| 主講老師： | 關(guān)家駒 |  |
| 課時安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-12-22 08:53 |
【課程背景】
在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機(jī)和演進(jìn)過程，掌握客戶的心理活動和購買動機(jī)演進(jìn)，就能從長周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動作，實現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助。
【課程收益】
2 洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過程；
2 從客戶購買決策的氣質(zhì)類型，剖析購買行為類型；
2 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；
2 運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率
【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效
【課程對象】
銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】幸福來敲門
啟示：真誠只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練
二、讀心術(shù)是個硬功夫
1、客戶認(rèn)知過程
? 感覺和知覺
? 記憶和思維
? 想象和注意
2、客戶的情感過程
? 客戶情感過程的含義
? 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
? 客戶決定過程的含義
? 客戶決定過程的基本特征
? 客戶的意志過程的階段
? 客戶心理活動過程的統(tǒng)一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能
四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
? 我們?yōu)槭裁从^察
? 觀察的動作
? 觀察的養(yǎng)成
? 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑
? 買家是否有問題要問或是否有提問的機(jī)會？
? 買家是否有問題要解決？
? 買家是否對目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿？
? 買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
? 五個超越提問的技能
? 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑
? 準(zhǔn)備
? 培養(yǎng)興趣
? 傾聽主要觀點
? 集中注意力
? 提供語言反饋
? 留心肢體語言
? 學(xué)會克制自己
4、 用心說服才有效
? 提高說服者信譽(yù)
? 了解說服對象
? 把握說服時機(jī)
? 營造說服氛圍
? “硬核”說服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧
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