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銀行對公大客戶營銷突破和關系管理

主講老師: 王佳騏 王佳騏

主講師資:王佳騏

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程結合實際案例、分組討論等高階學習方式,從大客戶畫像導入,以四大營銷準備工作開始,列明六大營銷技巧,點明四大關系維護要點,詳細介紹了大客戶營銷策略,同時提出了促成成交的三大技巧,并對大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶營銷思路的拓展和人性把握,為大客戶營銷提供了一整套成型而且有效的方法。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:11

課程背景:

對公大客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的對大客戶營銷突破和關系管理能力,如何避免與大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使大客戶貢獻應有的商業(yè)價值,是每個銀行對公客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題,成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結合實際案例、分組討論等高階學習方式,從大客戶畫像導入,以四大營銷準備工作開始,列明六大營銷技巧,點明四大關系維護要點,詳細介紹了大客戶營銷策略,同時提出了促成成交的三大技巧,并對大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶營銷思路的拓展和人性把握,為大客戶營銷提供了一整套成型而且有效的方法。

 

課程收益:

● 增強了客戶經(jīng)理大客戶營銷的自信心

● 提升了客戶經(jīng)理大客戶營銷的專業(yè)化設計

● 拓展了客戶經(jīng)理大客戶營銷的視野

● 解決了大客戶營銷中的技巧問題

● 針對性提出了大客戶營銷中的分層目標把握

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產品經(jīng)理

課程方式:理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入:對大客戶的認知

一、大客戶的定義

案例分析:能對銀行的經(jīng)營業(yè)績產生一定影響的關鍵客戶

二、大客戶的外部畫像

1. 財務經(jīng)營規(guī)范

2. 內部管理分級

3. 融資需求弱化

4. 議價能力強大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點

1. 房地產——融資難和負債率高

2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強和擴張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫(yī)院——人多排隊

5. 學?!U費對賬繁瑣

四、當前形勢下大客戶的銀行產品運用

1. 房地產-舊城改造+按揭

2. 型制造業(yè)-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應鏈

3. 政府

4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療

5. 學校-智慧校園

案例分析:智慧醫(yī)院

 

第一講:大客戶營銷組織架構的搭建

一、建立跨團隊——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經(jīng)理+產品經(jīng)理+風險經(jīng)理三位一體的實操層

2. 團隊長+產品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長的管理決策層

二、大客戶服務流程

1. 客戶-快速響應-縮短流程-提高效率

2. 追求協(xié)同效率和效果最大化

三、建立CRM系統(tǒng)

1. 建立基于客戶的內部溝通系統(tǒng)

2. 知識管理與信息共享系統(tǒng)

3. 業(yè)績衡量系統(tǒng)

 

第二講:大客戶的營銷策略

一、大客戶營銷——準備工作

1. 資料收集

1)同行業(yè)內客戶的競爭對手

2)金融同業(yè)的背景了解

3)客戶老板的背景

4)可能有興趣的宏觀問題

2. 知識準備

1)銀行全產品的知識

2)與客戶行業(yè)或產品相關的知識

3. 身心準備

1)保證睡眠

2)增強自信

4. 營銷人員組合

二、大客戶營銷的技巧

1. 電話預約

1)介紹自己和單位

2)切入主題要及時-權威人士的推薦

3)明確上門時間及參加人員

4)出發(fā)前一天的再次確認

2. 選擇上門時間的三大原則

3. 營銷交談的兩大技巧

4. 營銷交談時間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1)提升客戶對于我們優(yōu)勢的認識(銀行、團隊、個人)

2)利用從眾心理

3)專業(yè)+服務遠勝于價格戰(zhàn)

4)妥協(xié)的兩大藝術

三、大客戶關系維護的四大要點

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛柔并濟

案例分析:搞定財務總監(jiān)還是搞定老板?

案例分析:為什么客戶不愿意見我們?

案例分析:大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費

1)習慣——長期養(yǎng)成或者從眾

2)品牌印象——區(qū)域內占比

3)曝光率——多種方式博取眼球

4)關系是否到位緊密——是否長期穩(wěn)定

5)服務是否深入人心——是否看到并解決痛點

 

第三講:促成大客戶成交的技巧

一、營銷進度的把握

1. 初次-書面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時要提出明確的營銷目的(可以是廣泛一點的)

3. 隨后再考慮逐步降低營銷目標

二、對客戶提出明確的時間要求

三、營銷層次的不斷提升

1. 職級不斷提升——自己-團隊長-分行副行長-行長

2. 專業(yè)不斷提升——二級分行產品經(jīng)理-專業(yè)部門總經(jīng)理-省行產品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-總行

3. 建立項目進度表

1)每周更新進度情況

2)反饋疑難給本部門領導和相關同事

3)爭取行領導和其他部門領導的協(xié)調和高位營銷

 

第四講:大客戶異議處理的方法

一、正確對待客戶提出的異議

1. 真實的產品缺陷要勇敢承認,積極回應

2. 無厘頭的挑刺要能看穿,但不要當面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優(yōu)補劣

1)價格高的時候——我行速度快

2)速度慢的時候——我行政策穩(wěn)

3)政策亂的時候——我行價格低

2. 除疑去誤

1)把客戶對于競爭對手的錯覺去掉

2)核心:滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析:客戶對我行產品報價不滿意的解決

 

第五講:營銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營銷的思路拓展

1. 從客戶需求五大層次出發(fā)重新分類產品

2. 避免在簡單產品上的價格戰(zhàn)

3. 痛點難點的發(fā)掘

4. 前瞻性的規(guī)劃和建議

結論:大企業(yè)產業(yè)金融的路徑規(guī)劃

案例分析:TCL金控的成功之路

二、大客戶營銷中的人性定律

1. 跟對的人說對的事

2. 從眾心理——營銷造勢,讓環(huán)境營銷客戶決定

3. 解決拖延——引導習慣

4. 培養(yǎng)客戶惰性

 
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