主講老師: | 竇健華 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護(hù)五個模塊,進(jìn)行銀行信貸業(yè)務(wù)的營銷實(shí)戰(zhàn)講述,以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo),幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因,有效提升業(yè)績,教會學(xué)員從容面對信貸銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:26 |
課程背景:
巧婦難為無米之炊:銀行經(jīng)營過程中,沒有客戶就沒有一切,業(yè)務(wù)部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ),營銷是所有部門的核心;信貸業(yè)務(wù)部門更是銀行的直接利潤來源,承載著銀行的發(fā)展重任。
那么,隨著金融脫媒越來越嚴(yán)重,利率市場化剩下最后一棒,銀行的信貸業(yè)務(wù)更需要精細(xì)化營銷,未來銀行發(fā)展中,個人優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點(diǎn)。
金融機(jī)構(gòu)如何開拓新的信貸藍(lán)海市場?唯有主動“走出去”,從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,把客戶請進(jìn)來,選擇進(jìn)社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機(jī)關(guān)等,通過對客戶市場的細(xì)分,更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業(yè)務(wù)需求,銀行信貸營銷才能開辟新的通道……
本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護(hù)五個模塊,進(jìn)行銀行信貸業(yè)務(wù)的營銷實(shí)戰(zhàn)講述,以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo),幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因,有效提升業(yè)績,教會學(xué)員從容面對信貸銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越!
課程收益:
● 讓學(xué)員能夠有一個積極的心態(tài),積極面對利率市場化及同業(yè)競爭;
● 了解客戶的需求,利用營銷技巧,提高營銷能力,達(dá)到業(yè)績最大化;
● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營銷要求;
● 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強(qiáng)化銀行信貸人員營銷實(shí)戰(zhàn)技能;
● 理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長、行長
課程形式:理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講:銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營銷新時代
案例分享:2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析——資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型
案例1:天津?yàn)I海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理
案例2:北京銀行信貸負(fù)責(zé)人袁經(jīng)理
案例3:平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4:興業(yè)銀行梁行長
三、信貸營銷人員必需素質(zhì)
1. 勤奮:營銷是勇敢者的事業(yè)
2. 執(zhí)著:營銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活:營銷與找女朋友對比
4. 自信:發(fā)揮潛能,開口開口,業(yè)績到手
5. 誠信:先賣人品再賣產(chǎn)品
案例分享:為什么客戶總會跟著他的工作調(diào)動而走?
第二講:銀行信貸業(yè)務(wù)四步營銷
第一步:正確尋找客戶
現(xiàn)場討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
1. 目標(biāo)市場分類,用SWOT分析進(jìn)行目標(biāo)市場評估
2. 目標(biāo)客戶識別與矩陣分析
案例分享:武漢農(nóng)商銀行陳行長的“與時俱進(jìn)”?
現(xiàn)場提問:尋找到準(zhǔn)客戶后,如何把握客戶?
3. 選擇目標(biāo)客戶
4. 五種方法搜尋目標(biāo)客戶
1)銀行內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應(yīng)法
3)建立目標(biāo)市場法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
案例分享:恒信璽利集團(tuán)的搜尋與把握
第二步:科學(xué)了解客戶
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析及產(chǎn)品匹配——了解客戶人品和屬性,爭取進(jìn)行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析——學(xué)習(xí)馬斯洛需求,掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭(從客戶行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析)
案例分享:私行客戶如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品?
第三步:實(shí)施客戶拜訪
1. 明確目標(biāo):行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練:針對所屬支行的存量客戶分布,進(jìn)行客戶的行業(yè)劃分
2. 進(jìn)行匹配:不給客戶貴的,只給客戶對的;
案例分析:信貸客戶匹配了高收益理財(cái)?shù)睦c弊
3. 做好準(zhǔn)備:沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
案例分析:賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進(jìn)行營銷:用高情商專業(yè)呈現(xiàn),獲得客戶的信任,
互動溝通:專業(yè)性強(qiáng)的人一定能夠營銷成功嗎?
