傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造

課程背景：

改革開(kāi)放三十多年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)，對(duì)私有財(cái)富創(chuàng)造的開(kāi)明與包容，見(jiàn)證了高凈值客戶財(cái)富的積累。在社會(huì)不斷變化發(fā)展下，2021年1月1日頒布實(shí)施的《民法典》對(duì)婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定，并增加了若干新的重要規(guī)定，對(duì)中國(guó)高凈值客戶的財(cái)富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財(cái)富傳承和保護(hù)的重要工具，已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國(guó)內(nèi)，家族信托越來(lái)越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護(hù)我們的財(cái)富呢？

本課程主在了解國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu)，為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

課程收益：

● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革

● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類(lèi)

● 從法律層面認(rèn)識(shí)家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長(zhǎng)、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：課程講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+頭腦風(fēng)暴

課程大綱

導(dǎo)入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國(guó)內(nèi)發(fā)展

1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財(cái)產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國(guó)的“尤斯USE”制度

3）現(xiàn)代意義的信托：美國(guó)的商事信托

2. 信托在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

1）期初：融資功能的渠道

2）發(fā)展：財(cái)富保護(hù)和傳承

第一講：揭開(kāi)家族信托的神秘面紗

導(dǎo)入：

1. 信托的定義：《信托法》第二條

2. 家族信托的定義：《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3. 國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類(lèi)

家族信托的結(jié)構(gòu)：三權(quán)分立

分類(lèi)一：現(xiàn)金類(lèi)家族信托

分類(lèi)二：股權(quán)類(lèi)家族信托

分類(lèi)三：不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)家族信托

分類(lèi)四：保險(xiǎn)金信托

分類(lèi)五：其他類(lèi)家族信托

思考：為什么中國(guó)家族信托的類(lèi)型主要以現(xiàn)金類(lèi)為主？

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別：投資收益＆資產(chǎn)隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托與保險(xiǎn)金信托的區(qū)別：保險(xiǎn)理賠金＆家庭資產(chǎn)

3. 國(guó)內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別：海外資產(chǎn)＆境內(nèi)資產(chǎn)

討論：離岸家族信托與國(guó)內(nèi)家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù)：《中華人民共和國(guó)信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號(hào)）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：資產(chǎn)擁有者

2. 委托人的法定權(quán)利：選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷(xiāo)權(quán)、更換權(quán)

3. 委托人的法定義務(wù)：資金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：資產(chǎn)管理者

2. 受托人的法定權(quán)利：投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)

3. 受托人的法定義務(wù)：誠(chéng)信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)

角色三：受益人

1. 受益人的確認(rèn)：親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系

2. 受益人的法律特征：他益信托、資產(chǎn)受益者

3. 受益人的法定權(quán)利：受益權(quán)

4. 受益人的法定義務(wù)：不承擔(dān)法定義務(wù)，但遵守約定義務(wù)

案例：家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案

第三講：拆解家族信托財(cái)富管理的功能

一、民法典推出后對(duì)家庭財(cái)富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產(chǎn)權(quán)與債權(quán)

二、家族信托的四大功能

功能一：財(cái)富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)？

1. 避免繼承紛爭(zhēng)

2. 靈活財(cái)富分配

功能二：資產(chǎn)隔離

案例：地產(chǎn)公司老總的方便帶來(lái)的后悔

1. 避免家企財(cái)產(chǎn)不分

2. 保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)

3. 保護(hù)子女婚姻財(cái)富

功能三：稅務(wù)籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1. 未來(lái)開(kāi)征遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅的籌劃

2. 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu)，進(jìn)行稅務(wù)籌劃

功能四：財(cái)富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃

2. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

第四講：鍛造家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力

一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式

模式一：信托公司自主開(kāi)發(fā)

模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險(xiǎn)公司與信托公司合作

模式四：其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營(yíng)銷(xiāo)八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

討論：個(gè)人可以成為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶進(jìn)行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

第五步：簽訂意向書(shū)

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論：如何通過(guò)客戶KYC挖掘客戶家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產(chǎn)證明文件：銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件（資產(chǎn)>負(fù)債）

3. 受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶的資料？

四、家族信托的核心內(nèi)容

內(nèi)容一：核心清單

內(nèi)容二：分配方案

內(nèi)容三：受益安排

五、家族信托的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

導(dǎo)入：家族信托是“洗錢(qián)的天堂”么？

1. 目標(biāo)客戶分析

1）不適用人群：收入來(lái)源不明確、財(cái)務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵

2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標(biāo)客戶需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營(yíng)銷(xiāo)工具

1. 客戶盡職調(diào)查清單、需求問(wèn)卷

工具：盡職調(diào)查清單

工具：需求問(wèn)卷調(diào)查表

2. 外部查詢平臺(tái)

1）國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2）三方查詢平臺(tái)：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心

4）各省各市級(jí)信用網(wǎng)

5）中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)

6）中國(guó)執(zhí)行信息公開(kāi)網(wǎng)

7）人民法院公告查詢系統(tǒng)

8）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)

3. 財(cái)富規(guī)劃工具

1）養(yǎng)老金資料（報(bào)刊文章、資金測(cè)算表、養(yǎng)老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學(xué)費(fèi)列表、教育金的總花費(fèi)計(jì)算）

案例及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：二婚帶來(lái)的無(wú)盡“煩惱”