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高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍

主講老師: 郝明玉 郝明玉

主講師資:郝明玉

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端,是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健,銀行對其維護的效益產(chǎn)出非??捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:36

課程背景

目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務的爭奪上已經(jīng)白熱化,且傳統(tǒng)零售業(yè)務呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化,但在更高端的財富管理和私人銀行等業(yè)務方面,各銀行卻分化明顯。目前來看,也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務方面有一定建樹,而事實上財富管理業(yè)務與私人銀行業(yè)務也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務能力。

私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端,是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健,銀行對其維護的效益產(chǎn)出非??捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

 

課程收益:

● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢;

● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑;

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理;

● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能,不同客群的經(jīng)營技巧。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行長、理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一講:未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》

導入:“得私行者得天下”:一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務。

一、1000萬可投資資產(chǎn)是門檻

1. 2020年高凈值人群262萬人

2. 人均持有可投資產(chǎn)3200萬

二、打工致富越來越多

1. 董監(jiān)高

2. 職業(yè)經(jīng)理人

3. 專業(yè)人士

4. 富人扎堆沿海

頭腦風暴:“打工人”行業(yè)舉例

5. 80后是最富一代

三、全球配置是富人最大的需求

頭腦風暴:舉例以美元計價的海外資產(chǎn)

四、公募配置快速增加

討論:回憶這兩年市場上的“日光基”。

五、權益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高

1. 近十年房地產(chǎn)政策回顧

2. 任澤平關于房產(chǎn)投資的原則

六、A股波動大,是配置顧慮

討論:“政策市”中應該關注的主流媒體。

七、財富傳承意識快速覺醒

案例:賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

 

第二講:有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑

一、市場開拓

1. 資本利得市場:解禁獲利的客戶

1)上市公司

2)股東、高管

3)VC/PE

知識拓展:一級市場融資及退出

2. 名流市場

1)高收入群體

2)知名人士

3)財富榜單客戶

討論:年入幾“爽”能達到私行標準?

3. 區(qū)域集群市場

1)商會協(xié)會客戶

討論:你能想到哪些商會最掙錢?

2)消費品總代理

案例:醫(yī)藥銷售河南總代理

3)民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

討論:學員舉例

4)特色產(chǎn)業(yè)帶頭人

4. 專業(yè)投資市場

1)證券

2)期貨

3)私募

4)藝術品

頭腦風暴:客戶有10萬股票,他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢?

5. 富二代市場

6. 境外目標群體市場

1)海外華僑華人

2)移居海外的國內(nèi)居民

3)內(nèi)地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷

1)公私聯(lián)動

2)私私聯(lián)動

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

1)圈層經(jīng)營

2)沙龍鑒賞

頭腦風暴:高凈值客戶需要怎樣的朋友圈?

案例分享:紅酒&珠寶鑒賞;企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論:銀行如何與券商、保險、私募等機構(gòu)合作,共同維護挖掘客戶?

 

第三講:環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧

一、KYC技巧

1. 開場

2. 贊美四部曲

1)提問信息

2)表示感嘆

3)與人比較

4) 詢問請教

小組討論:中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節(jié)贊美?

3. 介紹溝通議程

1)有限度展示專業(yè)

2)進行議程的選擇

3)排序與確認議程

4. 確保溝通價值

1)家庭/行業(yè)/性格/配置

2)分類/目標/假設

3)形成面談規(guī)劃表

討論:完善面談規(guī)劃表

4. 傾聽/詢問

1)創(chuàng)建場景/話題

2)鼓勵客戶發(fā)言

3)掌握客戶需求

小組演練:企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1)S:情境性問題

例句:短期內(nèi)想達到哪些目標?

2)P:探究性問題

例句:您擔心股票踩雷嗎?

3)I:暗示性問題

例句:您目前的收益能達到預期嗎?

4)N:需求回饋性問題

例句:基于您的需求,這張保單是否對您有幫助?

2. 顧問式營銷效果

1)挖掘隱性需求

2)將隱形需求引導至顯性需求

3)將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4)將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練:企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。

 

第四講:真槍實彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)

導入:醫(yī)生是如何讓你買藥的?

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風險

2. 降低波動

3. 穩(wěn)定回報

圖表分析:大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示?

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場研究展望

工具:澤平宏觀、財經(jīng)馬紅漫等。

3. 大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

頭腦風暴:優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 您的理財需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰(zhàn)演練:為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

 
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