銀行普惠金融發(fā)展思路 與對公客戶經理營銷技巧提升

課程背景：

近幾年來，中國經濟進入了“調結構穩(wěn)增長”的新常態(tài)，商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網金融創(chuàng)新的不斷沖擊，如何做好普惠金融發(fā)展并提升客戶經理營銷能力是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當前經濟背景出發(fā)，對普惠金融發(fā)展的傳統(tǒng)思路做出深刻分析，并對目前方興未艾的各種創(chuàng)新思路進行了探討，提出了別具一格的普惠金融發(fā)展思路。同時從當前嚴峻的內外部形勢入手，充分揭示了客戶經理面臨的五大困境，銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾，剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀，分析了客戶經理營銷的兩大誤區(qū)，四種錯誤集合，開創(chuàng)性的提出了營銷客戶應有的兩大視野框架，并從人性出發(fā)，提出了營銷對公客戶的七種思路拓展。

課程收益：

● 為銀行擴展普惠金融產品提供了新思路

● 增加客戶經理從政府批量獲客的方法

● 拓展客戶經理營銷視野框架

● 提升客戶經理內部協(xié)調溝通技巧

● 增加了客戶經理營銷的針對性和有效性

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經理、產品經理、團隊長、支行行長、對公業(yè)務負責人

課程方式：現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入：普惠金融的起源及內涵

1. 普惠金融的認知

2. 普惠金融理解的誤區(qū)

3. 普惠金融的三大內涵

1）金融服務空白點的覆蓋率

2）金融服務深度的滲透性

3）金融消費者保護問題

4. 對普惠金融的反思

1）如何保持普惠金融的可持續(xù)性——平衡社會效益和商業(yè)效益

2）如何評價普惠金融的實效性——除了融資額增加還應關注覆蓋面的擴大

3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保護銀行的同時也避免客戶的非理性

4）如何解決普惠金融中的魚和漁——提供融資只是起點，幫助成長才是使命

第一講：傳統(tǒng)普惠金融的設計思路

一、基于第三方增信的思路

1. 科技貸——地方政府風險分擔機制

2. 擔保公司介入——名單準入為先，業(yè)務合作在后

3. 保險公司介入——信保融資、專利權融資

4. 聯(lián)保聯(lián)貸——商會商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業(yè)的供應鏈

1. 上游企業(yè)保理

2. 下游企業(yè)保兌倉

3. 商業(yè)承兌匯票的運用

總結：銀行供應鏈產品的運用遠遠落后于市場

案例： 微眾銀行的供應鏈下游業(yè)務

三、普惠金融思路設計中客戶的四大痛點

1. 利率高低

2. 政策穩(wěn)定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡單且快捷答復

第二講：當前熱門的普惠金融設計

一、風靡一時的稅貸

1. 稅貸出臺的背景

2. 稅貸的三大特點

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創(chuàng)新-個人經營貸/工業(yè)廠房按揭

1. 核心——拉長期限

2. 目的——避免政策波動和過橋成本

四、無還本續(xù)貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產增值下的私公聯(lián)動

第三講：創(chuàng)新的普惠金融思路

一、大數(shù)據(jù)應用下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 核心：海關物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎

2. 特點：信用、線上、小額

3. 風險控制

1）大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗證——解決生產經營真實性問題

2）短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5）客戶經理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風險的問題

6）單筆提款與結算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿代理企業(yè)供應鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險+應收賬款線上確認+商業(yè)承兌匯票

特點：政府驅動、多方參與

1. 外貿代理企業(yè)的三大特點

2. 外貿代理企業(yè)利潤來源的三大渠道

3. 外貿代理企業(yè)的業(yè)務流程

4. 外貿代理企業(yè)的授信難點

5. 政府參與的動力

案例：阿里巴巴一達通的先進經驗

第四講：當前國際國內形勢和國家政策導向

一、國際國內形勢

1. 國際形勢——全球寬松、貿易爭端不斷（外需被壓制）

2. 國內形勢——經濟下行，尚未見底（內需不足）

二、國內經濟問題的兩個關鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國家對銀行的政策導向

1. 回歸本源，支持制造業(yè)

2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)

