SPIN，從心開(kāi)始

【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和演進(jìn)過(guò)程，掌握客戶的心理活動(dòng)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)演進(jìn)，就能從長(zhǎng)周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動(dòng)軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動(dòng)有的放矢。

本次課程通過(guò)客戶購(gòu)買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對(duì)于購(gòu)買決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過(guò)有效的拜訪動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的購(gòu)買行為的影響、干預(yù)和幫助。

【課程收益】

2  洞悉客戶購(gòu)買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過(guò)程；

2  從客戶購(gòu)買決策的氣質(zhì)類型，剖析購(gòu)買行為類型；

2  培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；

2  運(yùn)用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】

銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福來(lái)敲門

     啟示：真誠(chéng)只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個(gè)硬功夫

1、客戶認(rèn)知過(guò)程

?  感覺(jué)和知覺(jué)

?  記憶和思維

?  想象和注意

2、客戶的情感過(guò)程

?  客戶情感過(guò)程的含義

?  影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過(guò)程

?  客戶決定過(guò)程的含義

?  客戶決定過(guò)程的基本特征

?  客戶的意志過(guò)程的階段

?  客戶心理活動(dòng)過(guò)程的統(tǒng)一性

三、見(jiàn)招拆招是軟實(shí)力

1、客戶個(gè)性概述及構(gòu)成誘因

2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問(wèn)切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識(shí)需求

?  我們?yōu)槭裁从^察

?  觀察的動(dòng)作

?  觀察的養(yǎng)成

?  首因與暈輪

2、“刨根問(wèn)底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑

?  買家是否有問(wèn)題要問(wèn)或是否有提問(wèn)的機(jī)會(huì)？

?  買家是否有問(wèn)題要解決？

?  買家是否對(duì)目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿？

?  買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

?  五個(gè)超越提問(wèn)的技能

?  初次拜訪的24個(gè)筆記

3、傾聽(tīng)是拉近關(guān)系的催化劑

?  準(zhǔn)備

?  培養(yǎng)興趣

?  傾聽(tīng)主要觀點(diǎn)

?  集中注意力

?  提供語(yǔ)言反饋

?  留心肢體語(yǔ)言

?  學(xué)會(huì)克制自己

4、 用心說(shuō)服才有效

?  提高說(shuō)服者信譽(yù)

?  了解說(shuō)服對(duì)象

?  把握說(shuō)服時(shí)機(jī)

?  營(yíng)造說(shuō)服氛圍

?  “硬核”說(shuō)服五招

五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