主講老師: | 賈鵬 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 《步步為贏,招招制勝——對(duì)公營(yíng)銷技能提升及實(shí)戰(zhàn)沙盤》是助力銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)用寶典。本書先系統(tǒng)梳理對(duì)公營(yíng)銷關(guān)鍵技能,從客戶需求洞察、產(chǎn)品精準(zhǔn)推薦到談判簽約技巧,為從業(yè)者夯實(shí)專業(yè)根基。實(shí)戰(zhàn)沙盤環(huán)節(jié)更是亮點(diǎn),它模擬復(fù)雜多變的市場(chǎng)情境,涵蓋多種對(duì)公業(yè)務(wù)場(chǎng)景。參與者在模擬經(jīng)營(yíng)中親身體驗(yàn)營(yíng)銷策略制定、資源調(diào)配及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的全過程,在實(shí)踐中深化對(duì)營(yíng)銷技能的理解與運(yùn)用,從而提升實(shí)戰(zhàn)能力,為在真實(shí)工作中步步為營(yíng)、打贏對(duì)公營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2025-03-14 09:33 |
《步步為贏,招招制勝
--對(duì)公營(yíng)銷技能提升及實(shí)戰(zhàn)沙盤》(1天版)
【版權(quán)課程】
主講:賈鵬
第一部分:課程背景
銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們,在拜訪客戶的過程中往往會(huì)遇到以下一些挑戰(zhàn):
n 拜訪維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法,即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”,大多也是生搬硬套,效果很不明顯,;
n 跟著前輩、師傅們學(xué),看到“樣子”容易,但做到“精髓”很難;
n 拜訪客戶信心不足,總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無法處理的狀況,并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù),難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同,以致無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)合作;
n 溝通氛圍較為拘謹(jǐn)、顯得過于嚴(yán)肅和正式。不知如何與客戶進(jìn)行自然的破冰寒暄以創(chuàng)造輕松的交流氛圍,甚至沒有寒暄就直奔主題讓客戶感覺很突兀;
n 向客戶進(jìn)行提問了解信息時(shí),不能很好的對(duì)客戶的表達(dá)做回應(yīng),像生是在做生硬的市場(chǎng)調(diào)研;
n 談話節(jié)奏把握不好,有時(shí)業(yè)務(wù)有時(shí)個(gè)人甚至有時(shí)會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng),交流的話題很難深入或者有價(jià)值的延伸;
n 想讓自己在客戶關(guān)系維護(hù)方面掌握更落地有效的技能,在營(yíng)銷客戶時(shí)游刃有余、得心應(yīng)手,卻不知怎樣做才能實(shí)現(xiàn)。
市面上很多的沙盤課程都是借助道具(教具)以游戲的方式開展進(jìn)行的,這種方式往往是娛樂性很強(qiáng),但實(shí)用性較弱,缺乏與現(xiàn)實(shí)工作場(chǎng)景的鏈接,而銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷都是“真槍實(shí)彈”才可得以實(shí)現(xiàn)的,客戶經(jīng)理們不僅要懂業(yè)務(wù),更需要有真實(shí)的成功案例技巧和方法來輔助其產(chǎn)生思考并邊學(xué)邊實(shí)踐。 大量的調(diào)研結(jié)果顯示,銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷技能類的培訓(xùn)通常是以單純的課堂講授為主,而這其中又以業(yè)務(wù)層面的居多,這就導(dǎo)致了對(duì)公客戶經(jīng)理們往往是對(duì)產(chǎn)品很熟悉,卻對(duì)科學(xué)高效的營(yíng)銷技巧知之甚少,以致于他們常常是憑借自己的認(rèn)知或因?yàn)榧庇谇蟪啥e(cuò)過了拿單的大好機(jī)會(huì)。
賈鵬老師主講的這門沙盤課程集集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體,通過真實(shí)案例,還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬,實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時(shí),通過沙盤過程暴露客戶經(jīng)理的營(yíng)銷不足,以“還原常見營(yíng)銷挑戰(zhàn),借鑒他人營(yíng)銷技巧,提煉高效營(yíng)銷技能,輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線,助力客戶經(jīng)理們快速上手,成為獨(dú)立又有能力的營(yíng)銷高手。
