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新形勢下的基金營銷技能提升

主講老師: 馮穎 馮穎

主講師資:馮穎

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 通過本次課程學(xué)習(xí),夯實(shí)基金營銷各個(gè)階段的專業(yè)素養(yǎng),讓理財(cái)經(jīng)理并能夠熟練掌握并運(yùn)用于實(shí)際工作中,促進(jìn)基金銷售業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:28

課程背景:

各家銀行代銷基金如火如荼,同一只基金在不同銀行銷售,理財(cái)經(jīng)理如何讓客戶在自家銀行去購買?

客戶在銀行咨詢基金后,然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買基金,怎么說服客戶在銀行里選基金?

跟客戶推薦基金的時(shí)候這只基金好好的,為什么買完就跌?

跟客戶講解基金的時(shí)候?qū)I(yè)十足,客戶就是不接受怎么辦?

客戶虧損的時(shí)候跟客戶百般解釋,客戶就是不理解怎么辦?

通過本次課程學(xué)習(xí),夯實(shí)基金營銷各個(gè)階段的專業(yè)素養(yǎng),讓理財(cái)經(jīng)理并能夠熟練掌握并運(yùn)用于實(shí)際工作中,促進(jìn)基金銷售業(yè)績。

 

課程收益:

● 引導(dǎo)客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)管理理念,了解家庭資產(chǎn)配置需求

● 掌握基金產(chǎn)品營銷切入話術(shù),基金跟蹤營銷方法,掌握基金異議處理技巧

● 通過實(shí)戰(zhàn)演練,實(shí)現(xiàn)從基金營銷到全金融產(chǎn)品營銷的落地實(shí)操技提升

● 學(xué)會(huì)通過科學(xué)的基金健診,實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置理念下的基金產(chǎn)品營銷邏輯

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:理財(cái)經(jīng)理

課程方式:課程講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講:基金營銷的分群策略

一、六大基金客群的營銷重點(diǎn)

客群一:全職媽媽

營銷重點(diǎn):授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表,做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理

1)建立良好的投資行為

2)樹立理財(cái)專業(yè)形象,讓客戶產(chǎn)生依賴感

3)重視情感維系

4)有效溝通讓客戶愿意與您互動(dòng),打入客戶生活圈

5)使用羊群效應(yīng),引發(fā)客戶好奇心

案例:王姐的閨蜜團(tuán)都成了我的鐵桿粉絲

客群二:銀發(fā)一族

營銷重點(diǎn):隔代家庭成員的給予引發(fā)理財(cái)興趣

1)引導(dǎo)客戶對養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來的財(cái)富傳承

2)學(xué)習(xí)經(jīng)營客戶生活圈、通過增值服務(wù)來加強(qiáng)情感維護(hù)

3)基于對客戶負(fù)責(zé),推薦合適的產(chǎn)品

4)產(chǎn)品售后關(guān)懷

案例:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)小課堂—如何使用智能手機(jī)

客群三:工作忙碌的白領(lǐng)

營銷重點(diǎn):代發(fā)工資的批量營銷,引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

1)建立良好的投資習(xí)慣、多元化的投資觀念

2)結(jié)合家庭生命周期需求來做財(cái)務(wù)規(guī)劃分析

3)長期投資對抗通脹的需求

4)推薦快速方便的交易工具

5)跨界營銷組合方式

案例:財(cái)務(wù)總監(jiān)成了網(wǎng)點(diǎn)銷售代言人

客群四:高端投資人

營銷重點(diǎn):資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長,需求更多元化

1)熟悉資本市場,產(chǎn)品導(dǎo)向型,會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品本身

2)客戶對投資有自己的理解,在客戶理解的基礎(chǔ)上建議客戶資產(chǎn)配資多元化

3)對專業(yè)性服務(wù)要求高,要與客戶建立充分的信任,才能深入充分挖掘客戶潛在需求

4)信息傳遞性要求更強(qiáng)、更快

案例: 炒股大戶成了我的固收客戶

客群五:企業(yè)主人

營銷重點(diǎn):資金的使用效率高,且存在公私不分,建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定,有效分離。

