主講老師: | 竇健華 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 基于上述問題,本次課程將結(jié)合豐富案例重點(diǎn)進(jìn)行講述和演練,在解決對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題的同時(shí),對(duì)于學(xué)員的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷工具和落地性沙盤營(yíng)銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良,讓學(xué)員們的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:26 |
課程背景:
對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ),同時(shí),對(duì)公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動(dòng)力,在銀行業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的過程中,發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運(yùn)營(yíng)時(shí),能夠不斷提升自己對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力,獲得更大的利潤(rùn)。
那么,銀行對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢?
● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了
● 對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來越少了
● 對(duì)公企業(yè)邀約越來越難了
● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
● 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行,宏觀局勢(shì)緊張
基于上述問題,本次課程將結(jié)合豐富案例重點(diǎn)進(jìn)行講述和演練,在解決對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題的同時(shí),對(duì)于學(xué)員的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷工具和落地性沙盤營(yíng)銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良,讓學(xué)員們的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。
課程收益:
● 敢于亮劍:走得出去,拿得下存貸,敢于競(jìng)爭(zhēng),有擔(dān)當(dāng),提升營(yíng)銷意識(shí),學(xué)會(huì)使用營(yíng)銷工具,在對(duì)公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手;
● 武藝精湛:營(yíng)銷精通,搞得定客戶,業(yè)務(wù)精,懂客戶,提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力,在對(duì)待客戶時(shí),能夠更準(zhǔn)確的針對(duì)用戶需求對(duì)癥下藥,獲得更大的利益;
● 洞悉商機(jī):善抓機(jī)會(huì),建異業(yè)聯(lián)盟,會(huì)活動(dòng),善拓客,了解目前的主要形式,挖掘商機(jī),提升營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理,分管行長(zhǎng)
課程方式:現(xiàn)場(chǎng)講授+案例分析+沙盤演練+話術(shù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講:對(duì)公業(yè)務(wù)了解——對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題及增長(zhǎng)剖析
一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題匯總
1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺
2. 經(jīng)驗(yàn)匱乏——對(duì)公業(yè)務(wù)欠缺
3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全
4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)
5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失
6. 聯(lián)動(dòng)性差——公私聯(lián)動(dòng)缺失
案例分享:門庭若市&門可羅雀
二、對(duì)公業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“五要素”
1. 緊抓小微客戶
2. 開展全員營(yíng)銷
3. 有貸客戶加掛
4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建
5. 重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
案例分享:如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對(duì)公客戶的資金內(nèi)循環(huán)
案例分析:八個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn),如何做到重慶分行第一名
第二講:對(duì)公業(yè)務(wù)初步階段——?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)建立與客戶開發(fā)
一、對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)建立
1. 跨界整合——未來金融潮流
案例分析:攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺(tái)獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營(yíng)銷
2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建
互動(dòng)討論:什么是內(nèi)循環(huán)?為什么要搭建內(nèi)循環(huán)?
第一步:存量合作商戶篩選
第二步:支付場(chǎng)景優(yōu)惠談判
第三步:網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報(bào)宣傳
第四步:形成客戶商戶收付
第五步:后期跟蹤流水收集
第六步:商戶名單定期更換
案例分析:貸款客戶結(jié)束時(shí)的名片/阿里巴巴的池子
二、對(duì)公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)
1. 做好市場(chǎng)規(guī)劃
2. 重視行業(yè)分析
3. 加強(qiáng)三方合作
4. 加強(qiáng)協(xié)會(huì)合作
5. 制定金融方案
6. 建營(yíng)銷場(chǎng)景化
現(xiàn)場(chǎng)討論:如何搭建營(yíng)銷場(chǎng)景化,促進(jìn)營(yíng)銷?
