主講老師: | 竇健華 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下,銀行業(yè)如何實現(xiàn)立體化轉型,農(nóng)村的負債業(yè)務如何開展,資產(chǎn)業(yè)務如何發(fā)放,客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等,目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實現(xiàn)轉型的軟著陸。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:26 |
課程背景:
鄉(xiāng)村振興是我國“十四五”時期的重要任務之一,銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢,破解農(nóng)村金融服務的難點和痛點,為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施提供有力保障?實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務,是新時代“三農(nóng)”工作的總抓手,這對于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。
支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是銀行業(yè)的主要責任,銀行業(yè)必須站在政治高度,順勢而為,創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化支農(nóng)舉措、加大風險防控,確保在支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中真正發(fā)揮金融杠桿作用,并在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中尋求新的利潤增長點,實現(xiàn)自身新的的發(fā)展和突破。那鄉(xiāng)村振興在發(fā)展的過程中,又會遇到哪些問題呢?
● 鄉(xiāng)村振興如何振興
● 鄉(xiāng)村振興究竟是什么
● 其他銀行鄉(xiāng)村振興的狀態(tài)
● 銀行對于鄉(xiāng)村振興的身份是怎樣的
本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下,銀行業(yè)如何實現(xiàn)立體化轉型,農(nóng)村的負債業(yè)務如何開展,資產(chǎn)業(yè)務如何發(fā)放,客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等,目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實現(xiàn)轉型的軟著陸。
課程收益:
● 重塑客戶發(fā)展定位,正確認識涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價值;
● 掌握強化客戶營銷拓展,熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略;
● 細化客戶管理維護,制定長期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營服務方案;
● 精準搜尋客戶需求,滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務;
● 掌握雙基共建談判方式,提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長等
課程方式:理論講述+課堂提問+課堂演練+方案制定
課程大綱
第一講:鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢所趨
一、鄉(xiāng)村振興的背景
- 銀行營銷理念轉變,鄉(xiāng)村振興收益巨大,整村授信大勢所趨
二、鄉(xiāng)村振興如何振興
- 政府政策支持,銀行高效作為,村委承上啟下,村民誠信務實
案例分析:四所銀行(農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、郵儲銀行、農(nóng)商銀行)的同業(yè)舉動
三、農(nóng)村振興中金融機構面臨的危與機
1. 農(nóng)村金融機構面臨的危險
- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失,農(nóng)戶信息材料不全,農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好
案例分析:鄉(xiāng)村金融機構出現(xiàn)危機
2. 農(nóng)村金融機構面臨的機會——地理位置、網(wǎng)點數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)
案例分析:成功的農(nóng)村金融機構案例
四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機構應該如何做
1. 建立普惠金融體系
2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品
3. 知己知彼精準扶貧
案例分析:成功農(nóng)村金融機構成長案例
第二講:鄉(xiāng)村振興營銷籌備——明確事務,制定方案
一、明確參與群體——以網(wǎng)點為單位的周邊農(nóng)民客群
1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠客戶
2. 員工——全員營銷全體參與
3. 團隊——分工明確督導有力
4. 班子——掛牌督導下沉到位
現(xiàn)場討論:什么是狼性營銷?如何打造狼性營銷?
現(xiàn)場討論:針對狼性營銷團隊,不同工作崗位的人員需要具備的特質是什么?
三、明確營銷事務——鄉(xiāng)村振興事務管理
1. 存款營銷
2. 貸款營銷
3. 整村授信
4. 建檔造冊
四、制定營銷方案——客群長期服務
1. 融資業(yè)務切入——談判注重需求
2. 基礎設施建設——談判注重發(fā)展
3. 特色服務方案——談判注重市場
4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏
5. 產(chǎn)業(yè)鏈式推進——談判注重閉環(huán)
第三講:鄉(xiāng)村振興營銷推動——發(fā)展方略,兩委談判農(nóng)戶拜訪
一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略
1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對象
1)“振”的是全體涉農(nóng)客戶
2)“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)
2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措
1)不斷進行建檔造冊
2)打造當?shù)靥厣W(wǎng)點
3)戰(zhàn)略合作伙伴建立
案例分析:三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析
互動提問:鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信?還有其他哪些方面?
二、鄉(xiāng)村振興思維推動
1. 基層政府組織及兩委談判
1)以農(nóng)村發(fā)展為主
2)引兩委踐行責任
3)業(yè)務要層層推進
4)要突出行方優(yōu)勢
5)要達成合作協(xié)議
話術設計:行方與村兩委談判話術設計
2. 農(nóng)戶拜訪及談判
第一步:明確實際發(fā)展需要和家庭成長需要
第二步:從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入
第三步:村委支持切入,避重就輕談話
第四步:從眾營銷切入,產(chǎn)品時間有限
第四講:鄉(xiāng)村振興營銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通,活動營銷
一、客群拓取之從溝通到需求——遞進型溝通技巧
實操案例:使用溝通技巧與客戶溝通
二、客群拓取之從需求到動機——SPIN產(chǎn)品提問
1. 尋找痛處——狀況性問題
2. 揭開傷口——問題性問題
3. 傷口撒鹽——暗示性問題
4. 傷口抹藥——解決性問題
話術設計演練:四種職業(yè)的SPIN溝通話術
三、客群拓取之從動機到銷售——網(wǎng)絡化營銷
實操演練:網(wǎng)絡化營銷七步流程實操
四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維,提高成功率
互動討論:傳統(tǒng)渠道營銷的誤區(qū)
1. 培養(yǎng)“贏”銷思維
1)“贏”銷五個層面——客戶需求、客戶價值、營銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)
2)“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價格、服務
2. 提高溝通成功率的方法
1)少說多聽
2)善于觀察
3)適時反駁
3. 提升業(yè)績的秘訣
1)知識專業(yè)、爭取資源
2)學習心態(tài)、抓住重點
3)經(jīng)常復盤、不搞投機
4)深挖存量、精準拓客
五、創(chuàng)新渠道營銷宣傳活動——明確活動主題與客群,提升活動宣傳
案例分析:渠道營銷宣傳實例
實操演練:渠道客群營銷活動策劃
第五講:鄉(xiāng)村振興營銷落地發(fā)展——整村授信
一、籌備期階段
1. 舉辦籌備會議——行領導重視
2. 制定舉辦機制——高效不推脫
3. 授牌儀式舉辦——邀約村領導
二、實戰(zhàn)進行階段
1. 整村授信流程落地啟動
1)行領導參與啟動儀式
2)各戰(zhàn)斗小組領取任務
3)小組組長講營銷方案
4)各片區(qū)進行活動設計
2. 整村授信活動流程設計七步曲
第一步:定目標——忠誠村落優(yōu)先選
第二步:做調研——客戶需求是關鍵
第三步:選主題——吸引村民最重要
第四步:編方案——產(chǎn)品只能嵌入式
第五步:明分工——各司其職有主導
第六步:時反饋——一場結束即反饋
第七步:善總結——取其精華去糟粕
話術分享:整村授信營銷工具及營銷話術
物料工具:營銷工具箱列表——物料清單
話術演練:電話營銷話術演練
話術工具:電話營銷話術模板,電話通知話術
注意事項:整村授信注意事項之風控十六字真經(jīng),整村授信日常管理注意事項
問題分享:整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總
課后解答
京公網(wǎng)安備 11011502001314號