瘋狂店長——從經(jīng)營到管理

《 瘋狂店長——從經(jīng)營到管理》

                          ---- 超級店長特訓營

一、誰動了店長的奶酪

u 家居建材市場環(huán)境變了，店面只要有好位置就能賺錢的時代，已經(jīng)一去不復返！

u 家居建材競爭格局變了，店長只談談單子、管管出勤、做做清潔的好日子，已經(jīng)成為了故事！

u 誰能夠在客流清淡、競爭加劇的市場環(huán)境下，擔起終端的店面壓力，搶到業(yè)績，抓住利潤？

u 誰能夠成為新競爭格局下，幫助老板打破瓶頸的得力干將？

u 店長能力升級，勢在必行！

二、培訓目標——打造懂經(jīng)營、會管理的超級店長

u 轉(zhuǎn)變店長意識：沒有銷量和利潤，一切都是空談!

u 明確新形勢下對店長能力的要求及升級模型；

u 學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析，學會終端業(yè)績突破、以及利潤改善的方法；

u 學會如何創(chuàng)新門店營銷模式，從而成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

u 訓練管理的關鍵技能，有重點的提升管理能力；

u 掌握終端銷售團隊管理與打造方法，提升團隊整體作戰(zhàn)能力；

u 掌握門店日常營運管理的核心武器，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。

三、培訓對象：

u 店長（儲備、新任、正副）、門店經(jīng)理、夫妻店經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理

四、培訓方式

u 講授、演討、PK、工具運用、作業(yè)

五、時間：2天

六、課程內(nèi)容

    開篇：誰是激烈市場競爭下的一流店長？

1. 家居建材終端競爭加劇下店面生存的被動局面

2. 誰是一流店長？

? 三流店長：會管理

? 二流店長：會經(jīng)營

? 一流店長：懂經(jīng)營、會管理

? 不入流的店長：只會賣貨

3. 判別店長能力的三個數(shù)據(jù)

? 銷售額

? 利潤額

? 增長率

4. 一流店面操盤手的三大特質(zhì)

  第二篇：我為業(yè)績瘋狂——業(yè)績倍增實戰(zhàn)

     第1講：9項數(shù)據(jù)背后的店面經(jīng)營問題診斷

? 客流量

? 進店率

? 成交率

? 客單價

? 暢銷率、滯銷率

? 回頭率

? 銷售力（人均貢獻）

? 毛利率

? 增長率

        工具運用：店面業(yè)績問題診斷表、店面銷售管理工具

    第2講：客戶購買路徑與營銷關鍵時刻

? 貓走不走直線要看老鼠——客戶決定營銷手法

? 客戶購買路徑與銷售流程錯位

? 營銷關鍵時刻，你抓住了嗎？

        工具運用：營銷關鍵時刻流程圖
    第3講：單店業(yè)績倍增5431攻略

1. 業(yè)績倍增店長思維突破

? 從呆板到活化——客戶互動模式

? 從坐銷到行銷——家居建材行業(yè)的1+N銷售模式

2. 5種渠道——化被動為主動的聚客攻略

? 網(wǎng)絡推廣——論壇、博客、微博、軟文、搜索等聚客攻略

? 電話營銷——數(shù)據(jù)收集、電話攻略工具與寶典

? 小區(qū)推廣——工具、攻略與動作

? 賣場攔截——布局、話術與工具

? 設計師合作——70%銷售額來自設計師的店面合作攻略

        工具：網(wǎng)絡推廣工具、電話營銷工具、小區(qū)推廣表單

3. 4項設計——點燃客戶欲望的賣場情景設計

? 店面活化設計

? 客戶體驗設計

? 產(chǎn)品結(jié)構設計

? 促成工具設計

         工具與落地：店面活化案例、促成工具案例等

4. 3套系統(tǒng)——銷售力倍增高效復制

? 一個簡單有效的銷售流程

? 一套擊穿客戶心靈的話術

? 一份感動客戶的服務流程

         工具與落地：銷售流程樣板、話術提煉系統(tǒng)、服務流程參考

5. 一項工程——客戶轉(zhuǎn)化關鍵時刻

1） 意向客戶轉(zhuǎn)化攻略

? 意向客戶需求意向統(tǒng)計表

? 意向客戶促成話術與方式

? 意向客戶轉(zhuǎn)介紹信息與話術

2） 老客戶轉(zhuǎn)化攻略

? 老客戶：被家居建材行業(yè)遺忘的金礦

? 如何管理老客戶（老客戶檔案、VIP客戶卡）

? 老客戶日常維護方法

? 激活老客戶實戰(zhàn)——掀開金礦

      工具：客戶檔案、管理流程

第三篇：我為團隊瘋狂---冠軍團隊塑造

   第一講：店長常犯的3大錯誤

1) 猴性不改

2) 隨波逐流

3) 官僚作風

   第二講：優(yōu)秀店長不得不會的5個本事

1) 目標與計劃制定能力

2) 選拔導購的能力

3) 培育員工的能力

4) 組織、分工與委派力

5) 帶人帶心的領導力

   第三講：終端銷售團隊打造4大關鍵

1) 切除團隊毒瘤

2) 打造狼性文化

3) 干掉無效員工

4) 掌握團隊節(jié)奏

    第四講：以業(yè)績?yōu)閷虻牡昝嫒粘＿\營（工具、動作）

一、 店面業(yè)績目標執(zhí)行系統(tǒng)

1) 以結(jié)果為導向的管理系統(tǒng)

2) 月報、月計劃會：目標、方法、總結(jié)

3) 周會：階段目標、檢查、修正

4) 早會、夕會：目標落地保證

5) 手機3心會：激勵、聯(lián)動、同心

二、店面高效運營的7大法寶

1) 業(yè)績目標管理表

2) 客戶銷售跟蹤轉(zhuǎn)化表

3) 店面銷售與服務流程看板

4) 客戶滿意評價表

5) 班前檢查看板

6) 業(yè)績推進看板