1)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng),根據(jù)客戶資金配置要求,進(jìn)行不同資產(chǎn)布局

2)充分利用公私聯(lián)動(dòng),挖掘客戶本身零售業(yè)務(wù)需求,挖掘企業(yè)資金效率提升需求

案例:張總的太太是我的銷售助理

客群六:企業(yè)高管人

營銷重點(diǎn):資金可長期閑置,對長期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大

1)針對資金使用周期,做好流動(dòng)性管理

2)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性,做好產(chǎn)品匹配

3)充分挖掘客戶潛在需求及風(fēng)險(xiǎn)并分析

案例:客戶要見我,是投訴處理還是繼續(xù)銷售?

二、根據(jù)不同類型基金匹配目標(biāo)客戶

第一類型:股票型

——習(xí)慣于低位建倉,把投資基金等同于炒股、有投資經(jīng)驗(yàn)并認(rèn)可投資價(jià)值、資金長期不用,可接受長期的投資期限

第二類型:指數(shù)型

——認(rèn)可指數(shù)型基金、喜歡地位加倉,并有獲利的經(jīng)驗(yàn)、追求較高和超額收益,能夠接受較強(qiáng)波動(dòng)性、有穩(wěn)定的現(xiàn)金流或大額資金

第三類型:債券型

——有閑置資金,但是周期不長、風(fēng)險(xiǎn)承受能力不高,但有投資意愿

第四類型:貨幣型

——有大額存款和現(xiàn)金,希望滿足流動(dòng)性下適當(dāng)提高投資收益

第五類型:QDII基金型

——海外資產(chǎn)配置、未來有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化

三、不同性格客戶的溝通要點(diǎn)

第一類型:老虎型——尊重權(quán)威,激發(fā)愿景,協(xié)助提出方案

第二類型:貓頭鷹型——理性溝通,邏輯演繹,非A則B

第三類型:考拉型——統(tǒng)一戰(zhàn)線,建立權(quán)威,激發(fā)信任

第四類型:孔雀型——肯定、贊美,感性投入,逐步推進(jìn)

情景演練:分組進(jìn)行不同類型客戶的溝通贊美

 

第二講:基金客戶的需求挖掘

一、基金客戶需求分析的四大重點(diǎn)

重點(diǎn)一:掌握客戶消費(fèi)心理

1)引起注意

2)激發(fā)興趣

3)了解產(chǎn)品

4)產(chǎn)生欲望

5)比較優(yōu)劣

6)進(jìn)行行動(dòng)

7)形成滿足

重點(diǎn)二:分析需求了解主要板塊

1)資產(chǎn)規(guī)模

2)投資能力

3)風(fēng)險(xiǎn)承受能力

4)投資目標(biāo)

討論:我們?yōu)楹我獙蛻糇鲲L(fēng)險(xiǎn)測評?

重點(diǎn)三:了解客戶的投資需求

1)保值增值——基礎(chǔ)需求

2)分散投資——基礎(chǔ)需求

3)特定目的需求——建議信任后需求挖掘

4)其他需求——熟悉后的創(chuàng)造需求

重點(diǎn)四:需求重點(diǎn)分析——馬斯洛需求理論

1)生理需求

2)安全需求

3)社交需求

4)尊重需求

5)自我實(shí)現(xiàn)需求

討論:基金銷售中的各種需求分析

二、客戶需求激發(fā)技巧

1. 激發(fā)客戶潛在需求的五大法

1)給孩子創(chuàng)造好的生活及學(xué)習(xí)環(huán)境(教育基金)

2)創(chuàng)建幸福美滿的家庭(婚嫁基金)

3)有個(gè)安樂窩(置業(yè)基金)

4)悠閑的養(yǎng)老生活(退休基金)

5)讀萬卷書不如行萬里路(旅游基金)

6)身份地位的彰顯/出行便利(購車基金)

