主講老師: | 馮穎 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程通過(guò)對(duì)資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用,全面提升一線人員的資產(chǎn)配置能力;在保證高凈值客戶利益的前提下,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:27 |
課程背景:
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶對(duì)財(cái)富的安全與保障、金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,對(duì)金融機(jī)構(gòu)的多元化服務(wù)需求和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們的一線人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的財(cái)富需求,對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌,在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn),進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)的解決方案,促成產(chǎn)品成交從而提升績(jī)效。
本課程通過(guò)對(duì)資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用,全面提升一線人員的資產(chǎn)配置能力;在保證高凈值客戶利益的前提下,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
課程目標(biāo)
● 通過(guò)對(duì)不同高凈值客戶的畫像,建立溝通邏輯樹,更好的挖掘客戶的潛在需求;
● 分析高凈值客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)特征,找到溝通切入點(diǎn);
● 根據(jù)實(shí)踐案例講解,剖析客戶信息,以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向,解決客戶“痛點(diǎn)”
● 通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶的忠誠(chéng)度,建立與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:理財(cái)顧問、投資顧問及金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員
課程方式:教師授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
導(dǎo)入:
1. 高凈值客戶的定義
1)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)——具有100萬(wàn)美元及以上金融資產(chǎn)的客戶
2)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)——具有1000萬(wàn)人民幣級(jí)以上金融融資產(chǎn)的客戶
2. 2021中國(guó)高凈值人群的概況
第一項(xiàng)能力:明確高凈值客戶的畫像
一、高凈值客戶分類
1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財(cái)務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、家族繼承人、全職太太
2. 按年齡區(qū)分——30-39、40-49、50-59、60歲以上
3. 按區(qū)域劃分——發(fā)達(dá)區(qū)域、新興區(qū)域、發(fā)展中區(qū)域
二、高凈值客戶的五大特征
討論:您認(rèn)為高凈值客戶都有那些特征?
特征一:財(cái)富的隱蔽性
特征二:品牌的依賴性
特征三:服務(wù)的多元性
特征四:需求的差異性
特征五:交易的便捷性
三、高凈值客戶的五大需求
導(dǎo)入:為什么馬云說(shuō):我對(duì)錢不感興趣
1. 個(gè)人需求——個(gè)人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢
2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢、家風(fēng)建設(shè)
3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購(gòu)增值、稅務(wù)、法務(wù)
4. 社會(huì)需求——社會(huì)責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛計(jì)劃、慈善公益
5. 境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷
四、高凈值客戶的六大風(fēng)險(xiǎn)維度
第一風(fēng)險(xiǎn)維度:代持
1)代持人隨意處置風(fēng)險(xiǎn)
2)代持人婚姻與繼承風(fēng)險(xiǎn)
3)代持人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例:叔叔離世后,嬸嬸狀告侄女。
第二風(fēng)險(xiǎn)維度:稅務(wù)
1)房產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
2)遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險(xiǎn)
3)CRS下的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4)境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5)稅收居民身份
案例:事大了!薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億
第三風(fēng)險(xiǎn)維度:家庭
1)經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)
2)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)
3)健康醫(yī)療問題
4)教育規(guī)劃問題
5)特殊成員照顧問題
案例:上海80后私募實(shí)控人夜跑失蹤,已確認(rèn)離世
第四風(fēng)險(xiǎn)維度:傳承
1)法定傳承風(fēng)險(xiǎn)
2)繼承程序風(fēng)險(xiǎn)
3)隔代傳承障礙
4)敗家子問題
5)傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
6)家族企業(yè)接班問題
7)稅收成本問題
8)未成年子女保護(hù)問題
9)多子女爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
10)非婚生子女傳承擔(dān)憂
11)跨國(guó)傳承障礙
案例:離異夫妻,協(xié)議給予幼子的資金監(jiān)管如何辦?
