對(duì)公客戶高效營(yíng)銷（沙盤）

課程背景：

對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，同時(shí)，對(duì)公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動(dòng)力，在銀行業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的過程中，發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運(yùn)營(yíng)時(shí)，能夠不斷提升自己對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力，獲得更大的利潤(rùn)。

那么，銀行對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢？

● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了

● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了

● 對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來越少了

● 對(duì)公企業(yè)邀約越來越難了

● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大

● 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢(shì)緊張

基于上述問題，本次課程將結(jié)合豐富案例重點(diǎn)進(jìn)行講述和演練，在解決對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題的同時(shí)，對(duì)于學(xué)員的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷工具和落地性沙盤營(yíng)銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良，讓學(xué)員們的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。

課程收益：

● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競(jìng)爭(zhēng)，有擔(dān)當(dāng)，提升營(yíng)銷意識(shí)，學(xué)會(huì)使用營(yíng)銷工具，在對(duì)公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手；

● 武藝精湛：營(yíng)銷精通，搞得定客戶，業(yè)務(wù)精，懂客戶，提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，在對(duì)待客戶時(shí)，能夠更準(zhǔn)確的針對(duì)用戶需求對(duì)癥下藥，獲得更大的利益；

● 洞悉商機(jī)：善抓機(jī)會(huì)，建異業(yè)聯(lián)盟，會(huì)活動(dòng)，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機(jī)，提升營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，分管行長(zhǎng)

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授+案例分析+沙盤演練+話術(shù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)了解——對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題及增長(zhǎng)剖析

一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題匯總

1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺

2. 經(jīng)驗(yàn)匱乏——對(duì)公業(yè)務(wù)欠缺

3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全

4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)

5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失

6. 聯(lián)動(dòng)性差——公私聯(lián)動(dòng)缺失

案例分享：門庭若市＆門可羅雀

二、對(duì)公業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“五要素”

1. 緊抓小微客戶

2. 開展全員營(yíng)銷

3. 有貸客戶加掛

4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建

5. 重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)

案例分享：如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對(duì)公客戶的資金內(nèi)循環(huán)

案例分析：八個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)，如何做到重慶分行第一名

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)初步階段——?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)建立與客戶開發(fā)

一、對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)建立

1. 跨界整合——未來金融潮流

案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺(tái)獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營(yíng)銷

2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建

互動(dòng)討論：什么是內(nèi)循環(huán)？為什么要搭建內(nèi)循環(huán)？

第一步：存量合作商戶篩選

第二步：支付場(chǎng)景優(yōu)惠談判

第三步：網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報(bào)宣傳

第四步：形成客戶商戶收付

第五步：后期跟蹤流水收集

第六步：商戶名單定期更換

案例分析：貸款客戶結(jié)束時(shí)的名片/阿里巴巴的池子

二、對(duì)公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)

1. 做好市場(chǎng)規(guī)劃

2. 重視行業(yè)分析

3. 加強(qiáng)三方合作

4. 加強(qiáng)協(xié)會(huì)合作

5. 制定金融方案

6. 建營(yíng)銷場(chǎng)景化

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何搭建營(yíng)銷場(chǎng)景化，促進(jìn)營(yíng)銷？

三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用

1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

2. SWOT分析演化創(chuàng)新動(dòng)作

3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷開展

步驟一：客戶背景分析

步驟二：客戶痛點(diǎn)分析

步驟三：營(yíng)銷目標(biāo)確定

步驟四：營(yíng)銷策略制定

步驟五：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

步驟六：營(yíng)銷效果反饋

案例分析：本行的SWOT都是什么？

對(duì)公客戶電話營(yíng)銷話術(shù):客戶邀約流程分享，電話邀約話術(shù)分享，電話營(yíng)銷話術(shù)分享

話術(shù)演練：設(shè)定活動(dòng)時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約（非金融活動(dòng)）

第三講：對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)接階段——對(duì)公客戶需求挖掘與高效溝通

一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點(diǎn)

1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)

1）需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件——需求達(dá)到一定的程度，需求對(duì)象（目標(biāo)）確定

2）需求層次五級(jí)——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)

3）探尋需求提問的技巧——說，聽，察

2. SPIN銷售需求提問——了解痛點(diǎn)，清楚背景，進(jìn)行示益，解決四種問題

隨堂演練：兩種對(duì)公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

二、高效溝通，從都不懂到都懂

互動(dòng)分析：溝通失敗的主要原因

1. 高效溝通三大秘訣

1）少說多聽

2）求大于供

3）察言觀色

2. 溝通開場(chǎng)八大切入點(diǎn)

1）轉(zhuǎn)介人  2）天氣

3）穿著  4）家居

5）教育  6）工作

7）形勢(shì)  8）社會(huì)熱點(diǎn)

3. 反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法

1）除疑去誤  2）讓步處理

3）優(yōu)補(bǔ)劣  4）意見合并

5）比喻處理  6）討教客戶

7）優(yōu)勢(shì)對(duì)比  8）轉(zhuǎn)化意見

隨堂演練：對(duì)公客戶高效溝通演練

第四講：高效營(yíng)銷模式植入之鐵三角

一、鐵三角模式的由來與價(jià)值

二、建設(shè)“鐵三角”的必要性

1. 客戶營(yíng)銷效率低

2. 部門配合欠責(zé)任

3. 一線營(yíng)銷無反應(yīng)

4. 后臺(tái)部門不下沉

5. 客戶反響比較差

6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)

三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯

2. 客戶經(jīng)理角色升級(jí)

3. 對(duì)公客戶經(jīng)理全面下沉

四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)

實(shí)操演練：“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟

五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項(xiàng)

1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫

2. 匹配——按需定制產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時(shí)補(bǔ)位

4. 賦予——前線決定策略

5. 獨(dú)立——單兵也可作戰(zhàn)

第五講：營(yíng)銷工具呈現(xiàn)——對(duì)公營(yíng)銷沙盤演練

演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用

1. 同行競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力分析

2. 潛在競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力分析

3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析

4. 上級(jí)機(jī)構(gòu)的支持力分析

5. 客戶的議價(jià)能力分析

目標(biāo)：掌握五個(gè)能力

- 掌握所在銀行的議價(jià)能力、產(chǎn)品營(yíng)銷替代能力；

- 學(xué)習(xí)客戶對(duì)于本行產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力；

- 了解潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力和現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。

演練2——問題改進(jìn)計(jì)劃

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？

2. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品劣勢(shì)？

3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分？

4. 劃分后的客群，營(yíng)銷方案如何開展？

目標(biāo)：根據(jù)問題制定計(jì)劃

- 同業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長(zhǎng)避短

- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧

- 客群如何開展定向營(yíng)銷

演練3——客戶沙盤營(yíng)銷演練五步走

1. 關(guān)系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 業(yè)績(jī)呈現(xiàn)

5. 轉(zhuǎn)介促成

目標(biāo)：從與客戶關(guān)系建立到營(yíng)銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動(dòng)作

完成營(yíng)銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