新常態(tài)下對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

課程背景：

近幾年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長(zhǎng)”的新常態(tài)，商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊，如何在發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)中獲得平衡是每一家銀行都在思考的問(wèn)題。對(duì)公客戶經(jīng)理作為銀行從業(yè)人員的重要組成部分，在內(nèi)外部監(jiān)管趨嚴(yán)，客戶需求減弱，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下，應(yīng)當(dāng)積極打造獨(dú)特的視野框架，跳出拼價(jià)格、拼抵押率、拼同質(zhì)產(chǎn)品的低層次營(yíng)銷(xiāo)圈子，前瞻性的提出行業(yè)思路建議，用好各種渠道批量獲客。

本課程提出了以下思路：從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢(shì)入手，充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境，銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾，剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀，分析了客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的兩大誤區(qū)，四種錯(cuò)誤集合，開(kāi)創(chuàng)性的提出了營(yíng)銷(xiāo)客戶應(yīng)有的兩大視野框架，并從人性出發(fā)，提出了營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶的七種思路拓展。

課程收益：

● 掌握營(yíng)銷(xiāo)不同客戶的人性出發(fā)點(diǎn)

● 掌握避免傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)誤區(qū)技巧

● 拓展客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)視野框架

● 對(duì)公產(chǎn)品的分門(mén)別類重新梳理

● 為不同類型客戶提出了營(yíng)銷(xiāo)的主線

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入：當(dāng)前對(duì)公客戶經(jīng)理面臨的困境？

一、對(duì)公客戶越來(lái)越難營(yíng)銷(xiāo)

1. 整體需求的減少

1）經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱

2）政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3）政府債務(wù)清理造成間接融資減少

2. 金融行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩

1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2）銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

3）銀行產(chǎn)品的后知后覺(jué)

二、客戶經(jīng)理考核“壓力山大”

1. 存款是立行之本

2. 利潤(rùn)是收入來(lái)源

3. 客戶是萬(wàn)事之基礎(chǔ)

三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重?cái)D壓

1. 內(nèi)部矛盾越來(lái)越激化

案例：營(yíng)銷(xiāo)條線與審批條線的矛盾

案例：營(yíng)銷(xiāo)條線與會(huì)計(jì)條線的矛盾

案例：營(yíng)銷(xiāo)條線內(nèi)部（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的矛盾）

2. 外部監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格

1）2017年：三違反、三套利、四不當(dāng)

2）2018年：整治市場(chǎng)亂象

3）2019年：LPR改革、資管新規(guī)

案例：假結(jié)構(gòu)性存款、變相高息存款、保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)

四、本位主義思維下的客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度翻倍增加

1. 為了免責(zé)寧可錯(cuò)殺三千——不可使一人漏網(wǎng)的審批條線

2. 為了合規(guī)寧可折騰客戶——絕不變通的會(huì)計(jì)條線

3. 為了作秀寧可表面功夫——假裝很用力的中后臺(tái)

總結(jié)：案頭工作越來(lái)越多、出門(mén)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越少

第一講：困境背后的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)和國(guó)家政策導(dǎo)向

一、國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)

1. 國(guó)際形勢(shì)——全球?qū)捤?、貿(mào)易爭(zhēng)端不斷（外需被壓制）

2. 國(guó)內(nèi)形勢(shì)——經(jīng)濟(jì)下行，尚未見(jiàn)底（內(nèi)需不足）

二、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的兩個(gè)關(guān)鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國(guó)家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向

1. 回歸本源，支持制造業(yè)

2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)

3. 壓降銀行業(yè)的暴利

4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

第二講：客戶經(jīng)理考核目標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

一、考核目標(biāo)背后的難處

1. 存款——小企業(yè)沒(méi)閑錢(qián)、大企業(yè)做理財(cái)

2. 利潤(rùn)——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管?chē)?yán)

3. 客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出、大企業(yè)連帶效應(yīng)不足

總結(jié)：考核的核心是-客戶合作的深度和廣度

二、實(shí)現(xiàn)考核目標(biāo)的總省支行手段

1. 總行——愿景法

2. 省行——獎(jiǎng)懲法

3. 支行——投機(jī)法

舉例：豬如何上樹(shù)的啟示

三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀

1. 小微企業(yè)不規(guī)范——銀行不想做也不能做

2. 中大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多——銀行賠本做也沒(méi)機(jī)會(huì)做

四、營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的兩個(gè)極端和四個(gè)錯(cuò)誤集合

1. 兩個(gè)極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品

2. 四個(gè)錯(cuò)誤集合——不區(qū)分對(duì)象、不考慮時(shí)機(jī)、以弱攻強(qiáng)、不能堅(jiān)持

情景模擬：企業(yè)三降一高的過(guò)分要求

第三講：營(yíng)銷(xiāo)客戶應(yīng)有的視野框架

一、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化

1. 政府政策引導(dǎo)

