大客戶陌拜流程訓(xùn)練與禮儀能力提升路徑

培訓(xùn)方式

講授、小組討論

考核方式

行動計劃

培訓(xùn)課時

3H

最佳人數(shù)

40

開發(fā)日期

2023年4月

一、課程簡介

在大客戶開發(fā)和關(guān)系管理的路上，銷售人員，對內(nèi)，要有清晰的職業(yè)認(rèn)知：銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，必須積極主動的執(zhí)行銷售任務(wù)，對外，要有清晰的市場認(rèn)知，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售動作必須圍繞客戶展開，讀懂客戶，一切成交才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從快速與客戶建立信任關(guān)系，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶為核心，流程化、個性化的展開“流暢”的溝通情境，并且，用正確的溝通管理動作，支撐和保障你的銷售動作展開，才有可能實現(xiàn)需求的準(zhǔn)確把握，方案價值的有效傳遞！如果說戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術(shù)，就決定這你銷售成交戰(zhàn)術(shù)的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開溝通，是一切成交的核心，最終，讓成單自然發(fā)生！

二、培訓(xùn)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)：

課程全維度的將客戶陌拜流程與禮儀訓(xùn)練實戰(zhàn)分解為六核心個模塊，做為課程教學(xué)的理論明線，用真實的案例教學(xué)引導(dǎo)方法做為課程引導(dǎo)暗線，隨著階段性的小組討論、分享的展開，學(xué)員通過案例分享和小組討論，能夠全維度的構(gòu)建以客戶為中心的銷售溝通能力全維度能力的認(rèn)知，同時，課程將關(guān)鍵的溝通能力培養(yǎng)進(jìn)行技術(shù)工具的賦能，讓學(xué)員能快速的掌握可以實踐的關(guān)鍵動作和標(biāo)準(zhǔn)流程并結(jié)合不同的應(yīng)用情境，給予學(xué)員人際心理對銷售結(jié)果影響的解決策略，有原理、有方法、有工具。

課程目標(biāo)：

–   認(rèn)知“信任”是客戶關(guān)系建立的核心和重點

–   識別客戶陌拜流程中的關(guān)鍵因素

–   掌握客戶關(guān)系管理過程中銷售技巧的核心能力

–   準(zhǔn)確運用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方法強(qiáng)化客戶成交技術(shù)

三、參考資料

–     羅伯特·西奧迪尼.影響力【M】.北京:北方聯(lián)合出版?zhèn)髅?2009.

–     杰克·特勞特.定位【M】.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2002.

–     菲利普·科特勒. 水平營銷【M】.北京: 中信出版社,2005.

–     科林·斯坦利.銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商【M】.武漢:武漢出版社,2015.

–     薩利姆·伊斯梅爾. 高效能的大客戶經(jīng)理【M】.北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社,2009.

–     關(guān)家駒.如何讓客戶秒下單【M】.南京.臺海出版社,2021

四、設(shè)施要求

?  教室：80－120平方米   

?  桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?  設(shè)備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設(shè)備

第一章 大客戶陌拜流程--信任力的基礎(chǔ)

70

一、客戶開發(fā)，信任是基礎(chǔ)

60

?  產(chǎn)品---價值---信任

?  四維心理的信任能力分析

?  首因效應(yīng)的解決方案—SOLER法則

?  小組討論與分享workshop—具備什么專業(yè)能力才能實現(xiàn)客戶尊重

?  銷售顧問的品質(zhì)區(qū)隔與排序

?  銷售顧問與客戶快速建立同一性的建議

60

二、成功銷售顧問四個價值標(biāo)志

10

?  顧問價值的專業(yè)范圍

?  品牌價值的應(yīng)用邏輯

?  感情價值的真誠交互

?  貨品價值的心理干預(yù)

10

第二章 大客戶陌拜流程--觀察力的作用

20

一、大客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)動作：觀察力O

20

?  引導(dǎo)案例—一張被“看飛”的訂單

?  銷售觀察的價值區(qū)隔

?  觀察的雙因心理誤區(qū)

?  輔助你決策客戶微表情讀取

?  戰(zhàn)術(shù)工具---O10

20

第三章  大客戶陌拜流程--傾聽力的幫助

20

一、大客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)動作：傾聽力   L

20

?  銷售溝通中的四種破冰方式

?  傾聽與角色置換的3個技巧

?  黃金靜默法與弗洛伊德口誤

20

第四章  大客戶陌拜流程--提問力的加持

30

一、大客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)動作：提問力   A

30

?  提問與分享---助力成交的銷售提問內(nèi)容

?  銷售溝通暖場類問題的功效與使用

?  銷售溝通確認(rèn)類問題的目的與方法

?  銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

?  銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向

?  戰(zhàn)術(shù)工具—Q12

30

第五章  大客戶陌拜流程--說服力的呈現(xiàn)

20

一、大客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)動作：說服力   A

20

?  常見的銷售說服誤區(qū)

?  銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

?  銷售溝通說服客戶的3個心理力量

?  課后建議---案例匯整與應(yīng)對客戶反對意見手冊

20

第六章  大客戶陌拜禮儀提升路徑

20

一、大客戶商務(wù)禮儀的五個關(guān)鍵應(yīng)用

20

?  乘車禮儀

?  用餐禮儀

?  電梯禮儀

?  辦公禮儀

?  肢體動作禮儀—現(xiàn)場訓(xùn)練

20

全部課程復(fù)盤與總結(jié)

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