對(duì)公支行行長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程

《對(duì)公支行行長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程》

課程時(shí)數(shù)：6-12小時(shí)

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、分管支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

授課方式：教案講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程收益：

1.   了解公司業(yè)務(wù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的標(biāo)準(zhǔn)流程步驟

2.   推動(dòng)支行長(zhǎng)完成營(yíng)銷(xiāo)策略的分析與制定

3.   管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)策略與方法

課程綱要：

第一篇  公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化范式

對(duì)公轉(zhuǎn)型的困境-常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)的難題

企業(yè)與銀行往來(lái)業(yè)務(wù)的考慮點(diǎn)

滿(mǎn)足企業(yè)需求痛點(diǎn)的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略

第二篇  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與策劃

公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售計(jì)劃擬定步驟

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境支行經(jīng)營(yíng)績(jī)效差異分析

支行所在區(qū)域與鄰近客戶(hù)分布情況

支行目前業(yè)務(wù)發(fā)展情況

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分析、整體與個(gè)別績(jī)效指標(biāo)達(dá)成情況

階段指標(biāo)任務(wù)與績(jī)效指標(biāo)拆解的思路

研討&實(shí)戰(zhàn)：一行一策支行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

第三篇  營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備與管理工作

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與基本營(yíng)運(yùn)流程梳理

從企業(yè)信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)話題準(zhǔn)備

營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的準(zhǔn)備與話術(shù)技巧

最常被客戶(hù)拒絕的原因與應(yīng)對(duì)策略

探討：從企業(yè)信息判斷產(chǎn)品與需求

第四篇  客群經(jīng)營(yíng)策略與渠道管理

二八法則新解

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略不同的績(jī)效差異

客戶(hù)分群九宮格工具

存貸款客戶(hù)數(shù)據(jù)分析案例

獲客渠道管理與客戶(hù)名單有效性分析

演練：客戶(hù)分群九宮格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、渠道經(jīng)營(yíng)策略

第五篇  績(jī)效指標(biāo)的動(dòng)態(tài)管理

MBO目標(biāo)管理概念與應(yīng)用

銷(xiāo)售漏斗：從個(gè)別客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)階段做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

PDCA從指標(biāo)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)

「量/質(zhì)/利」表格的管理應(yīng)用

績(jī)效的過(guò)程管理(周例會(huì)該掌握的重點(diǎn))

從績(jī)效預(yù)測(cè)所做的動(dòng)態(tài)管理調(diào)整

績(jī)效指標(biāo)與員工訪談技巧

《公司業(yè)務(wù)教導(dǎo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)課程》

課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

課程綱要：

模塊一：激發(fā)員工潛能的教練技巧

1.     教練輔導(dǎo)技術(shù)的形成與發(fā)展  

2.     教練式輔導(dǎo)員的四大角色  

3.     企業(yè)教練的核心原理  

4.     成為卓越教練的核心要素  

5.     教練式輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)提高績(jī)效的作用

模塊二：教導(dǎo)團(tuán)教練技能工具

1.   教練訪談的框架與工具

2.   教練過(guò)程的四個(gè)階段GROW模型

3.   設(shè)定目標(biāo)與結(jié)果

4.   認(rèn)知的現(xiàn)實(shí)情況

5.   探索尋找解決方案

6.   激發(fā)行動(dòng)意愿

7.   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃案例研討

模塊三：商機(jī)客戶(hù)名單執(zhí)行的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

1.   總行/分行商機(jī)名單的營(yíng)銷(xiāo)成果檢視

2.   名單執(zhí)行有效性評(píng)估

3.   名單執(zhí)行獲客困難的問(wèn)題在哪里？

4.   應(yīng)用教練技巧解決商機(jī)客戶(hù)名單執(zhí)行的問(wèn)題

模塊四：內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

1.   審批中常見(jiàn)的溝通問(wèn)題與挑戰(zhàn)

2.   跨單位協(xié)調(diào)溝通的挑戰(zhàn)與溝通前準(zhǔn)備

3.   內(nèi)部協(xié)調(diào)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)在哪里？

4.   應(yīng)用教練技巧解決內(nèi)部協(xié)調(diào)的效率問(wèn)題

模塊五：客戶(hù)需求挖掘探討

案例研討

模塊六：渠道管理的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

1.  營(yíng)銷(xiāo)人員多元化獲客渠道的資源管理

2.  高績(jī)效客戶(hù)群體的獲客渠道分析

3.  營(yíng)銷(xiāo)渠道的人際關(guān)系圖譜經(jīng)營(yíng)策略

4.  應(yīng)用教練技巧解決渠道關(guān)系經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題

《公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

課程時(shí)數(shù)：6-12小時(shí)

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、分管支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

授課方式：教案講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

模塊一：公司業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷(xiāo)的步驟

1.  常見(jiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)的難題

2.  企業(yè)與銀行往來(lái)業(yè)務(wù)的考慮點(diǎn)

3.滿(mǎn)足企業(yè)需求痛點(diǎn)的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略

4.公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必看條件是什么

5.一場(chǎng)成功營(yíng)銷(xiāo)所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.  差異化的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)思維

2.  二八法則的迷思與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

3.  一行一策－支行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

4.  參酌我信貸政策與市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.  從產(chǎn)業(yè)鏈上下游切入的營(yíng)銷(xiāo)模式

6.  營(yíng)銷(xiāo)4P組合與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合

7.  績(jī)效指標(biāo)拆解－客戶(hù)、資源、人力的分配

8.  MBO目標(biāo)管理模式與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

模塊三：第二部曲-建立客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.  營(yíng)銷(xiāo)從信息收集到拜訪的三階段

