《銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》

課程大綱：

課程背景：

 銀行網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)作為基層的管理者，承擔(dān)著銀行銷(xiāo)售任務(wù)的重?fù)?dān)，也是銀行的最基層的核心績(jī)效單元，基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)占了整個(gè)銀行業(yè)績(jī)的很大一部分，所以經(jīng)營(yíng)好每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，成為了銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心能力，在互聯(lián)網(wǎng)金融等新環(huán)境，存款保險(xiǎn)制度、市場(chǎng)利率化即將到來(lái)沖擊下，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷(xiāo)思路是否有了新的改變？網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的整體營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)技能、管理能否由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，做到管理升級(jí)等能力又決定了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)整體績(jī)效的完成與否。

本課程結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維以及大數(shù)據(jù)分析的方式，運(yùn)用最新案例研發(fā)而成，課程中給出了學(xué)員在工作中可以直接使用的工具。使得學(xué)員可以更快的掌握課程內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)效率。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程收益：

1、了解今后銀行營(yíng)銷(xiāo)的形式

2、了解什么才是真正的客戶(hù)需求

3、掌握引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

4、掌握客戶(hù)拓展的新思路

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)拓展客戶(hù)的方法

6、提升對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的能力

7、培養(yǎng)建設(shè)一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)的能力

8、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  12小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

  第二部分   營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶(hù)經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)

第三部分    營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)管理

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬(wàn)客戶(hù)的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)？

   案例分享：帶來(lái)價(jià)值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷(xiāo)售技巧

   案例分享：郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷(xiāo)售功能分析

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第四部分  網(wǎng)點(diǎn)主任的自我營(yíng)銷(xiāo)管理

1、網(wǎng)點(diǎn)主任自我營(yíng)銷(xiāo)管理

   1）網(wǎng)點(diǎn)主任的自我工作習(xí)慣管理

   2）網(wǎng)點(diǎn)主任大客戶(hù)的分類(lèi)開(kāi)發(fā)

   3）網(wǎng)點(diǎn)主任自我過(guò)程管理

2、網(wǎng)點(diǎn)員工的營(yíng)銷(xiāo)管理

   1）全員營(yíng)銷(xiāo)中的協(xié)調(diào)管理

   2)不同崗位員工的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

   3）營(yíng)銷(xiāo)管理中的大數(shù)據(jù)分析管理

   4）客戶(hù)的分層分類(lèi)管理

第五部分     營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之團(tuán)隊(duì)重建

1、良好團(tuán)隊(duì)的三大核心要素

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大方法

1）教還是引導(dǎo)？

案例分享：一個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任的經(jīng)驗(yàn)

2）獎(jiǎng)勵(lì)還是激勵(lì)？

3、良好團(tuán)隊(duì)氛圍的持續(xù)營(yíng)造

1）網(wǎng)點(diǎn)主任的核心管理抓手

案例分享：興業(yè)銀行

    2）面對(duì)面到肩并肩

第六部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之執(zhí)行力打造

1、理解什么是正確的執(zhí)行力？

   員工聽(tīng)話(huà)就是執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

2、網(wǎng)點(diǎn)員工執(zhí)行不到位的典型表象與深層原因分析

   討論：網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題是由于執(zhí)行力不夠引起的？  

3、網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行力打造的三大核心技巧

   1）業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強(qiáng)弱

    案例分享：某銀行網(wǎng)點(diǎn)高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗(yàn)分享

   2）管理者的執(zhí)行習(xí)慣強(qiáng)化

   3）員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練

    討論：?jiǎn)T工不會(huì)執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？

第七部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生

4. 行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最有效手段