2023區(qū)域銀行開(kāi)門(mén)紅全局業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

2023區(qū)域銀行開(kāi)門(mén)紅全局業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

課程內(nèi)容：

2023年金融環(huán)境前景分析

1、   美聯(lián)儲(chǔ)加息！美國(guó)經(jīng)濟(jì)的“蝴蝶”影響我國(guó)貸款市場(chǎng)的“氣壓”？

2、   網(wǎng)傳城商行多地爆雷！怎么跟客戶(hù)緩解焦慮或進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)教育。

3、   農(nóng)商行賣(mài)理財(cái)和保險(xiǎn)！創(chuàng)新業(yè)務(wù)的難點(diǎn)及旺季開(kāi)展方式。

4、   賦紅碼村鎮(zhèn)銀行事件余音猶在！如何緩解市場(chǎng)焦慮并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

一、業(yè)務(wù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排及營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、   今年幾乎除了郵政的跨賽其他銀行的重點(diǎn)都在貸款業(yè)務(wù)上

（1）  分析一下貸款業(yè)務(wù)中央的下一步擴(kuò)大趨勢(shì)

（2）  風(fēng)控逐步寬松、品類(lèi)鼓勵(lì)創(chuàng)新、利率繼續(xù)下調(diào)

（3）  逐步開(kāi)放貸款利率議價(jià)

2、   根據(jù)今年批量業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和跨區(qū)域授信調(diào)整市場(chǎng)策略

3、   充分準(zhǔn)備存款條線(xiàn)的產(chǎn)品缺陷補(bǔ)強(qiáng)各級(jí)各類(lèi)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)分析

4、   低成本存款的差異化獲取方式

5、   旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)

6、   業(yè)務(wù)策劃期的業(yè)績(jī)指標(biāo)測(cè)算邏輯講解

（1）     存款業(yè)務(wù)基于居民平均存款和新增貨幣總量測(cè)算；

存款對(duì)賭項(xiàng)目分為全賭和半賭，推薦農(nóng)商農(nóng)信半賭、村行全賭

（2）     授用信業(yè)務(wù)核定比例指標(biāo)制定

（3）     貸款業(yè)務(wù)核定戶(hù)數(shù)新增制定

（4）     貸款咨詢(xún)項(xiàng)目“對(duì)賭”思路：

考核余額的前提下，參考今年1月-9月貸款余額下降平均值，可考慮以此為基準(zhǔn)，或在此基礎(chǔ)上打折；

考核新增的前提下，以新增戶(hù)數(shù)作為考核標(biāo)的。

（5）     電子銀行業(yè)務(wù)以社?？せ顬橹黧w

7、   旺季分階段管控方式

（1）     啟動(dòng)會(huì)創(chuàng)新思維分享

（2）     外部輔銷(xiāo)、外部督導(dǎo)的準(zhǔn)備

（3）     內(nèi)部數(shù)據(jù)挖掘與項(xiàng)目匹配

（4）     內(nèi)部督導(dǎo)機(jī)制的準(zhǔn)備與完善

二、員工營(yíng)銷(xiāo)安排及核心技能講解

1、   旺季廳堂協(xié)同銷(xiāo)售

（1）     廳堂留檔與產(chǎn)品推介

（2）     廳堂活動(dòng)轉(zhuǎn)介

（3）     專(zhuān)題活動(dòng)布景營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

2、   分崗管戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

（1）     根據(jù)客戶(hù)分層和原生業(yè)務(wù)梳理存量客戶(hù)信息

（2）     分崗管戶(hù)——人員優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)分類(lèi)匹配

（3）     電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能講解

（4）     專(zhuān)題產(chǎn)品話(huà)術(shù)反對(duì)意見(jiàn)處理前置總結(jié)

（5）     睡眠戶(hù)激活

（6）     電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與旺季內(nèi)成果督導(dǎo)

3、   信貸業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

（1）     產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)改為轉(zhuǎn)介開(kāi)場(chǎng)

（2）     預(yù)設(shè)客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)訓(xùn)練

（3）     電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)的準(zhǔn)備

4、   微信儲(chǔ)客與微信營(yíng)銷(xiāo)

三、針對(duì)性外拓與沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、   商圈類(lèi)外拓-同類(lèi)商戶(hù)合并

（1）     進(jìn)銷(xiāo)存行業(yè)特定的營(yíng)銷(xiāo)需求點(diǎn)

（2）     服務(wù)行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化點(diǎn)

（3）     疫情防控的跟進(jìn)措施

（4）     涉稅事項(xiàng)作為經(jīng)營(yíng)性貸款談判的起點(diǎn)

2、   社區(qū)類(lèi)外拓-路演擺攤現(xiàn)行

（1）     數(shù)字化獲客案例解析

3、   農(nóng)區(qū)外流客群空心化差別化營(yíng)銷(xiāo)

（1）     集中外派信貸綁定及市場(chǎng)覆蓋規(guī)劃

（2）     年內(nèi)壓縮時(shí)間回流綁定客群

（3）     反向營(yíng)銷(xiāo)外出留守家庭

（4）     跨區(qū)域同類(lèi)型突破營(yíng)銷(xiāo)域外客戶(hù)

（5）     合理利用線(xiàn)上申貸并教育客戶(hù)

4、   常見(jiàn)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)處理

（1）     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利率優(yōu)惠的應(yīng)對(duì)

（2）     其他如時(shí)效慢、手續(xù)難等問(wèn)題

5、   貸款營(yíng)銷(xiāo)如何有效與其它業(yè)務(wù)結(jié)合

（1）     不同類(lèi)型客戶(hù)信息掌握程度決定有效產(chǎn)品的順序

（2）     旺季特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)與場(chǎng)景安排

（3）     任務(wù)未達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)師輔銷(xiāo)活動(dòng)

（4）     重點(diǎn)企業(yè)、代發(fā)企業(yè)咨詢(xún)師陪訪(fǎng)

6、   無(wú)貸款需求客戶(hù)創(chuàng)造需求及存貸款聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（1）     貸款需求反向做

（2）     中產(chǎn)抗通脹中青年投資品選擇貸款沙龍（珠寶、酒等）

（3）     以消費(fèi)場(chǎng)景帶動(dòng)無(wú)貸款需求客戶(hù)用信