現(xiàn)場討論:專業(yè)性強(qiáng)VS情商高
5. 進(jìn)行回首:營銷過程結(jié)束后,進(jìn)行維護(hù)基礎(chǔ)上的營銷
第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
1. 建關(guān)系——“建”從無到有:日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系——“做”提升加深:舉辦客戶活動
3. 拉關(guān)系——“來”拉來拉滿:產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系——“用”借用資源:定期財(cái)富診斷
第三講:銀行信貸業(yè)務(wù)四步營銷之客戶拜訪常用技巧
方法一:PDCA八步法
第一步:分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題
第二步:找到各種影響因素
第三步:找準(zhǔn)主要影響因素
第四步:根據(jù)要因采取措施
第五步:嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行
第六步:嚴(yán)格執(zhí)行檢查監(jiān)督
第七步:形成標(biāo)準(zhǔn)成功經(jīng)驗(yàn)
第八步:總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事
方法二:營銷溝通四部曲
1. 微笑營銷開場——世界通行的語言
2. 贊美營銷貫穿——無人聞過則喜
3. 幽默營銷始終——營銷的潤滑劑,設(shè)法逗你的客戶開心
4. 嵌入營銷定音——潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三:營銷十大溝通技巧
1. 求教溝通 2. 認(rèn)同溝通
3. 類比溝通 4. 故事溝通
5. 對比溝通 6. 好奇溝通
7. 情感溝通 8. 雙向溝通
9. 利益溝通 10. 痛苦快樂溝通
現(xiàn)場討論:公務(wù)員客戶的營銷效率為什么低?
情景演練:信用貸款產(chǎn)品不錯,為什么政府機(jī)關(guān)客戶很少?
方法四:異議處理八法
方法一:給面子——中國人的面子問題
方法二:改時間——時間可以改變一切!好時機(jī)來了!
方法三:換地點(diǎn)——醉翁之意不在酒
方法四:找熟人——轉(zhuǎn)介紹與緣故法
方法五:打上層——高屋建瓴,勢如破竹
方法六:施壓力——饑餓營銷
方法七:有創(chuàng)意——絕處出智勇
方法八:補(bǔ)償法——這款產(chǎn)品確實(shí)不好,按照您的要求,可能利率要一倍以上
現(xiàn)場演練:客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了,我們?nèi)绾巫?/span>
方法五:信貸營銷促成關(guān)鍵法
1. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
2. 利益驅(qū)動法
3. 推定承諾法
4. 以退為進(jìn)法
案例分析:四大關(guān)鍵法促成信貸營銷案例分析
第四講:零售客戶的貸款營銷
一、客戶調(diào)查五步走
第一步:問——通過詢問方式進(jìn)行調(diào)查
第二步:看——通過實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查
第三步:查——通過查看借款人的各種資料進(jìn)行調(diào)查
第四步:訪——通過走訪的形式進(jìn)行調(diào)查
第五步:驗(yàn)——對獲得的信息進(jìn)行分析
二、橫縱向交叉審核——分析消息來源,搜尋社會信息
三、區(qū)分非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息
1. 非財(cái)務(wù)信息
1)經(jīng)營能力——從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷過往、專業(yè)特長、管理能力、營銷能力
2)人品——家庭穩(wěn)定性、黃賭毒、周圍口碑
現(xiàn)場討論:小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系?
2. 財(cái)務(wù)信息
1)損益表的評估——銷售收入、成本評估、費(fèi)用評估、利潤分析
案例分析:預(yù)收賬款多與存貨多的小微企業(yè),考量尺度一樣嗎?
2)資產(chǎn)負(fù)債的評估
四、平推貸款評估(1W3H)
1. 客戶為什么要貸款?(Why)
2. 客戶應(yīng)該貸多少款?(How many)
3. 應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款?(How)
4. 總體感覺好嗎?(How)
五、零售行業(yè)信貸分析
1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評估——緊抓市場行情,人品大于業(yè)務(wù)
案例分析:鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評估——切忌只看表面,緊盯財(cái)務(wù)信息
案例分析:亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務(wù)分析
3. 加工制造業(yè)貸款評估——賬期是否穩(wěn)定,上下游決定貸款質(zhì)量
案例分析:中藝玩具的信貸業(yè)務(wù)分析
4. 服務(wù)業(yè)貸款評估——同業(yè)調(diào)查為主,現(xiàn)金流決定結(jié)果
案例分析:餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪為主,擔(dān)保信息決定額度
案例分析:政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
課程回顧及現(xiàn)場答疑
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