主講老師: | 郝明玉 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構(gòu)的快速發(fā)展,銀行理財經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸,全面發(fā)展。本課程的設(shè)計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點,結(jié)合講師多年的一線營銷經(jīng)驗,全方位提升理財經(jīng)理的服務(wù)和營銷技能。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:36 |
課程背景:
作為理財經(jīng)理,你是否時常感嘆:我太難了?到底難在哪里呢?
面對N項KPI指標(biāo),該如何下手?月度任務(wù)該如何分解到每周、每天?來到網(wǎng)點,守株待兔等天上掉下來客戶和業(yè)績嗎?拿起電話,還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎?市場不好,一開口客戶就埋怨基金虧損,然后客戶就這樣流失了嗎?高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富,你只會一臉天真地回復(fù):銀行是最安全的?存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著,還有提升的可能性嗎?老客戶都維護不好,又要去哪里發(fā)展新客戶呢?能面談的客戶越來越少,怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢?
面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構(gòu)的快速發(fā)展,銀行理財經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸,全面發(fā)展。本課程的設(shè)計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點,結(jié)合講師多年的一線營銷經(jīng)驗,全方位提升理財經(jīng)理的服務(wù)和營銷技能。
課程收益:
● 學(xué)習(xí)對任務(wù)指標(biāo)進行科學(xué)分解,進行過程管理;
● 梳理存量客戶,盤活存量資源,掌握多渠道拓客技巧;
● 了解每日工作流程并有計劃地完成,提升工作效率;
● 掌握對客戶進行差異化精準(zhǔn)營銷的方法;
● 學(xué)習(xí)電訪全流程,提升電話營銷技巧讓工作事半功倍;
● 掌握微信、抖音運營方法,提升新媒體營銷技巧。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練
課程大綱
導(dǎo)引:每天的工作都是計劃內(nèi)的還是計劃外的?
第一講:有條不紊——理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
一、每日工作計劃
導(dǎo)入:什么時候進行全天計劃?需要在哪些流程進行計劃?如何量化?
1. 過程計劃
1)電訪計劃:每日25-30通
2)面訪計劃:每日5-8人
2. 業(yè)績計劃
1)AUM:資產(chǎn)提升,行外吸金
2)中收:復(fù)雜業(yè)務(wù),專業(yè)致勝
3)客群:客群分層,精準(zhǔn)經(jīng)營
頭腦風(fēng)暴:業(yè)績指標(biāo)從哪些過程中獲得?
二、每日工作流程
1. 晨會工作計劃
1)財經(jīng)新聞:最新鮮
2)主打產(chǎn)品:最重要
3)業(yè)績目標(biāo):最清晰
2. 電話邀約
3. 面訪客戶
1)聯(lián)動營銷:廳堂服務(wù)營銷一體化
2)邀約到訪:抓住機會,直奔主題
三、每日工作復(fù)盤
1. 今日業(yè)績總結(jié)
1)兩個量化:過程量化,結(jié)果量化
2)兩個總結(jié):總結(jié)亮點,總結(jié)不足
2. 明日工作計劃
1)兩個計劃:電訪計劃,面訪計劃
2)兩份名單:電訪名單,面訪名單
頭腦風(fēng)暴:不同客群電訪、面訪頻率
作業(yè):每人做一份詳細的周計劃并說明理由
第二講:人以群分——客群差異化營銷攻略
一、按性格分層:DISC性格分層及營銷攻略
1. DISC理論及客戶分類
1)關(guān)注人VS關(guān)注事
2)直接(快)VS間接(慢)
3)DISC四類客戶
互動:對號入座自己是哪類性格,打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。
2. 與D(支配/老板型)相處的五原則
1)滿足其控制欲
2)溝通抓住要點
3)注重提高效率
4)說話要有依據(jù)
5)委婉提醒錯誤
3. 與I(影響/互動型)相處的四原則
1)熱情回應(yīng)
2)適當(dāng)贊美
3)強調(diào)感受
4)重在堅持
4. 與S(穩(wěn)健/支持型)相處的三原則
1)獲得信任
2)關(guān)懷包容
3)時間緩沖
5. 與C(謹(jǐn)慎/修正型)相處的五原則
1)要保持距離
2)用數(shù)字說話
3)讓C多說話
4)善用比較法
5)自身要專業(yè)
小組演練:基金虧損,理財經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通?
二、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略
1. 不熟悉小客戶
特點:生客,資金量小,貢獻度低
攻略:日常維護
2. 不熟悉大客戶
特點:生客,資金量大,忠誠度低
攻略:生變熟客,重點挖掘,專業(yè)至上,防止流失
案例:
1)不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗分享
2)不熟悉大客戶流失的失敗案例分析
3. 熟悉小客戶
特點:熟客,貢獻度低
攻略:加強轉(zhuǎn)介,減少精力
案例:資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點找我,該怎么破?
