔn)備

2.    五種權(quán)力來源：頭銜，利益，人事，專業(yè)，典范

3.     學(xué)會有效授權(quán)：一個中心、兩大原則、三個步驟

（二）時間管理

1.    有效目標(biāo)的選取與設(shè)定

2.    學(xué)會“挑挑揀揀”地工作---合理安排時間的方法

互動討論：挑選出哪些選項屬于有效目標(biāo)

（三）情緒與壓力管理

1.    找到情緒與壓力的來源

2.    情緒與壓力聚集的通常表現(xiàn)

3.    管理情緒與壓力聚方法

互動體驗(yàn)：緩解壓力的自我放松法

第二項技能修煉——高效溝通能力

一、 店面溝通的障礙

（一）如何理解溝通

1. 溝通的模式與目的

2. 什么是有效的溝通？

3. 單向和雙向溝通

（二）溝通的障礙是什么？

1.     人性“四堵墻”：自我性、差異性、被動性、恐懼性

2.     表揚(yáng)一個人，打擊一群人

3.     批評一個人，離散一團(tuán)隊

二、 店面溝通的有效技巧

（一）溝通七要素

1.     WHO——溝通的對象

2.     WHY——為什么溝通

3.     WHAT——溝通什么

4.     WHEN——什么時候溝通

5.     WHERE——在哪里溝通

6.     HOW MUCH——溝通前的準(zhǔn)備

7.     HOW——如何溝通

（二）四種行為風(fēng)格的高效溝通法

1. DISC理論簡介

2. 四種典型人際溝通風(fēng)格對組織和團(tuán)隊的價值

?  D型人對組織和團(tuán)隊的價值

?  I型人對組織和團(tuán)隊的價值

?  S型人對組織和團(tuán)隊的價值

?  C型人對組織和團(tuán)隊的價值

案例分析：《從三國談DISC溝通風(fēng)格技巧》

3. 四種典型人際溝通風(fēng)格溝通技巧

?  與D型人溝通技巧

?  與I型人溝通技巧

?  與S型人溝通技巧

?  與C型人溝通技巧

案例分析：嘴甜心懶、不出業(yè)績的95后，如何溝通管理？

第三項技能修煉——員工激勵能力

一、雙激勵因素在工作中的運(yùn)用

（一）員工消極的原因

1.    缺乏職業(yè)愿景

2.    缺乏職業(yè)安全感

3.    缺乏動力

4.    缺少士氣

5.    領(lǐng)導(dǎo)力差

6.    職場沖突

7.    不切實(shí)際的工作量

（二）“激勵因素”與“保健因素”的作用

1.    什么是“激勵因素”、“保健因素”

2.    “激勵因素”與“保健因素”的區(qū)別

3.    雙激勵因素在工作中的運(yùn)用

二、點(diǎn)燃員工內(nèi)驅(qū)力

（一）引導(dǎo)自主思維

1. 工作中的三種思維模式

2. 員工必備六種正面心態(tài)

視頻：馬云演講片段《我選擇團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)》

（二）樹立明確目標(biāo)

1.    企業(yè)員工發(fā)展途徑

2.    關(guān)注圈與影響

3.    職場幸福公式：幸福=當(dāng)下快樂+未來意義

4.    編寫使命宣言（使命愿景）

——原則

——方法

——內(nèi)容

案例討論：《牧羊少年的奇幻之旅》

現(xiàn)場互動：寫出自己的使命宣言并發(fā)布到朋友圈

（三）提升專業(yè)技能

1.    從“熟手”到高手的三大行的

2.    以終為始的學(xué)習(xí)方法、

3.    用輸出帶動輸入

小組討論：以本店面崗位為例，分析并列出技能學(xué)習(xí)計劃

第四項技能修煉——集客進(jìn)店能力

一、誰是我們的客人？

（一）了解客人的群體特性

1.    基本信息

2.    當(dāng)今客人的變化

（二）識別客人的個體特性

1.    按行為風(fēng)格劃分

2.    按購買意愿劃分

3.    按年齡劃分

4.    按人數(shù)劃分

二、“萬物互聯(lián)”打破店面界限

（一）利用微信營銷，快速增加進(jìn)店人數(shù)

1.     品牌推廣集客進(jìn)店36計

2.     VIP會員關(guān)系營銷

3.     朋友圈傳播策略

（二）利用平臺直播，打破場地限制

1.    銷售直播切記“三結(jié)合”

2.    直播銷售促單技巧三步心法

3.    直播銷售要點(diǎn)話術(shù)六式

角色演練：人人都是“李佳琦”

第五項技能修煉——卓越銷售能力

一、卓越銷售人員應(yīng)具備的重要素質(zhì)