三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用
1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
2. SWOT分析演化創(chuàng)新動(dòng)作
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷開展
步驟一:客戶背景分析
步驟二:客戶痛點(diǎn)分析
步驟三:營(yíng)銷目標(biāo)確定
步驟四:營(yíng)銷策略制定
步驟五:營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
步驟六:營(yíng)銷效果反饋
案例分析:本行的SWOT都是什么?
對(duì)公客戶電話營(yíng)銷話術(shù):客戶邀約流程分享,電話邀約話術(shù)分享,電話營(yíng)銷話術(shù)分享
話術(shù)演練:設(shè)定活動(dòng)時(shí)間,對(duì)客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約(非金融活動(dòng))
第三講:對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)接階段——對(duì)公客戶需求挖掘與高效溝通
一、挖掘客戶需求,搜尋客戶痛點(diǎn)
1. 按照需求先低后高原則排序,將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)
1)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件——需求達(dá)到一定的程度,需求對(duì)象(目標(biāo))確定
2)需求層次五級(jí)——生理需求,安全需求,歸屬需求,尊重需求,自我實(shí)現(xiàn)
3)探尋需求提問的技巧——說,聽,察
2. SPIN銷售需求提問——了解痛點(diǎn),清楚背景,進(jìn)行示益,解決四種問題
隨堂演練:兩種對(duì)公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
二、高效溝通,從都不懂到都懂
互動(dòng)分析:溝通失敗的主要原因
1. 高效溝通三大秘訣
1)少說多聽
2)求大于供
3)察言觀色
2. 溝通開場(chǎng)八大切入點(diǎn)
1)轉(zhuǎn)介人 2)天氣
3)穿著 4)家居
5)教育 6)工作
7)形勢(shì) 8)社會(huì)熱點(diǎn)
3. 反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法
1)除疑去誤 2)讓步處理
3)優(yōu)補(bǔ)劣 4)意見合并
5)比喻處理 6)討教客戶
7)優(yōu)勢(shì)對(duì)比 8)轉(zhuǎn)化意見
隨堂演練:對(duì)公客戶高效溝通演練
第四講:高效營(yíng)銷模式植入之鐵三角
一、鐵三角模式的由來與價(jià)值
二、建設(shè)“鐵三角”的必要性
1. 客戶營(yíng)銷效率低
2. 部門配合欠責(zé)任
3. 一線營(yíng)銷無反應(yīng)
4. 后臺(tái)部門不下沉
5. 客戶反響比較差
6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯
2. 客戶經(jīng)理角色升級(jí)
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理全面下沉
四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)
實(shí)操演練:“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟
五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項(xiàng)
1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫
2. 匹配——按需定制產(chǎn)品
3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時(shí)補(bǔ)位
4. 賦予——前線決定策略
5. 獨(dú)立——單兵也可作戰(zhàn)
第五講:營(yíng)銷工具呈現(xiàn)——對(duì)公營(yíng)銷沙盤演練
演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用
1. 同行競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力分析
2. 潛在競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力分析
3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析
4. 上級(jí)機(jī)構(gòu)的支持力分析
5. 客戶的議價(jià)能力分析
目標(biāo):掌握五個(gè)能力
- 掌握所在銀行的議價(jià)能力、產(chǎn)品營(yíng)銷替代能力;
- 學(xué)習(xí)客戶對(duì)于本行產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力;
- 了解潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力和現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。
演練2——問題改進(jìn)計(jì)劃
1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)?
2. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品劣勢(shì)?
3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分?
4. 劃分后的客群,營(yíng)銷方案如何開展?
目標(biāo):根據(jù)問題制定計(jì)劃
- 同業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長(zhǎng)避短
- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧
- 客群如何開展定向營(yíng)銷
演練3——客戶沙盤營(yíng)銷演練五步走
1. 關(guān)系建立
2. 需求挖掘
3. 方案提供
4. 業(yè)績(jī)呈現(xiàn)
5. 轉(zhuǎn)介促成
目標(biāo):從與客戶關(guān)系建立到營(yíng)銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動(dòng)作
完成營(yíng)銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑
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