主講老師: | 吳鵬德 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景,以客戶(hù)經(jīng)理為對(duì)象,從政企項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán),到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧,再到客戶(hù)商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞,全面提升政企客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 13:59 |
課程背景:
大客戶(hù)銷(xiāo)售,是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度最大的一種;因此對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大;
客戶(hù)開(kāi)拓中,如何比較吃閉門(mén)羹?
關(guān)系維系中,如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求?
方案呈現(xiàn)中,如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)?
……
上述問(wèn)題,是每個(gè)政企客戶(hù)經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài),一著不慎,滿(mǎn)盤(pán)皆輸!因此政企客戶(hù)銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)!
課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景,以客戶(hù)經(jīng)理為對(duì)象,從政企項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán),到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧,再到客戶(hù)商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞,全面提升政企客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力!
課程收益:
● 全面認(rèn)知大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程,深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因,認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值;
● 掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法;掌握客情關(guān)系深度鏈接方法;
● 掌握銷(xiāo)售博弈中,深入理解客戶(hù)訴求,掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略,方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天;
課程對(duì)象:政企客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等
課程方式:課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱
第一講:重塑認(rèn)知-大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程
1. 資料-客戶(hù)分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機(jī)挖掘
4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)
5. 價(jià)格-議價(jià)成交
6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)
情景分析:客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格,根源是什么?
情景分析:上述環(huán)節(jié)里,哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要?
情景分析:為什么回款出問(wèn)題,哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好?
二、傳統(tǒng)銷(xiāo)售,80%技巧都無(wú)效
1. 銷(xiāo)售博弈,80%信任都是假信任!
2. 商機(jī)挖掘三大傷:不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)!
3. 方案價(jià)值傳遞,客戶(hù)僅為做比選!
4. 回款有問(wèn)題,都是前期埋的雷!
三、重塑價(jià)值感:大客戶(hù)經(jīng)理價(jià)值三大維度
維度1:時(shí)間
維度2:精力
維度3:風(fēng)險(xiǎn)
第二講:厲兵秣馬-企業(yè)決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
一、大客戶(hù)組織決策鏈五個(gè)角色
角色1:決策者
角色2:輔助決策:
角色3:技術(shù)把關(guān)者
角色4:關(guān)鍵使用者
角色5:內(nèi)線(xiàn)支持者
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線(xiàn):明線(xiàn)與暗線(xiàn)
案例討論:某大客戶(hù)企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景,分析其決策鏈與明暗線(xiàn)
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論:客戶(hù)已即將走完采購(gòu)流程,如何力挽狂瀾?
案例討論:采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商,如何突破?
案例討論:高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是否回天乏術(shù)?
實(shí)操工具:麥凱66客戶(hù)資料答案
三、關(guān)鍵角色畫(huà)像與應(yīng)對(duì)策略
1. 霸道的虎-強(qiáng)勢(shì)、邏輯縝密的客戶(hù)溝通策略
2. 溫順的羊-平和、友善客戶(hù)的溝通策略
3. 狡猾的狐:心口不一、口是心非客戶(hù)溝通策略
4. 倔強(qiáng)的驢:固執(zhí)己見(jiàn),唱反調(diào)客戶(hù)溝通策略
落地工具:關(guān)鍵人畫(huà)像與溝通次序技術(shù)
第三講:重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具:深度客情=親密度+可靠度+專(zhuān)業(yè)度+價(jià)值度
一、初觸客戶(hù)-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析:三種極易被掃地出門(mén)的拜訪(fǎng)!
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線(xiàn)定位法
2. 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具:經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
情景實(shí)操:加完客戶(hù)微信,如何破冰印象深刻
情景演練:與客戶(hù)商務(wù)洽談,如何開(kāi)場(chǎng)推進(jìn)交流
二、客情關(guān)系第一度:親密度
1. 親密溝通三維:情感、信息、思想
2. 賞識(shí):交流愉悅的五種方法
3. 相似:感性說(shuō)服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度:可靠度
核心:事先約定-減少異議的方法,是讓異議不發(fā)生!