2.  營(yíng)銷(xiāo)溝通的五大步驟(事前準(zhǔn)備工作)

3.  甚用企業(yè)信息找到話題的切入點(diǎn)

4.  企業(yè)組織層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略

5.  溝通時(shí)應(yīng)注意的流程與現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)

6.  DISC人際溝通類(lèi)型的分析與因應(yīng)

7.  KYC經(jīng)營(yíng)模式－如何與客戶(hù)聊他專(zhuān)業(yè)

8.  KYC深度挖掘－聊企業(yè)的過(guò)去與未來(lái)

9.  了解同業(yè)往來(lái)初探客戶(hù)需求

模塊四：第三部曲-企業(yè)需求挖掘與痛點(diǎn)分析

1.  從企業(yè)經(jīng)營(yíng)上下游交叉檢核

2.  從貿(mào)易條件差異找尋的商機(jī)

3.  一眼就看出財(cái)報(bào)分析的重點(diǎn)

4.  分析企業(yè)現(xiàn)金流與資金缺口

5.  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)堪應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)重點(diǎn)

模塊五：第四部曲-解決客戶(hù)痛點(diǎn)的方案設(shè)計(jì)

1.  案例背景的介紹與研讀

2.  從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式找痛點(diǎn)

3.  從財(cái)報(bào)交叉分析找需求

4.  產(chǎn)品與需求切入的角度

5.  如何找出最佳解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷(xiāo)售話術(shù)與談判技巧

1.  產(chǎn)品FAB&E銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)流程

2.  傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的差異

3.  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心概念與應(yīng)用

4.  練習(xí)把FAB&E與SPIN做結(jié)合

5.  談判的定義原則與談判五階段

6.  單議題談判與多議題談判

7.  談判最重要的五個(gè)元素先思考清楚

8.  談判條件矩陣

實(shí)戰(zhàn)談判練習(xí)

企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)技能全面提升

課程時(shí)數(shù)：6-12小時(shí)

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

授課方式：教案講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程收益：

1.   透過(guò)互動(dòng)式交學(xué)以及現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員能夠自然地去做好信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。

2.   主動(dòng)分析挖掘潛在小微企業(yè)客戶(hù)。

3.   從客戶(hù)提供信息，了解客戶(hù)背景、組織階層架構(gòu)、小企業(yè)主的家庭成員與背景等等，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的話題，拉近彼此間的距離，讓客戶(hù)留下好印象，也為未來(lái)再次營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)。

4.         從大中企業(yè)的上下游客戶(hù)轉(zhuǎn)介小微企業(yè)的客戶(hù)，從小企業(yè)客戶(hù)推薦中大企業(yè)的采購(gòu)與財(cái)務(wù)，形成良好的物流與金流循環(huán)。

第一篇 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)

利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)影響

從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售差異

隨時(shí)做好交叉銷(xiāo)售的準(zhǔn)備

第二篇  企業(yè)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)特性

小微企業(yè)發(fā)展的特性

小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的一體兩面

企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式-大數(shù)據(jù)分析

二八法則的客戶(hù)新解-可以復(fù)制的快速銷(xiāo)售模式

第三篇 企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)解析

客戶(hù)要有需求才能營(yíng)銷(xiāo)成功

電話營(yíng)銷(xiāo)、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)、促成交易

小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵-量、質(zhì)、利

企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必經(jīng)的八個(gè)過(guò)程

從陌生到熟悉的營(yíng)銷(xiāo)技巧演練

1.成功的開(kāi)場(chǎng)白

2.面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

3.如何化解客戶(hù)疑慮

.4人際溝通風(fēng)格分析的工具

5.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧解析與案例

第四篇 深入挖掘客戶(hù)需求與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品

深入了解企業(yè)KYC的需求挖掘技巧

閑聊之間就能摸清楚企業(yè)資金流與財(cái)報(bào)

實(shí)地訪查的觀察重點(diǎn)

結(jié)合財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)與營(yíng)運(yùn)模式導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

    案例解析：電子制造業(yè)的需求與解決方案

科技金融企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、防范和管控

時(shí)數(shù)：6小時(shí)

第一篇 金融科技對(duì)公司業(yè)務(wù)的沖擊與轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)

  二八法則新解-核心價(jià)值客戶(hù)深耕策略

  利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

  公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的五大流程與核心能力

第二篇 小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架

  從企業(yè)營(yíng)運(yùn)看風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵

  企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的整體框架

  信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流程

  有效率的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估作業(yè)

第三篇 小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要素

  借款人信用調(diào)查

  借款用途合理性調(diào)查

  還款來(lái)源評(píng)估調(diào)查

  債權(quán)確保性調(diào)查

  企業(yè)經(jīng)營(yíng)展望調(diào)查

第四篇 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式分析

  信貸政策與產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)分析

  上游供應(yīng)商交易風(fēng)險(xiǎn)分析

  下游銷(xiāo)售商交易風(fēng)險(xiǎn)分析

  企業(yè)運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)周期與風(fēng)險(xiǎn)分析

  資金缺口側(cè)算與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估

第五篇 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)

  企業(yè)財(cái)報(bào)編制流程與相互關(guān)系

  如何透過(guò)訪談摸清楚企業(yè)財(cái)報(bào)框架

  企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)分析與金融商機(jī)

第六篇 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與貸后預(yù)警管理

  從征信資料看銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

  擔(dān)保條件競(jìng)爭(zhēng)分析比較

  企業(yè)未被滿(mǎn)足的資金缺口與產(chǎn)品分析 

  貸后管理流程與管理實(shí)務(wù)