2. 不同客戶群體的需求

——根據(jù)個(gè)人生命周期理論劃分不同年齡的潛在需求分析

三、客戶潛在需求挖掘技巧(SPIN介紹)

導(dǎo)入:葛優(yōu)相親的故事

1. 情景式

2. 探究性

3. 暗示性

4. 需求性

案例分析:大話西游之蜘蛛精

案例分析:家庭主婦客戶群體

案例分析:小企業(yè)主客戶群體

 

第三講:基金的營銷技巧(三大招)

第一招:基金客戶需求挖掘技巧-KYC

討論:為什么對客戶進(jìn)行KYC

——銷售不能蒙著眼睛對客戶現(xiàn)狀要有一定的了解及評估,不同風(fēng)險(xiǎn)的容忍度意味著不同的產(chǎn)品建議

KYC是一目的性很強(qiáng)的過程

1. 客戶KYC的重要性

1)客戶:了解自己的投資狀況,避免投資失誤

2)機(jī)構(gòu):資源整合,提升行業(yè)自身地位

3)理財(cái)經(jīng)理:增加客戶粘性,更好的服務(wù)客戶

2. KYC的內(nèi)容—九宮格詢問法

1)金融信息:金融資產(chǎn)、流量資產(chǎn)、收入來源等

2)非金融信息:家庭、生活、興趣愛好等

3. KYC的兩大準(zhǔn)備

準(zhǔn)備一:設(shè)計(jì)流程:資料收集—綜合分析—需求挖掘—面談設(shè)計(jì)

準(zhǔn)備二:“腳本”設(shè)計(jì):搭建溝通邏輯樹

情景演練:做好你的溝通導(dǎo)演,根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)溝通邏輯樹

第二招:基金產(chǎn)品介紹技巧(FABE法則)

1. F-特征

2. A-好處

3. B-利益

4. E-證據(jù)

案例:如何通過FABE介紹基金

第三招:基金營銷產(chǎn)品的促成

1. 銷售促成的五步法

第一步:引發(fā)購買需求

第二步:創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面

第三步:發(fā)現(xiàn)購買訊號

第四步:取得購買承諾

第五步:制造購買的急迫性

案例:明星基金公司(基金經(jīng)理)新發(fā)的規(guī)模限制

2. 銷售促成的六法

1)總結(jié)法

2)激將法

3)二擇一

4)利益驅(qū)動(dòng)

5)急迫法

6)默認(rèn)法

案例:客戶總投訴,可銷量卻總是上升

3. 銷售促成的三大時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)一:在顧客最放松的時(shí)候

時(shí)機(jī)二:在介紹完產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、好處之后

時(shí)機(jī)三:在顧客的異議被解決之后

 

第四講:基金營銷中的異議處理

一、分析客戶拒絕基金的理由

1. 正確認(rèn)識客戶拒絕

1)重要性:在溝通流程中占有重要地位

2)心態(tài):正向積極、認(rèn)同但不認(rèn)可

3)挖掘:了解客戶的真正原因

2. 了解客戶拒絕的三大原因

原因一:本能反映

原因二:客戶隱藏的異議未被挖掘

原因三:客戶需要未被充分了解

3. 客戶過往投資的“傷痛”

1)基金產(chǎn)品推薦與市場趨勢和客戶需求不匹配

2)持有時(shí)間太短,沒有獲得足夠的收益

3)產(chǎn)品銷售無法應(yīng)對客戶風(fēng)險(xiǎn)承認(rèn)及投資認(rèn)知能力

4)售后服務(wù)不到位,客戶不了解基金投資情況

5)沒有對市場變化做出調(diào)整

6)缺少投資策略和防范,客戶購買隨心所欲

二、解決客戶拒絕的三大步驟

第一步:將常見拒絕問題進(jìn)行分類

1)產(chǎn)品

2)客戶

3)市場

4)理財(cái)經(jīng)理

討論:分組梳理四類問題

第二步:梳理客戶反對意見處理流程

1)重復(fù)