（一）專業(yè)性

1.     專業(yè)的態(tài)度

2.     專業(yè)的技巧

3.     專業(yè)的知識

（二）好奇心

1.     好奇心有什么意義

2.     如何保持好奇心

（三）有信心：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象

互動游戲：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象

 二、 充分接近與挖掘客人需求

（一）理解顧客需求與情感

1.     白金定律

2.     馬斯洛需求層次論

3.     需求的冰山理論

案例分析：“無心”插柳柳成蔭

（二）挖掘客人需求的三個環(huán)節(jié)

1.     提問的三種類型

2.     傾聽的三個原則

3.     反饋的五個技巧

4.     化解異議的四個方面

模擬練習(xí)：“同理心”溝通技巧

三、促使客人愿意買單的技巧的核心技能

（一）銷售人員在產(chǎn)品推薦過程中的作用

1.    改變品牌認(rèn)知

2.    改變對競爭產(chǎn)品的認(rèn)知

3.    改變屬性的心理權(quán)數(shù)

4.    提醒人們注意被忽略的屬性

5.    改變購買者的聯(lián)想

視頻觀看+感受分享：圣誕的禮物

（二）銷售過程中常見的難題

1.    顧客不正面回答銷售員的問題

2.    顧客認(rèn)為銷售員介紹的功能沒用

3.    顧客已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣

4.    顧客需要的功能或配置，我們沒有的時候

（三）促單秘笈

1.    講好三種故事

2.    掌握贊美客人的技巧

3.    兩步引導(dǎo)客人“為夢想買單”

4.    連帶銷售與跨品類銷售

分組討論+角色演練：1V1、1V2、2V2 促單練習(xí)

（四）有效處理顧客異議

1.    產(chǎn)生異議的原因

2.    處理異議的方法

四、如何鎖定、發(fā)展與客人的關(guān)系？

（一）鎖定與客人的關(guān)系

1.     客人信息七方面

2.     搜集客人的資料

分組練習(xí)：45’s資料搜集大挑戰(zhàn)

（二）發(fā)展與客人的關(guān)系

1.     日常維護(hù)的頻率和方式

2.     客人日常維護(hù)的話術(shù)

3.     如何獲取與客人互動的話題

小組討論：可以與客人互動的話題有哪些？

第六項技能修煉——高效晨會能力

一、高效晨會的必要性與特點(diǎn)

（一）高效晨會的必要性

1.     調(diào)整團(tuán)隊工作狀態(tài)

2.     強(qiáng)調(diào)和明確當(dāng)天工作方向與目標(biāo)

3.     昨日工作總結(jié)

4.     激發(fā)團(tuán)隊士氣

5.     加強(qiáng)團(tuán)隊溝通

6.     增加團(tuán)隊歸宿感

（二）高效晨會的特點(diǎn)

1.     團(tuán)隊有激情

2.     團(tuán)隊有目標(biāo)

3.     團(tuán)隊積極主動

4.     團(tuán)隊敢對結(jié)果負(fù)責(zé)

二、高效晨會的核心內(nèi)容

（一）晨會的三個目標(biāo)

1.     提高工作意愿

2.     整頓工作內(nèi)容

3.     自我確立目標(biāo)

（二）晨會核心內(nèi)容

1.     統(tǒng)一團(tuán)隊的價值觀

2.     細(xì)分銷售任務(wù)指標(biāo)

3.     部署當(dāng)日重點(diǎn)工作

4.     總結(jié)前日經(jīng)驗(yàn)與問題

5.     優(yōu)秀技能、經(jīng)驗(yàn)交流

6.     傳達(dá)公司重要決定、策略等

角色演練：結(jié)合本店面情況，模擬晨會

第七項技能修煉——店面陳列展示能力

一、 店鋪形象塑造與管理

二、 店面氛圍營造技巧

1. 了解店面色彩的常識

2. 店面陳列與商品展示

3. 店面燈光與重點(diǎn)照明

4. 店面情境的活潑化

三、 店面陳列展示技巧

1. 清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)

2. 熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維

3. 貨品陳列管理

案例分析：某箱包品牌店面陳列及調(diào)整方案

第八項技能修煉——營銷策劃能力

一、 市場營銷基礎(chǔ)知識回顧

1.    4Ps與營銷組合（Marketing Mix）

2.    4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

3.    營銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

4.    消費(fèi)者決策與需求管理

二 、SWOT競爭優(yōu)勢分析

1.     本品牌SWOT分析

2.     本店面SWOT分析

3.     競爭對手的SWOT分析概述

三、 店面促銷活動的策劃與實(shí)施

四、 店面的營銷策劃與業(yè)績管理

現(xiàn)場演練：小組利用SWOT方法對本店進(jìn)行分析，嘗試進(jìn)行營銷活動策劃