3. 壓降銀行業(yè)的暴利

4. 打擊資金空轉和套利行為

第五講：當前對公客戶經理面臨的困境？

一、對公客戶越來越難營銷

1. 整體需求的減少

1）經濟下行制造業(yè)需求的減弱

2）政策調控下房地產業(yè)務的萎縮

3）政府債務清理造成間接融資減少

2. 金融行業(yè)產能過剩

1）同業(yè)競爭激烈

2）銀行產品的同質化

3）銀行產品的后知后覺

二、客戶經理考核“壓力三大”

1. 存款是立行之本

2. 利潤是收入來源

3. 客戶是萬事之基礎

三、內部矛盾與外部監(jiān)管雙重擠壓

1. 內部矛盾越來越激化

案例：營銷條線與審批條線的矛盾

案例：營銷條線與會計條線的矛盾

案例：營銷條線內部（產品經理與客戶經理的矛盾）

2. 外部監(jiān)管越來越嚴格

1）2017年：三違反、三套利、四不當

2）2018年：整治市場亂象

3）2019年：LPR改革、資管新規(guī)

案例：假結構性存款、變相高息存款、保本理財退出歷史舞臺

四、本位主義思維下的客戶經理工作強度翻倍增加

1. 為了免責寧可錯殺三千，不可使一人漏網的審批條線

2. 為了合規(guī)寧可折騰客戶，絕不變通的會計條線

3. 為了作秀寧可表面功夫，假裝很用力的中后臺

總結：案頭工作越來越多、出門營銷越來越少

第五講：客戶經理考核目標以及營銷誤區(qū)

一、考核目標背后的難處

1. 存款——小企業(yè)沒閑錢、大企業(yè)做理財

2. 利潤——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管嚴

3. 客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出、大企業(yè)連帶效應不足

總結：考核的核心是-客戶合作的深度和廣度

二、實現(xiàn)考核目標的總省支行手段

1. 總行——愿景法

2. 省行——獎懲法

3. 支行——投機法

舉例：豬如何上樹的啟示

三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀

1. 小微企業(yè)不規(guī)范——銀行不想做也不能做

2. 中大企業(yè)競爭多——銀行賠本做也沒機會做

四、營銷常見的兩個極端和四個錯誤集合

1. 兩個極端——只談關系、只談產品

2. 四個錯誤集合——不區(qū)分對象、不考慮時機、以弱攻強、不能堅持

情景模擬：企業(yè)三降一高的過分要求

第六講：營銷客戶應有的視野框架

一、小微企業(yè)經營正規(guī)化

1. 政府政策引導

2. 銀行授信要求及價格驅動

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經營進入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對客戶經理的意義

1）授信難度降低

2）綜合貢獻度提升

3）產品運用更豐富

4）授信風險降低

話術分享：與小微企業(yè)主的談心

二、中大企業(yè)的供應鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1）從現(xiàn)金結算轉銀承

2）從銀承轉商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例：TCL金控的成功之路

第七講：對公客戶經理的獲客渠道建設及溝通技巧

一、對公客戶經理獲客渠道

1. 傳統(tǒng)單點式獲客

2. 批量獲客渠道——政府

二、政府部門獲客的思路拓展

思路一：把銀行柜臺作為政府部門工作網點的延伸

思路二：用好政府部門的大數(shù)據(jù)作為授信的參照物

思路三：生活繳費電子化解決收費部門難題

思路四：將政府部門員工轉化為我所用

三、政府不同部門的創(chuàng)新營銷產品

1. 電力局——電費保函

2. 海關——關稅保函

3. 住建——農民工工資發(fā)放平臺

4. 外匯局——送監(jiān)管上門打消政策顧慮

5. 科技局——科技貸款

6. 環(huán)保局——綠色貸款

7. 人行——應收賬款融資服務平臺

8. 教育局——學校食堂問題

核心：運用銀行產品解決政府的KPI問題

四、批量獲客渠道——商會

1. 商會活動的參與和贊助——推薦我行產品的時機

2. 會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

3. 商會成員老板的私人銀行業(yè)務——由個人到企業(yè)

4. 商會營銷的產品運用

1）私人銀行/家族信托業(yè)務/代發(fā)工資業(yè)務——零售出發(fā)

2）廠房按揭/經營貸/稅務貸——授信主干

3）小微專用理財/線上支付工具——結算為輔

二、對公客戶經理對內的三大溝通技巧

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據(jù)

案例：說服審批部門的一則典型案例

案例：NRA賬戶存款質押境內融資

三、對客戶溝通中的差異化安排

1）對人員分級差異化

2）對行業(yè)分類差異化

案例：兩種溝通方式的對比