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客戶營銷技能提升之四維掘金

主講老師: 竇健華 竇健華

主講師資:竇健華

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 因此,客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶,而是面向更為廣泛的營銷群體和渠道,銀行業(yè)“營銷客戶向經營客戶轉變”的時代悄然已來。本次課程的講述也將通過存量深耕、增量拓取、流量固化和渠道轉介等方面,針對客戶經營方面的問題和難點進行詳細的講解和答疑。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:26

課程背景:

目前,銀行經營方式正面臨一場嚴峻考驗,傳統(tǒng)型的銀行業(yè)務向新型業(yè)務手段的轉變勢在必行,互聯網金融借力先進技術,在第三方支付、零售營銷、個人貸款等領域異軍突起,勢不可擋,傳統(tǒng)的經營模式越來越處于下風,客戶不斷流失,業(yè)務不斷收縮,緣于現階段的銀行營銷人員,營銷方式很傳統(tǒng):

第一:打電話給存量客戶成為習慣;

第二:談到營銷只會想到增量客戶;

第三:廳堂流量客戶一直都被忽視;

第四:一直在忽略身邊的渠道客戶;

因此,客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶,而是面向更為廣泛的營銷群體和渠道,銀行業(yè)“營銷客戶向經營客戶轉變”的時代悄然已來。本次課程的講述也將通過存量深耕、增量拓取、流量固化和渠道轉介等方面,針對客戶經營方面的問題和難點進行詳細的講解和答疑。

 

課程收益:

● 掌握從存量、增量、流量、渠道四個維度的客戶經營技巧與方法;

● 學會如何構建、利用與非同業(yè)間的獲客和搭建場景化的客戶服務關系;

● 學會有效識別客戶在每一個階段的心理狀況,明確某個階段應該為客戶提供的產品包和梳理營銷關系;

● 掌握如何把普通客戶變成核心客戶,把渠道客戶變成存量客戶,實現客戶間的營銷場景化搭建;

● 掌握客戶維護方式以及具體操作步驟,從經營客戶的角度用專業(yè)個人技能維護客戶;

● 掌握客戶分層、分類、分級、分地域等維度的精準維護技巧。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:客戶經理、理財經理、大堂經理、支行行長

課程方式:研討互動+工具實操+案例分析+話術分享

課程大綱

課前引言:

當前銀行業(yè)零售客戶營銷現狀:

1)客戶上門越來越少了,客戶邀約越來越難了

2)網點柜臺越來越少了,智能化越來越發(fā)達了

3)互聯網金融產品沖擊越來越大了

第一講:一維盤活——從存量維度進行客戶盤活與深耕

一、銀行存量客戶管理瓶頸

1. 存量客戶不少,缺少專人維護

2. 僅看賬戶余額,缺少深度分析

3. 維護方式簡單,缺少個性方案

4. 產品捆綁匱乏,缺少專業(yè)支撐

5. 單兵作戰(zhàn)出擊,缺少團隊協(xié)作

小組研討:我們的存量客戶當前維護狀態(tài)分析

二、存量客戶盤活之遞進營銷

1. 存量客戶梳理關鍵:資產規(guī)模及熟悉度

2. 存量客戶劃分管理:5大類分層遞進

第一類:年齡、性別、職業(yè)、習慣劃分

第二類:AUM值劃分

第三類:行業(yè)劃分

第四類:產品加掛劃分

第五類:未來營銷方向劃分

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒遞進

工具展示與應用示例:客戶分層、分類評估表

三、存量客戶營銷之深耕與維護

1. 由接受到信任的進階法:五心法

討論:取得客戶信任的五心有哪些?

2. 由信任到偏好的進階法:客戶KYC畫像

案例分析:為一名客戶建立金融方案畫像

3. 由偏好到伙伴的進階法:客戶的SPIN痛點分析

話術分析:為四種代表性客群制定SPIN話術

4. 由伙伴到信徒的進階法:個人品牌的塑造

案例分析:你如何讓客戶從認可銀行的品牌到認可你的個人品牌

5. 不同層級存量客戶營銷及維護要點

1)臨界客戶:找準臨界點高低

2)到期客戶:提前到多久通知

3)底層客戶:積少成多的引導

4)中端客戶:貪和懶特征明顯

5僵尸客戶:挖掘曾經的數據

話術模板:短信維護技巧與話術模板,電話邀約技巧與話術模板

要點分享:微信營銷技巧與要點分享

話術示范:面談技巧及現場話術示范

工具/現場演練:

- 短信邀約話術設計,電話營銷話術設計

- 面談溝通話術設計,微信名片及朋友圈文案設計

 

第二講:二維拓新——從增量維度進行新客拓取及成交

一、增量營銷之區(qū)域化營銷方式

互動討論:

- 現階段所在網點的增量新客戶是如何獲取的?

