主講老師: | 關(guān)家駒 | |
課時安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程從客戶的探尋和發(fā)現(xiàn)入手,基于“銷售漏斗”管理的原理,用大量的案例和Workshop,讓學(xué)員有機會了解不同行業(yè)對于發(fā)現(xiàn)更多客戶(基盤客戶)的共識,同時將銷售談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊,每個戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法,讓談判的方向不應(yīng)為客戶的利益產(chǎn)生偏移,讓談判結(jié)果促進雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-29 10:09 |
【課程背景】
客戶,企業(yè)戰(zhàn)略定位的第一要務(wù),不論哪個商業(yè)階段的企業(yè),成功和發(fā)展的核心就是發(fā)現(xiàn)更多的客戶,實現(xiàn)有效的最大規(guī)模轉(zhuǎn)化,進而通過產(chǎn)品和服務(wù)的整體方案,獲得滿意和忠誠,同時,在和客戶的溝通中,解決方案的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈,討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大,在商業(yè)活動中,真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時,為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受,而非魚死網(wǎng)破,非黑即白!一場好的談判,離不開優(yōu)秀的團隊和角色定位,以及團隊成員間的相互“補位”!
課程從客戶的探尋和發(fā)現(xiàn)入手,基于“銷售漏斗”管理的原理,用大量的案例和Workshop,讓學(xué)員有機會了解不同行業(yè)對于發(fā)現(xiàn)更多客戶(基盤客戶)的共識,同時將銷售談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊,每個戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法,讓談判的方向不應(yīng)為客戶的利益產(chǎn)生偏移,讓談判結(jié)果促進雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。
【課程收益】
正確認知“基盤客戶”對于獲取“贏”的價值;
了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則;
掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法;
熟悉和掌握卓越銷售團隊特征和工作方法
【課程特色】團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握
【課程對象】銷售項目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【分享】新客戶對于我們意味著什么
啟示:利益最大化的人性與商業(yè)本質(zhì)
二、“新”客戶是我們盈利的“驅(qū)動”引擎
1、 大與小&推與拉
案例研判---小罐茶的大師
? 從銷售漏斗中的思考
? 大數(shù)據(jù)是你成功的基石
? “新客戶”的特征和獲取方法
2、 正確的新客戶獲取流程—POILT
三、贏得新客戶的不僅僅是產(chǎn)品和解決方案---談判溝通術(shù)
1、談判開局六策WorkShop
? 大膽定價
? 定價界定
? 裝作大吃一驚
? 絕不接受第一次定價
? 弱雞戰(zhàn)術(shù)
? 不情愿的買家
2、談判中場六策WorkShop
? 鎖定眼前問題
? 訴諸更高權(quán)威
? 避免主動對抗
? 不要主動折中
? 足球運動員
? 付出回報
3、談判終局六策WorkShop
? 花臉
? 蠶食
? 讓步模式
? 收回報價
? 欣然接受
? 讓他“贏”
四、卓越的銷售團隊特征
1、在團隊中積極主動動作的法則
? 明確目標(biāo)
? 膽大心細
? 做好準(zhǔn)備
? 走出舒適區(qū)
? 對結(jié)果負責(zé)
2、卓越團隊成員的八個特征
? 專注于團隊目標(biāo)
? 做好自己的事情
? 信任你的伙伴
? 為他人找想
? 愿意多付出
? 善于補位
? 溝通
? 復(fù)盤(自?。?/span>
五、課程總結(jié)與回顧
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