主講老師: | 郝明玉 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 對于銀行而言,隨著資管新規(guī)逐步落地,理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本,銀行的固有優(yōu)勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶,是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點,在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:37 |
課程背景:
據(jù)統(tǒng)計,在所有投資中,有90%的人以投資失敗宣告出局,幸運的投資者只有10%。而這10%。幾乎無一例外地做了資產(chǎn)配置。
“不要把雞蛋放在同一個籃子里”,似乎是大多數(shù)人對資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置,還有很多延伸:
● 籃子最好也不要放在同一個地方—全球投資;
● 也不要把雞蛋一次性都丟進去—伺機而動,注重擇時;
● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。
簡單來說,資產(chǎn)配置注重的是分散,而終極目標是平衡。絕大多數(shù)人都很重
視回報,只有少數(shù)人重視風險,而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風險的把控。
對于銀行而言,隨著資管新規(guī)逐步落地,理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本,銀行的固有優(yōu)勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶,是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點,在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機。
課程收益:
● 認識資產(chǎn)配置的重要性,學會分析經(jīng)濟周期;
● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機構(gòu)的財富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀;
● 梳理五大類資產(chǎn)的產(chǎn)品特性,理解不同的投資風格;
● 學會運用顧問式營銷,提升KYC技巧;
● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行長、理財經(jīng)理
課程方式:案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動
課程大綱
導(dǎo)入:
1. 為什么逐利型客戶那么多?
2. 客戶拿了禮品錢就取走?
3. 沒有高息存款和保本理財,存款理財一到期客戶就流失?
4. 客戶流失,錢去哪兒了?
第一講:資產(chǎn)配置是一種投資策略
一、財富管理業(yè)務(wù)競爭白熱化
1. 銀行
2. 券商
3. 保險
4. 信托
5. 三方
頭腦風暴:為什么都要轉(zhuǎn)型做財富管理、資產(chǎn)配置。
案例分享:“服裝搭配美學師”vs“賣衣服的”,小米智能生態(tài)家居。
二、金融產(chǎn)品配置多樣化
導(dǎo)入:ppc指標及客群粘合度分析
1. 現(xiàn)金管理類:貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動討論:銀行產(chǎn)品如何PK余額寶?
2. 固定收益類:銀行固定收益理財、信托及資管計劃
案例分析:信托非標暴雷
3. 權(quán)益類:公募基金、私募基金
頭腦風暴:公私募基金優(yōu)缺點對比
4. 另類產(chǎn)品
1)私募股權(quán)
案例分享:高瓴資本張磊和京東的故事
2)大宗商品
案例分享:2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)
3)房產(chǎn)
案例分享:近十年房地產(chǎn)政策梳理;任澤平的房地產(chǎn)投資理論
5. 保障類產(chǎn)品
三、客戶高端化
1. 高凈值客群穩(wěn)中有升
2. 可投資產(chǎn)逐年遞增
3. 投資需求綜合化程度加深
第二講:資產(chǎn)配置改善投資收益
導(dǎo)入:圖表分析:大類資產(chǎn)輪動圖
討論:這張圖中,你發(fā)現(xiàn)了什么?
一、時間維度:經(jīng)濟周期與美林時鐘
1. 四大周期
1)復(fù)蘇
2)繁榮
3)衰退
4)蕭條
2. 四種風格
1)成長:電子、醫(yī)藥
頭腦風暴:抱團股為何偏愛成長股?
2)價值:銀行
頭腦風暴:銀行股的價值如何體現(xiàn)?
3)周期:有色、煤炭
頭腦風暴:2020年三季度煤飛色舞行情原因?
4)防御:公共事業(yè)、必須消費品
實戰(zhàn)演練:小組推薦代表,邊畫圖邊解讀當下經(jīng)濟周期,并推薦投資賽道。
二、空間維度
案例導(dǎo)入:2020年四季度,眾多私募紛紛調(diào)倉,布局30%以上港股。
1. 中:A股市場趨勢分析—結(jié)構(gòu)性行情
2. 港:港股市場投資機會
案例分析:瑞幸咖啡及中概股的回歸
3. 美:美股道瓊斯工業(yè)指數(shù)和納斯達克指數(shù)走勢
案例分析:拜登經(jīng)濟刺激計劃導(dǎo)致美元大放水,后果怎樣?如何應(yīng)對?
三、風險認知:“叢林法則”
一級風險:蝸牛
1)投資者類型:保守型
2)特征:不能承受任何風險
3)產(chǎn)品策略:存款,保本理財,保險等
二級風險:烏龜
1)投資者類型:穩(wěn)健型
2)特征:風險承受能力較低
3)產(chǎn)品策略:存款,固收理財,債券基金,保險等
三級風險:騾子
1)投資者類型:平衡型
2)特征:可承擔一定的風險,從而獲得較高的收益
3)產(chǎn)品策略:基金、固收理財?shù)?/span>
四級風險:大象
1)投資者類型:成長型
2)特征:追求較高的收益
3)產(chǎn)品策略:基金、股票、期權(quán)、期貨等
五級風險:馬
1)投資者類型:進取型
2)特征:追求高收益,可以承受高風險。
3)產(chǎn)品策略:基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等
四、配置策略:“足球策略”
1. 六種球員類型
2. 球員選擇策略
五、配置建議:五級風險等級客戶對應(yīng)資產(chǎn)配置建議
第三講:如何做顧問式營銷
一、開場
1. 贊美四部曲
1)提問信息
2)表示感嘆
3)與人比較
4)詢問請教
案例分享:40+的大姐到訪:王姐你是換了發(fā)型嗎?看著比上次年輕了10歲?。∥疫@當妹妹的自愧不如啊,你是在哪兒做的呀?VS:王姐你真有氣質(zhì)!
小組討論:中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細節(jié)贊美?
2. 介紹溝通議程
1)有限度展示專業(yè)
2)進行議程的選擇
3)排序與確認議程
3. 確保溝通價值
1)家庭/行業(yè)/性格/配置
2)分類/目標/假設(shè)
3)形成面談規(guī)劃表
二、傾聽/詢問
1. 創(chuàng)建場景/話題
2. 鼓勵客戶發(fā)言
3. 掌握客戶需求
小組演練:四大客群的實戰(zhàn)演練。
三、顧問式營銷八大提示
1. 總是向客戶確認
2. 總是告訴客戶有什么好處
3. 總是主動具體的贊美yes, yes, but
4. 總是讓客戶做選擇、做思考
5. 總是多問為什么(需求背后需求)
6. 永遠別抓一個需求就給答案
7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成
8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交
第四講:如何制作資產(chǎn)配置方案
導(dǎo)入:醫(yī)生是如何讓你買藥的?
一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. KYC
2. 資本市場研究展望
3. 大類資產(chǎn)配置比例
4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品
5. 客戶持倉分析報告
6. 定期動態(tài)再平衡
二、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1. 實施財富管理的方法
2. 市場狀況和趨勢分析
3. 您的理財需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風險提示
實戰(zhàn)演練通關(guān):顧問式營銷挖掘客戶需求,并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書,每人時長15min
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