客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)

課程背景：

近年來,交易銀行業(yè)務(wù)越來越進(jìn)入大家視野，引起普遍重視。從傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)的核心的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品兩大主線轉(zhuǎn)變?yōu)椋钥蛻魹橹行?，圍繞客戶全財(cái)務(wù)流程，貿(mào)易流程中的需求來搭建銀行業(yè)務(wù)能力，是當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。

本課程從交易銀行定義出發(fā)，列明了交易銀行是銀行發(fā)展的大趨勢(shì)，分析了交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的作用。提出了做好交易銀行業(yè)務(wù)的兩大視野方向，三大產(chǎn)品框架。明確給出了客戶經(jīng)理營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)的步驟。開創(chuàng)性的提出了交易銀行業(yè)務(wù)的三大藍(lán)海方向，并對(duì)具體模型搭建給出了建議。

課程收益：

● 為客戶經(jīng)理達(dá)成考核目標(biāo)提供工具和武器

● 為客戶經(jīng)理個(gè)人能力提升提供方向和案例

● 為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)合作提供機(jī)會(huì)和戰(zhàn)場(chǎng)

● 提升客戶經(jīng)理交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能

● 為銀行營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)提供開創(chuàng)性方向和具體模型

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營(yíng)銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人

課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入：交易銀行業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展的大趨勢(shì)

一、交易銀行業(yè)務(wù)的定義和分類

1. 起源國(guó)外——交易多，瑣碎

2. 混淆：Transaction banking 與投行TRADING的區(qū)別

3. 交易銀行的三大業(yè)務(wù)板塊

1）現(xiàn)金管理

2）供應(yīng)鏈融資

3）國(guó)際業(yè)務(wù)

二、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的必要性

1. 交易銀行業(yè)務(wù)是銀行三性要求下的大趨勢(shì)

1）安全性

2）收益性

3）流動(dòng)性

2. 交易銀行業(yè)務(wù)是規(guī)范經(jīng)營(yíng)的中小制造業(yè)后的必然選擇

3. 交易銀行業(yè)務(wù)是政府智能小區(qū)、線上繳費(fèi)、數(shù)字城市的搭造的必然需要

4. 交易銀行業(yè)務(wù)更是人民幣國(guó)際化戰(zhàn)略后的國(guó)家方向

第一講：做好交易銀行業(yè)務(wù)必備的兩大視野

一、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化

1. 政府政策引導(dǎo)

2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購(gòu)和銷售量大，但利潤(rùn)越來越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

案例展示：TCL金控的成功之路

第二講：交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的步驟

1. 從客戶需求層次出發(fā)的產(chǎn)品再分類

2. 吃透行業(yè)痛點(diǎn)后的方案設(shè)計(jì)

1）小微制造業(yè)：正規(guī)化問題-對(duì)公結(jié)算

2）中大型制造業(yè)：主業(yè)做強(qiáng)、行業(yè)擴(kuò)張問題-供應(yīng)鏈

3）房地產(chǎn)：融資難的問題，資產(chǎn)負(fù)債率的問題-供應(yīng)鏈

4）政府：增加GDP，保就業(yè)-網(wǎng)絡(luò)金融、供應(yīng)鏈金融

3. 針對(duì)不同層級(jí)目標(biāo)人員的技巧設(shè)計(jì)

第三講：交易銀行業(yè)務(wù)中的藍(lán)海方向

一、大數(shù)據(jù)背景下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 大數(shù)據(jù)來源的兩大渠道

2. 線上融資方案設(shè)計(jì)的三大核心

3. 線上融資方案設(shè)計(jì)的三大優(yōu)勢(shì)

1）數(shù)據(jù)來源渠道更豐富

2）物流與資金流數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證

3）數(shù)據(jù)公開透明且無法篡改

二、外貿(mào)代理行業(yè)供應(yīng)鏈打造

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤(rùn)來源的三大渠道

渠道一：代理費(fèi)

渠道二：結(jié)售匯優(yōu)惠

渠道三：套利收益

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的傳統(tǒng)授信的四大難點(diǎn)

1）無生產(chǎn)、無客戶的流通中介

2）門檻和技術(shù)含量低

3）退稅新政下無融資需求

4）老板跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)下的貸款資金挪用風(fēng)險(xiǎn)

5. 市場(chǎng)創(chuàng)新的方向參照——阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

6. 外貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈的五大創(chuàng)新思路

1）關(guān)鍵——引入政府

2）核心——打造核心企業(yè)

3）產(chǎn)品——商票作為結(jié)算和融資手段

4）輔助——輔助出口信用保險(xiǎn)

5）電子化——跨境應(yīng)收賬款電子確認(rèn)

第四講：交易銀行業(yè)務(wù)中人民幣匯率避險(xiǎn)方針

一、什么是人民幣匯率？

1. 人民幣匯率的定義

2. 匯率決定理論——購(gòu)買力平價(jià)

3. 常用貨幣報(bào)價(jià)

4. 結(jié)售匯價(jià)格區(qū)分和優(yōu)惠

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：不同模式結(jié)售匯價(jià)格優(yōu)惠的計(jì)算（測(cè)試題）

二、現(xiàn)行人民幣匯率制度

情景模擬：人民幣匯率制度的演變過程

三、匯率避險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

1. 匯率風(fēng)險(xiǎn)的來源

2. 匯兌損益的來源和匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

3. 選擇方案前的三必問

案例展示：部分客戶的錯(cuò)誤出發(fā)點(diǎn)

四、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品選擇的兩大渠道

渠道一：根據(jù)匯率避險(xiǎn)目標(biāo)來選擇產(chǎn)品

渠道二：按照不同客戶類型來選擇

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按照交易對(duì)手的不同屬性來選擇產(chǎn)品

五、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

1. 找到對(duì)的人，跟對(duì)的人講對(duì)的事

2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力推薦產(chǎn)品

3. 講前瞻趨勢(shì)性

4. 四大注意事項(xiàng)

5. 學(xué)會(huì)回答客戶的質(zhì)疑

6. 習(xí)慣客戶的各種打擊

情景模擬：客戶的各種奇思妙想和質(zhì)問展示