3. 熟悉大客戶
特點:熟客,忠實度高,貢獻80%業(yè)績
攻略:重點維護,高頻互動,加強轉(zhuǎn)介,專業(yè)感情牌齊發(fā)
案例:老師的大客戶經(jīng)營分享
頭腦風(fēng)暴:你有幾個熟悉大客戶?是怎樣一步步成功經(jīng)營的?
三、按社群分層及營銷攻略
1. 企業(yè)主
1)客戶需求:資金支持、人脈擴張、資產(chǎn)隔離
2)對接產(chǎn)品:貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3)服務(wù)方式:高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營
案例:老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)
2. 企業(yè)高管/職場精英
頭腦風(fēng)暴:哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多?
1)客戶需求:資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
2)對接產(chǎn)品:保險、基金、理財、信用卡
3)服務(wù)方式:高端沙龍、線上經(jīng)營
3. 家庭主婦
1)客戶需求:資產(chǎn)增值、情感訴求
2)對接產(chǎn)品:存款、理財、基金、信用卡、保險
3)服務(wù)方式:親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴:親子/女性沙龍如何“白嫖”?
4. 退休人群
1)客戶需求:資產(chǎn)保值、情感訴求
2)對接產(chǎn)品:存款、理財、保險、基金定投
3)服務(wù)方式:養(yǎng)生講座、微信客群
頭腦風(fēng)暴:如何抓住心理形成裂變?
第三講:千里傳音——理財經(jīng)理電訪技能提升
導(dǎo)入:拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎?
一、通話前六準(zhǔn)備
1. 通話的目的
1)產(chǎn)品銷售
2)售后管理
3)情感維護
4)客戶邀約
互動:學(xué)員將以上所有目的分類整理,作為實戰(zhàn)的資料庫。
2. 通話的目標(biāo)
1)最終目標(biāo)
2)基礎(chǔ)目標(biāo)
3)后續(xù)目標(biāo)
3. 短信/微信預(yù)熱
1)銀行版
2)理財經(jīng)理版
4. 通話時間選擇
1)以一星期為標(biāo)準(zhǔn)
2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)
5. 目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析
實戰(zhàn):手機打開CRM系統(tǒng),選擇20個客戶并說明理由
6. 話術(shù)準(zhǔn)備:客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決
1)我是誰?
2)我要和客戶說什么?
3)我說的事情對客戶有什么好處?
4)客戶為什么要現(xiàn)在買單?
二、通話中三部曲
破冰:“找由頭”
頭腦風(fēng)暴:都有哪些給可客戶打電話的由頭?
1. 致電內(nèi)容
2. 敲定時間:“堅持三次二擇一”
3. 注意事項
1)不要尬聊金融術(shù)語
2)舉客戶關(guān)心的例子
3)用社會熱點促成交
三、通話后兩工作
1. 及時記錄工作日志
2. 標(biāo)記下次接觸時間
課堂演練:
1)學(xué)員結(jié)合既定案例討論,并制定電話營銷思路與方案進行現(xiàn)場演練
2)學(xué)員分組討論并制定電話營銷方案
3)小組成員協(xié)助結(jié)合評估表進行現(xiàn)場打分、總結(jié),及老師現(xiàn)場點評
第四講:與時俱進——理財經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升
一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶
1. 微信營銷的必要性
1)對客戶而言:學(xué)習(xí)金融知識,了解金融產(chǎn)品,享受金融服務(wù)
2)對銀行而言:利用碎片時間,拓寬營銷渠道,提升營銷業(yè)績
2. 微信營銷的現(xiàn)狀及痛點
互動:你是微商還是理財經(jīng)理?被客戶或朋友屏蔽過嗎?
1)內(nèi)容不專業(yè)
2)廣告滿天飛
3)推行無方案
4)缺乏長據(jù)守
3. 微信營銷的流程
1)打造個人IP:頭像、昵稱、朋友圈
互動:打開自己的朋友圈,分析優(yōu)勢和不足,找到改進方向
2)巧做空中沙龍:突破限制,性價比高,增加互動,拓寬渠道
4. 微信群營銷的注意事項
1)競爭對手進群挖人
2)競爭對手惡意破壞
3)負面信息連鎖傳播
4)群內(nèi)客戶報團要挾
5)差異營銷完全透明
6)精力有限氛圍變冷
二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻
1. 顏值取勝型
特點:娛樂性強,顏值較高
案例:ID-中信銀行信用卡客服,HT瞳(銀行小姐姐)
2. 劇情勁爆型
特點:劇情勁爆,人設(shè)鮮明,演員給力
案例:ID-招商銀行,建設(shè)銀行鄭州文博支行
3. 巧妙軟文型
特點:創(chuàng)作成熟,更新穩(wěn)定,時有爆款
案例:ID-光大銀行信用卡
小組實戰(zhàn):
1)編寫不同主題的短視頻腳本
2)教授簡單的視頻制作技巧
3)每組發(fā)布一個短視頻成品
京公網(wǎng)安備 11011502001314號