n 以道馭術(shù),內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ),也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方法;
n 透視不同企業(yè)客戶的心理,了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求;
n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營(yíng)銷挑戰(zhàn),解決思路和最佳做法;
n 掌握四大關(guān)鍵營(yíng)銷流程的營(yíng)銷技巧,并用技巧服務(wù)于專業(yè);
n 親歷拿單全流程,看到自身在各個(gè)方面的不足并形成有效的提升行動(dòng)計(jì)劃;
n 重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。
n 初中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理
n 課程時(shí)間:1-2天(具體以行方能提供的時(shí)間資源進(jìn)行具體的課程設(shè)計(jì))
n 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù):50人以內(nèi)
第一篇:初訪客戶建立客情
n 初訪客戶的目標(biāo)解析
n 拜訪前的策略及準(zhǔn)備
n 第一輪客戶拜訪(“四家銀行”同步實(shí)施)
n 講師復(fù)盤,初訪客戶常見誤區(qū)解析
如:
ü 對(duì)于企業(yè)信息、客戶現(xiàn)狀缺乏主動(dòng)和持續(xù)更多地交流了解信息。
ü 提問了解客戶信息時(shí),有時(shí)沒有對(duì)客戶的表達(dá)做回應(yīng),像生硬的市場(chǎng)調(diào)研。
ü 談話節(jié)奏把握不好,交流的話題很難深入或者有價(jià)值的延伸。
ü 關(guān)注企業(yè)、關(guān)注事,大大高過關(guān)注客戶個(gè)人。
ü 事先準(zhǔn)備不夠充分,挑戰(zhàn)性的問題有時(shí)回答不上,或者直接回避。
ü 離開時(shí)忽略預(yù)約下一次拜訪或見面的計(jì)劃,或者沒有具體的預(yù)約。
PS:包括但不限于上述解析,講師會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓案例針對(duì)具體情況進(jìn)行講解
n “客戶”及觀察員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)反饋、復(fù)盤
第二篇:客戶需求挖掘與跟進(jìn)
n 拜訪客戶的目標(biāo)解析
n “客戶需求挖掘與跟進(jìn)”拜訪前的策略及準(zhǔn)備
n 第二輪客戶拜訪(“四家銀行”同步實(shí)施)
n 講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析
如:
ü 缺乏有質(zhì)量的提問策略,以了解客戶的真實(shí)需求,有時(shí)會(huì)陷入專業(yè)產(chǎn)品里,忽略了企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和決策情況。
ü 與高層客戶的營(yíng)銷溝通找不到適合的切入點(diǎn),延展話題非常困難。
ü 專業(yè)知識(shí)的不足很難就產(chǎn)品深入討論。
PS:包括但不限于上述解析,講師會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓案例針對(duì)具體情況進(jìn)行講解
n “客戶”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)反饋、復(fù)盤
n 讓客戶多說的秘訣
n 從客戶的表達(dá)中找到“刪減、普遍化、曲解”的信息
n 用MT語言去提問,高效獲取你想要的信息
n 用MED語言去回應(yīng),把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中
第三篇:方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
n 方案的呈現(xiàn)技巧
n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
n 訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀
第四篇:方案設(shè)計(jì)與溝通
n 拜訪客戶的目標(biāo)解析
n “方案設(shè)計(jì)與溝通”拜訪前的策略及準(zhǔn)備
n 第三輪客戶拜訪(“四家銀行”同步實(shí)施)
n 講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析
n “客戶”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)反饋、復(fù)盤
n LSCPA談判五部曲
第五篇:方案的呈現(xiàn)與評(píng)估
n 拜訪客戶的目標(biāo)解析
n 第四輪方案展示(“四家銀行”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訴標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn))
n “花落誰家”由“客戶”決定
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