第五風(fēng)險(xiǎn)維度:企業(yè)
1)個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2)有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)
3)企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4)資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題
5)接班人與管理層沖突問題
案例:企業(yè)共保帶來(lái)的倒閉入獄
第六風(fēng)險(xiǎn)維度:婚姻
1)婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
2)婚變資產(chǎn)分割
3)情人與非婚生子女問題
4)兒女婚姻風(fēng)險(xiǎn)
5)婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響
6)夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例:老張的股權(quán)流失
第二項(xiàng)能力:開發(fā)高凈值客戶
導(dǎo)入:KYC的重要性
1)對(duì)客戶而言,了解客戶的價(jià)值,建議與客戶的初步信任
2)對(duì)理財(cái)經(jīng)理而言,對(duì)客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理,挖掘客戶需求
3)對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言,進(jìn)行資源整合,滿足客戶全周期需求
一、如何對(duì)高凈值客戶做KYC(三步)
第一步:找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo)
1)找到客戶關(guān)心的人
2)找到客戶的夢(mèng)想
3)找到客戶現(xiàn)在與夢(mèng)想的差距
4)找到客戶的困難與顧慮
第二步:確定KYC的主要內(nèi)容
1)家庭情況:家庭角色及社會(huì)角色,家庭結(jié)構(gòu)等
2)理財(cái)目標(biāo):資產(chǎn)保值增值;子女教育儲(chǔ)備;房屋置換;時(shí)間周期
3)風(fēng)險(xiǎn)偏好:積極型/穩(wěn)健型/保守型
4)服務(wù)需求:溝通方式、溝通頻率、活動(dòng)偏好
第三步:做好KYC前的工作準(zhǔn)備
1)篩選客戶
2)外部信息收集
3)溝通準(zhǔn)備
4)目標(biāo)設(shè)定
5)問題設(shè)計(jì)
6)工具使用
案例:如何通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問卷對(duì)客戶做KYC
二、高凈值客戶溝通技巧
1. 客戶需求層次分析(馬斯洛需求理論)
1)生理需求
2)安全需求
3)歸屬與愛
4)尊重需求
5)自我實(shí)現(xiàn)
2. 客戶類型分析
1)聽覺型客戶
應(yīng)對(duì)方法:多用電話、微信語(yǔ)音,少用文字;耐心聆聽,注重語(yǔ)氣措辭
2)視覺性客戶:
應(yīng)對(duì)方法:儀態(tài)端莊大方,準(zhǔn)備圖表書面材料;發(fā)微信文字、短信
3)感覺型客戶:
應(yīng)對(duì)方法:感性思維溝通,及時(shí)引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)
4)自語(yǔ)型客戶
應(yīng)對(duì)方法:內(nèi)心豐富,外在冷漠,直接給予封閉式選項(xiàng)
案例分享:“姜子牙”的性格分析
3. 高凈值客戶的溝通技巧(異議處理)
1)同理心,鼓勵(lì)客戶發(fā)泄
2)充分道歉,表達(dá)服務(wù)意愿
3)收集信息,了解問題
4)承擔(dān)責(zé)任,提出解決辦法
5)讓客戶參與解決方案
6)承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)、營(yíng)銷發(fā)掘
情景演練:分組討論高凈值客戶的異議處理
第三項(xiàng)能力:制訂高凈值客戶資產(chǎn)配置方案
一、透析高凈值客戶做資產(chǎn)配置的原因
1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念
1)理財(cái)“72法則”
2)4321法則
3)資產(chǎn)配置黃金三原則
4)80定律
5)雙10定律
2. 資產(chǎn)配置六大板塊
板塊一:了解客戶,梳理財(cái)務(wù)信息
板塊二:挖掘需求,設(shè)定客戶理財(cái)目標(biāo)
板塊三:根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇資產(chǎn)類別
板塊四:確定各類資產(chǎn)投資比例
板塊五:選擇產(chǎn)品,制訂投資計(jì)劃
板塊六:資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡
二、不同場(chǎng)景下高凈值客戶的目標(biāo)需求解決方案
1. 高凈值客戶的傳承需求解決
靈魂三問:
1)您的錢是您的錢么?
2)未來(lái)您想把錢給誰(shuí)?
3)您想以什么方式給到您想給的人?
工具:KYC九宮格、設(shè)計(jì)溝通邏輯樹
方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn):現(xiàn)狀、問題、解決方案
2. 高凈值客戶的養(yǎng)老需求解決
靈魂三問:
1)您想什么時(shí)候退休?
2)您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量?
3)您認(rèn)為退休金能滿足您的生活要求么?
方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn):現(xiàn)狀、問題、解決方案
3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導(dǎo)技巧
1)講故事
2)巧提問
3)多舉證
4)學(xué)促成
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