1. 事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度
案例分享:開(kāi)啟對(duì)話(huà)前,用事先約定,降低防備心;
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn):巧妙展示方案缺點(diǎn),提高可靠度;
鼓勵(lì)否定:用坦誠(chéng)接近真相,引導(dǎo)客戶(hù)推心置腹;
落地工具:事先約定情景與話(huà)術(shù)演練
2. 鐘擺定律-讓客戶(hù)帶著你成交
1)鐘擺定律-反向成交法:讓客戶(hù)說(shuō)服自己
2)鐘擺定律-反向成交法:讓客戶(hù)帶你成交
-落地工具:鐘擺定律應(yīng)用適用性與話(huà)術(shù)分析
四、客情關(guān)系第三度:專(zhuān)業(yè)度
思考:懂產(chǎn)品、秀方案,能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎?
1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn):既展示專(zhuān)業(yè),又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”:塑造專(zhuān)業(yè)度的三個(gè)維度
落地工具:展示專(zhuān)業(yè)度話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
五、客情關(guān)系第四度:價(jià)值度
1. 概念區(qū)分:立場(chǎng)VS需求
2. 價(jià)值度兩個(gè)方向:縱向與橫向
案例分享:保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶(hù)橫向需求
第四講:需求挖掘-客戶(hù)深度訴求理解
核心工具:“ALR聽(tīng)力三角模型”
案例分享:不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗
一、聆聽(tīng)-listen:理解客戶(hù)深層訴求
視頻鑒賞:曹操殺許褚,為何只有荀彧能勸說(shuō)?
傾聽(tīng)工具:“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀
落地實(shí)操:客戶(hù)提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
二、提問(wèn)-Ask:探尋摸底接近真相
1. 開(kāi)放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練:客戶(hù):“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞,如何用探尋摸底逼近真相?
三、反饋- reflect:三種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
落地實(shí)操:三種反饋的應(yīng)用情景
四、痛的拼圖:“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1. 具體問(wèn)題:能否舉個(gè)例子?
2. 時(shí)間問(wèn)題:?jiǎn)栴}存在多久?
3. 行動(dòng)問(wèn)題:曾做哪些措施?
4. 影響問(wèn)題:行動(dòng)執(zhí)行效果?
5. 態(tài)度問(wèn)題:是否必須解決?
實(shí)操工具:痛的拼圖對(duì)話(huà)模板
第五講:價(jià)值鎖定-買(mǎi)賣(mài)博弈的攻守策略
一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1. 建立標(biāo)準(zhǔn)原則:觀(guān)點(diǎn)VS事實(shí)
2. 獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立
3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
案例分享:某汽車(chē)廠(chǎng)商,同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立。
案例分享:知識(shí)詛咒心理與標(biāo)準(zhǔn)建立
二、弱勢(shì)市場(chǎng)巧攻堅(jiān)-三條路徑暗度陳倉(cāng)
1. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
2. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)
3. 田忌賽馬-邊緣產(chǎn)品切入
落地實(shí)操:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:某工業(yè)產(chǎn)品,客戶(hù)已有穩(wěn)定合作客戶(hù),如何暗度陳倉(cāng)!
第六講:價(jià)值傳遞-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考:方案講解,不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)!
一、價(jià)值邏輯:“三點(diǎn)三線(xiàn)”
1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn):主體-產(chǎn)品-客戶(hù)
2. 價(jià)值傳遞三條線(xiàn):內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享:某機(jī)械產(chǎn)品,同質(zhì)化配置,差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個(gè)說(shuō)明”
1. 數(shù)字說(shuō)明
2. 類(lèi)比說(shuō)明
3. 場(chǎng)景說(shuō)明
4. 結(jié)果說(shuō)明
落地實(shí)操:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
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