2)應(yīng)和

3)贊美

4)建議

5)反問并促成

第三步:客戶反對意見處理

1)正面的態(tài)度看待客戶的反對意見

2)耐心聽清楚客戶的反對意見

3)認(rèn)同并不表示統(tǒng)一,以同理心面對客戶的想法

4)回答客戶時(shí),要關(guān)注客戶內(nèi)心的活動(dòng)

5)利用詢問的機(jī)會(huì),挖掘客戶內(nèi)在需求

6)不和客戶辯論,將反對意見視為銷售環(huán)節(jié)中的一環(huán)

三、異議處理的八大要點(diǎn)(話術(shù))

異議話術(shù)結(jié)構(gòu):重復(fù)—應(yīng)和—贊美—建議—反問并促成

1. 小白客戶:專業(yè)人士為您理財(cái)

2. 炒股客戶:分析不同產(chǎn)品

3. 沒錢客戶:幫客戶找錢

4. 沒時(shí)間客戶:幫客戶找時(shí)間

5. 高凈值誤區(qū)客戶:絕對收益和相對收益

6. 冠軍基金:破除“迷信”

7. 短期投資:破除投機(jī)心理

8. 比較客戶:銀行綜合性的理財(cái)服務(wù)

 

第五講:基金的售后與健診

一、售后服務(wù)在基金營銷上的應(yīng)用

1. 售后服務(wù)在基金銷售上的重要性

——作為與客戶維持并創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵,可創(chuàng)造無限商機(jī),預(yù)防客戶抱怨和不滿,并及時(shí)讓客戶轉(zhuǎn)介紹

2. 售后服務(wù)的執(zhí)行方法

1)準(zhǔn)備記錄工具并標(biāo)注客戶關(guān)注的重點(diǎn)

2)梳理客戶資料,及時(shí)做好售后服務(wù)

3)與客戶事先溝通售后服務(wù)的頻率

注意:不要每次售后都去銷售產(chǎn)品

3. 售后服務(wù)的主要板塊

1)基金凈值的定期發(fā)送

2)基金年報(bào)或季報(bào)的告知

3)客戶重點(diǎn)關(guān)注事宜的變動(dòng)及時(shí)告知

4)特殊事件發(fā)生的及時(shí)告知

討論:資本市場哪些是需要我們及時(shí)告知客戶?

討論:您認(rèn)為近一個(gè)月內(nèi)有哪些事情是需要及時(shí)告知客戶的消息

二、維護(hù)客戶的利器——基金健診

1. 進(jìn)行基金健診的目的

1)客戶層面

a. 解決投資人在資產(chǎn)比例配置上的不合理現(xiàn)象

b. 解決投資人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置上的誤區(qū)

c. 對持有產(chǎn)品進(jìn)行回顧,進(jìn)行汰弱留強(qiáng)

2)理財(cái)經(jīng)理層面

a. 激活休眠存量客戶,帶來銷售機(jī)會(huì);引進(jìn)增量資產(chǎn)

b. 從理財(cái)經(jīng)理的角度看,基金健診是增強(qiáng)與客戶的黏性的不二法寶

c. 體現(xiàn)專業(yè)性及優(yōu)質(zhì)服務(wù),加深客戶對我們的專業(yè)信任

d. 基金診斷能夠帶來新的銷售機(jī)會(huì)

2. 基金健診的流程

1)篩選:客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)—收集資料

2)邀約:邀約理由設(shè)計(jì)—模擬邀約場景

討論:客戶邀約理由有哪些,請您設(shè)計(jì)客戶邀約的理由。

3. 如何做基金健診—資產(chǎn)配置下的基金健診

1)資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)講解,引入家庭財(cái)富管理理念

2)基金組合健診和單只基金健診策略

a. 組合健診:量多換量少、高低換平衡、單筆換定投、雜亂換有序

b. 單個(gè)基金健診:舊換新、舊換舊

基金輔助工具介紹

1)基金輔助工具的重要性:金融產(chǎn)品的無形化、綜合性、繁多性

2)基金輔助工具的分類:產(chǎn)品說明類,經(jīng)濟(jì)與市場分析類,客戶需求配置類

 
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