2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義

1）授信難度降低

2）綜合貢獻(xiàn)度提升

3）產(chǎn)品運(yùn)用更豐富

4）授信風(fēng)險(xiǎn)降低

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無(wú)抵押

3）采購(gòu)和銷(xiāo)售量大，但利潤(rùn)越來(lái)越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1）從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承

2）從銀承轉(zhuǎn)商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例展示：TCL金控的成功之路

第四講：對(duì)公客戶經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)

一、對(duì)公客戶經(jīng)理獲客渠道

1. 傳統(tǒng)單點(diǎn)式獲客

2. 批量獲客渠道——政府、商會(huì)、中介

二、政府部門(mén)獲客的思路拓展

思路一：把銀行柜臺(tái)作為政府部門(mén)工作網(wǎng)點(diǎn)的延伸

思路二：用好政府部門(mén)的大數(shù)據(jù)作為授信的參照物

思路三：生活繳費(fèi)電子化解決收費(fèi)部門(mén)難題

思路四：將政府部門(mén)員工轉(zhuǎn)化為我所用

三、政府不同部門(mén)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

1. 電力局——電費(fèi)保函

2. 海關(guān)——關(guān)稅保函

3. 住建——農(nóng)民工工資發(fā)放平臺(tái)

4. 外匯局——送監(jiān)管上門(mén)打消政策顧慮

5. 科技局——科技貸款

6. 環(huán)保局——綠色貸款

7. 人行——應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)

8. 教育局——智慧校園

核心：運(yùn)用銀行產(chǎn)品解決政府的KPI問(wèn)題

四、批量獲客渠道——商會(huì)

1. 商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

2. 會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑

3. 商會(huì)成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)

4. 商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品運(yùn)用

1）私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)

2）廠房按揭/經(jīng)營(yíng)貸/稅務(wù)貸——授信主干

3）小微專用理財(cái)/線上支付工具——結(jié)算為輔

五、批量獲客渠道——中介

1. 代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

2. 信息科技公司——承辦會(huì)議

3. 會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

4. 外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

案例：外貿(mào)代理企業(yè)上游集群營(yíng)銷(xiāo)的案例

第五講：對(duì)公客戶經(jīng)理的溝通技巧

一、對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)內(nèi)的三大溝通技巧

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據(jù)

案例：說(shuō)服審批部門(mén)的一則典型案例-NRA賬戶存款質(zhì)押境內(nèi)融資

二、對(duì)客戶溝通中的差異化安排

1. 對(duì)人員分級(jí)差異化

2. 對(duì)行業(yè)分類差異化

1）小微制造業(yè)：正規(guī)化問(wèn)題

2）中大型制造業(yè)：主業(yè)做強(qiáng)、行業(yè)擴(kuò)張問(wèn)題

3）房地產(chǎn)：融資難的問(wèn)題，資產(chǎn)負(fù)債率的問(wèn)題

4）政府：增加GDP，保就業(yè)

三、產(chǎn)品介紹的四大技巧

1. 不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

2. 不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，切忌無(wú)中生有

3. 觀察客戶反應(yīng)，如果不感興趣，立刻停止

4. 可突出我行優(yōu)勢(shì)，但不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、異議處理的技巧

1. 正確對(duì)待客戶提出的異議

1）真實(shí)的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)

2）無(wú)厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿

2. 異議的處理手法

1）以優(yōu)補(bǔ)劣

2）除疑去誤

第六講：新客戶上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的步驟和促成業(yè)務(wù)落地的技巧

一、新客戶上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

1. 查——上門(mén)前的準(zhǔn)備

2. 問(wèn)——面對(duì)面交流

1）個(gè)人：上學(xué)、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)

2）企業(yè)：用工、報(bào)銷(xiāo)、食堂

3. 為客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品

1）行內(nèi)采購(gòu)使用客戶產(chǎn)品（買(mǎi)手機(jī)配存款？買(mǎi)酒配存款？）

2）幫客戶的產(chǎn)品上行內(nèi)的網(wǎng)上商城

4. 推介客戶經(jīng)營(yíng)上可能用得上的非銀行產(chǎn)品

5. 不要害怕介紹客戶的某些業(yè)務(wù)給其他銀行

6. 后續(xù)反饋客戶針對(duì)性方案

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：新客戶拜訪模擬

二、促進(jìn)業(yè)務(wù)落地的技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的把握

2. 對(duì)客戶提出明確的時(shí)間要求

3. 營(yíng)銷(xiāo)層次的不斷提升

第七講：營(yíng)銷(xiāo)中的腦洞大開(kāi)

一、客戶日常系統(tǒng)建設(shè)

1. 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)

2. 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理

3. 合同管理

4. 智慧食堂

核心：銀行投入資金為企業(yè)做系統(tǒng)改造，換取其他業(yè)務(wù)

案例：智慧醫(yī)院成功案例

二、如何維護(hù)對(duì)公客戶的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

案例分析：搞定財(cái)務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶牛哄哄的不愿意見(jiàn)我們？

總結(jié)：找共鳴、拉近距離、為客戶著想，不要急于宣傳自己的產(chǎn)品