主講老師: | 吳鵬德 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程以談判認知導入,深入認知談判意義;并掌握談判過程中關鍵要素、談判籌碼、談判策略的應用,從而掌握談判的策略規(guī)律,進而掌握談判的技巧,提高談判能力。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:01 |
課程背景:
談判一詞無處不在,生活中、工作中任何溝通本質上均是一次談判過程;而對于銷售員而言,談判技能更是影響業(yè)績的關鍵因素,因此“談判就是生產力”并非空穴來風,而隨著國民談判意識的增強,過往的隨意談判、談判技巧已無法應對市場要求,遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應變能力,是一名商務人員必備的重要技能。
課程以談判認知導入,深入認知談判意義;并掌握談判過程中關鍵要素、談判籌碼、談判策略的應用,從而掌握談判的策略規(guī)律,進而掌握談判的技巧,提高談判能力。
課程收益:
● 深入了解談判策略路徑的價值與意義;了解談判性質、目標、風格區(qū)分;
● 掌握談判開場方法:掌握常見談判開啟常規(guī)開啟和直接開啟的方法;
● 掌握談判中切入共同利益獲取交易權、分類談判籌碼增加主動權、制定標準增加控制權的方法;
● 掌握討價還價路徑:報價后四種反應與應對策略,探尋心理價策略,縮小價差策略;
● 掌握談判后延續(xù)成果,保障落地的方法。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售員、大客戶經理
課程方式:課程講授、案例分析及研討、實操練習、視頻鑒賞等
課程大綱
導課:人人皆需要談判 人人皆可談判
1. 談判是某些特定人員的技能?
2. 談判高手都是天生的?
3. 談判就是討價還價?
案例分析:醫(yī)藥談判,甲方明知乙方套路,為何還愿意頻繁讓步?
情景討論:人工智能時代,談判技能的價值
第一講:厲兵秣馬-熟知談判三個定
一、定性質-識別談判性質
1. 利益分歧:有型價值承載物爭奪
2. 認同分歧:BRAVE模型
二、定目標-區(qū)分談判“三種利益”
1. 共同利益-一榮俱榮-共贏合作
2. 不同利益-單方在意-交換利益
3. 沖突利益-雙方互斥-溝通博弈
三、定風格-談判中的五種風格與優(yōu)化
風格檢驗:托馬斯凱爾曼溝通風格測試
1. 競爭型風格:重利益輕關系
2. 退讓型風格:重關系輕利益
3. 妥協(xié)型風格:利益關系均衡
4. 回避型風格:輕關系輕利益
5. 合作型風格:重利益重關系
第二講:一鳴驚人-獲得交流對話權
一、常規(guī)開場法-拉近距離降低戒備
1. 三方法釋放誠意
2. 提升對方參與感
3. 共同目標降低戒備
情景演練:正式商務談判前,如何開啟話題,拉近距離降低戒備?
二、直奔主題法-弱勢談判獲取機會
1. 自我介紹
2. 展現(xiàn)關聯(lián)
3. 鏈接利益
4. 導向行動
情景演練:好不容易見到對方高層,但只給10分鐘,如何切入話題。
情景演練:談判前,對方不懷好意的“逐客令”,如何開啟話題?
第三講:獲得交易權-切入共同利益
一、獲得交易權-切入共同利益
思考:客戶強調價格,我方強調價值,為何效果不理想?
1. 共同利益的“A-D-I”三層挖掘
2. 切入共同利益:縱向挖機理
3. 切入共同利益:橫向搜信息
二、摸透底牌-探尋摸底問題設計
1. 鎖定兩期:成交預期與價格預期
2. 邏輯清晰:問題設計、問題串聯(lián)
3. 學會三問:問全問深問透
三、增加發(fā)言權:四類籌碼充實彈藥庫
1. 正向籌碼
2. 負向籌碼
3. 既定籌碼
4. 創(chuàng)造籌碼
案例分享:價格、客情都不占優(yōu)勢,如何衍生出創(chuàng)造籌碼?
四、提高主動權:制定標準鎖定價值
1. 情景匹配客戶認同
2. 建立標準突出優(yōu)勢
3. 匹配利益滿足對方
4. 例證加持增可信度
第四講:價格攻守策略路線
一、報價后的四種反應與應對策略
1. 直接離開的應對策略
2. 抱怨太貴的應對策略
3. 不動聲色的應對策略
4. 欣然接受的應對策略
二、探尋對方心里預期的三個方法
1. 直接詢問法
2. 暗示詢問法
3. 退讓詢問法
情景:不要問多少能買,你們直接給個底價,如何應對?
三、縮小價差的雙贏讓步策略
1. 非整數(shù)讓步策略
2. 條件交換策略
四、促使對方做出決策的臨門一腳
1. 時間效應
2. 短缺效應
3. 第三者效應
五、常見情景“Q&A”
1. 出現(xiàn)“影子談判”,怎么辦?
2. 談判發(fā)生爭吵,怎么保證溝通品質?
3. 領導幫談,與銷售員如何配合?
4. 談判不成功,如何維系關系?
第五講:談判后期-持續(xù)互動推進落地
一、簽約后的注意事項
1. 適當矜持來之不易
2. 假面對方以強勢若
3. 小恩小惠修補關系
4. 長期合作坦誠溝通
二、如何讓對方履行承諾
思考:客戶為什么會反悔?
1. 提高承諾成本
2. 簽訂書面形式
3. 儀式加碼承諾
4. 改變兌現(xiàn)機制
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