- 現階段所在網點的增量客戶考核是怎樣的?網點是如何做的?

1. 工業(yè)園區(qū)——注重運用資產業(yè)務吸引

2. 老年社區(qū)——注重金融產品的傳承性

3. 高檔住戶社區(qū)——贊美與知識講解穿插進行

4. 種養(yǎng)殖涉農區(qū)——金融產品的安全性是武器

5. 老板娘消費區(qū)——以家庭責任心的角度切入

6. 跨境金融業(yè)務區(qū)——強調本行業(yè)務的便利性

7. 拆遷新城市人社區(qū)——歸屬感與安全性為切入點

案例分析:如果不是為了走出去而走出去,你還能想到更好的方法嗎?

二、增量營銷之客群分類與營銷點

1. 社區(qū)客戶:找準聚集的時間點

2. 商貿客戶:找準客戶的需求點

3. 專業(yè)客戶:延伸客戶關注的點

4. 農戶客戶:強調安全是第一點

5. 務工客戶:父母兒女是關鍵點

6. 工薪客戶:行業(yè)需求是共同點

7. 小微客戶:輔助擴大才是重點

案例分析:大區(qū)域客戶拓展經典案例解析

三、增量營銷之不同客群促成交易十法

1. 激將成交法  2. 期限成交法

3. 從眾成交法  4. 次要理由法

5. 下一步驟法  6. 不斷追問法

7. 產品對比法  8. 概率推斷法

9. 假敗求教法  10. 二選一法

四、增量營銷之不同區(qū)域客群的營銷方案制定步驟

第一步:定區(qū)域

第二步:選客群

第三步:找突破話題:家庭,工作,投融,生活

第四步:制方案

第五步:巧執(zhí)行

現場示范:流程示范,話術示范

定制工具:物料清單,產品定制

第六步:強復盤

第七步:傳模式

小組討論:結合所在網點情況制定新客開拓方案

 

第三講:三維鞏固——從流量維度進行客戶固化及轉介

一、流量客戶營銷之引進來

1. 增值服務建交流

2. 氛圍營造來導流

3. 宣傳造勢來引流

案例分析:經典異業(yè)聯盟真實案例講解

二、流量客戶營銷之趣等待

1. 廳堂客戶識別營銷三場景:客戶進門時、辦理業(yè)務時、辦結離開時

2. 廳堂營銷環(huán)境布置四區(qū)域:沿街區(qū)入門區(qū)、廳堂區(qū)、柜面區(qū)

訓練:廳堂營銷能力訓練微沙龍

工具/話術:廳堂宣傳工具運用、廳堂微沙流程及話術設計

三、流量客戶營銷之助辦理

1. 崗位聯動自然化接待

2. 需求痛點可視化營銷

3. 網點吸金場景化布置

場景/話術:廳堂流量營銷話術有效性解析

四、流量客戶營銷之留念想

1. 價值激發(fā)——銀行專業(yè)

2. 關系親密——服務貼心

3. 送別挽留——以誠相待

4. 流量高效——熟知客戶

 

第四講:四維策反——從渠道維度進行客戶共享及策反

一、渠道客戶挖掘十法

1. 社會關系梳理  2. 專業(yè)人士幫助

3. 新聞消息收集  4. 企業(yè)下游梳理

5. 展開商業(yè)聯系  6. 銷售群體共享

7. 當前社會熱點  8. 直接上門拜訪

9. 同業(yè)信息收集  10. 連鎖介紹互利

案例分析:如何在你自己的本土城市高效找到高端客戶

二、渠道客戶營銷之破冰

1. 遵循:交往交情交易,平時聯系勝于專程登門

2. 渠道關系破冰

1情感營銷開場

2幽默營銷貫穿

3產品潛移默化

3. 關系除疑去誤

工具/話術:渠道客戶營銷話術分享

三、渠道客戶營銷之策反

第一步:熟悉客戶產品結構

第二步:深挖客戶金融需求

第三步:匹配產品公開透明

第四步:亂中取勝攻心為上

第五步:喚起客戶憐憫之心

第六步:植入對手企業(yè)文化

四、渠道客戶反對意見轉換八法

1. 除疑去誤  2. 讓步處理

3. 以優(yōu)補劣  4. 意見合并

5. 比喻處理  6. 討教客戶

7. 優(yōu)勢對比  8. 轉化意見

討論:關于客戶營銷,你還有哪些新的方式嗎?

分析我們應該做到讓客戶離不開你還是你離不開客戶?

課程總結

 
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