銀行公私聯(lián)動高效益營銷探析

《銀行公私聯(lián)動高效益營銷探析》

【課程背景】：　

對于如今的商業(yè)銀行，已經(jīng)不能簡單地區(qū)分對私和對公客戶，辦理個人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對公客戶，反之亦然。因此為了更好地利用現(xiàn)有資源，開發(fā)和銷售產(chǎn)品，公私聯(lián)動的模式已經(jīng)成為我們做好營銷，展現(xiàn)競爭力的重要策略。

【課程目標(biāo)】：

1.將小企業(yè)業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)結(jié)合起來，實現(xiàn)聯(lián)動營銷

2.篩選與分析目標(biāo)客戶，掌握公私聯(lián)動具體操作方法

3.掌握有效分析方法，根據(jù)客戶價值信息，確定企業(yè)及企業(yè)中高層及員工綜合金融需求

4.有效掌握顧問式銷售方法，學(xué)會用提問的方式，引導(dǎo)挖掘客戶綜合需求

5.學(xué)習(xí)對外開拓金融需求市場，提升客戶開發(fā)和維護的能力

6.參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、自我感悟、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

課程對象：對公/對私客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任等等

課程時間： 2－4天

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

【課程大綱】：

第一章、公私聯(lián)動營銷——目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)

一、公私聯(lián)動的重要性及意義

1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2.滿足客戶最大服務(wù)半徑

3.實現(xiàn)銀行最大綜合效益

4.完成隊伍的最大能力發(fā)揮

5.公私聯(lián)動：最終目標(biāo)是將重心從營銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到培育客戶上

二、公私聯(lián)動成功的前提

1.交叉考核與激勵到位

2.復(fù)合型人才培訓(xùn)

3.共贏性

三、公私聯(lián)動營銷——目標(biāo)客戶的選擇

1.目標(biāo)客戶選擇的原則

2.目標(biāo)客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)

3.個人客戶的選擇

4.公司客戶的選擇

5.金融機構(gòu)客戶的選擇

6.機關(guān)事業(yè)單位客戶選擇

四、客戶金融需求表現(xiàn)

1.缺口性信貸需求

2.擴大銷售型信貸需求

3.理財型信貸需求

4.供應(yīng)鏈信貸需求

五、公私聯(lián)動營銷——目標(biāo)客戶開發(fā)的方式與方法

(一)目標(biāo)客戶開發(fā)的方式

1.電話開發(fā)方式

2.直接拜訪方式

3.信函開發(fā)方式

(二)目標(biāo)客戶開發(fā)的方法

1.面約法

2.托約法

3.廣約法

4.函約法

5.電約法

六、實施公私業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷流程化作業(yè)

1.整合分析客戶信息

2.識別發(fā)掘客戶需求

3.識別聯(lián)動營銷機會

4.制定個性化的聯(lián)動服務(wù)方案

5.開展市場營銷聯(lián)合推介活動

6.實施產(chǎn)品聯(lián)動營銷

7.進行售后效果評估

8.售后服務(wù)跟進

七、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點

1.認(rèn)識問題

2.考核問題

3.利益分配

4.流程問題

5.培訓(xùn)問題

6.傳導(dǎo)問題

八、銀行各個條線聯(lián)動的主要形態(tài)

1.客戶資源的聯(lián)動

2.產(chǎn)品的聯(lián)動

3.服務(wù)的聯(lián)動

4.客戶經(jīng)理的聯(lián)動

第二章、公私聯(lián)動營銷——對外市場開拓與金融服務(wù)方案制定

一、圍繞公私聯(lián)動目標(biāo)客戶展開市場調(diào)研

1.客戶調(diào)研原則

2.制定調(diào)研計劃

3.確定調(diào)研內(nèi)容

4.設(shè)計調(diào)查表格

二、公私聯(lián)動——營銷機會挖掘

(一)深度挖掘客戶的需求

1.如何與不同類型的客戶溝通

2.發(fā)問都有哪些技巧？

3.探尋刺激需求模式

a)ADAPT詢問系統(tǒng)

b)SPIN詢問系統(tǒng)

c)教練式詢問系統(tǒng)

d)NEADS詢問系統(tǒng)

(二)目標(biāo)客戶篩選與分析

舉例一：公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會挖掘

1.在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會

2.通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

3.拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

4.為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

5.通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

……

舉例二：公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會挖掘

1.向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)

2.以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

3.通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

4.為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

5.向企事業(yè)高管推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

6.通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

三、金融服務(wù)方案的制定

(一)金融服務(wù)方案的作用及意義

(二)金融服務(wù)方案的閱讀者剖析

(三)金融服務(wù)方案的提交時機選擇

1.重要新客戶設(shè)立時

2.集團重組和重大項目公司成立時

3.客戶領(lǐng)導(dǎo)變更時

(四)金融服務(wù)方案的構(gòu)思

1.構(gòu)思金融服務(wù)方案的方法

2.金融服務(wù)方案的構(gòu)思步驟

3.Y集團金融服務(wù)方案的制定

四、金融服務(wù)方案的實施

1.方案實施

2.團隊組成

3.行動計劃

4.營銷控制

第三章、公私聯(lián)動營銷——營銷模式分析與客戶維護技巧

一、公私聯(lián)動營銷模式分析

1.媒體傳播產(chǎn)品信息模式

2.網(wǎng)點傳播介質(zhì)覆蓋客戶群模式

3.高端客戶答謝會輔以產(chǎn)品銷售模式

4.掃門入戶式銷售模式

二、影響公私聯(lián)動營銷要點分析

1.主要影響要素分析

2.影響關(guān)聯(lián)性分析

三、國內(nèi)主要銀行公司業(yè)務(wù)帶動個人業(yè)務(wù)模式

1.國有銀行的公私聯(lián)動模式

2.股份制銀行的公私聯(lián)動模式

3.城市商業(yè)銀行的公私聯(lián)動模式

四、國內(nèi)主要銀行個人業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)模式

1.國有銀行的公私聯(lián)動模式

2.股份制銀行的公私聯(lián)動模式

3.城市商業(yè)銀行的公私聯(lián)動模式

五、公私聯(lián)動的主攻方向及措施

六、高端客戶關(guān)系維護技巧

1.二八定律：重點維護VIP客戶

2.客戶關(guān)系推進的五個層級

3.維護客戶關(guān)系的8種技巧

4.推進客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談

5.維護客戶滿意度和愉悅度

6.積極應(yīng)對客戶需求變化

7.客戶深度捆綁策略

案例分析

1.以私帶公實施公私聯(lián)動案例

1.企業(yè)基本情況

2.金融需求分析

3.業(yè)務(wù)點評

2.XX分行對H公司綜合金融產(chǎn)品營銷

1.企業(yè)基本情況

2.營銷策略

3.營銷過程

4.綜合收益

案例學(xué)習(xí)：客戶關(guān)系維護的指導(dǎo)框架

預(yù)防客戶流失五大具體措施舉例

課程結(jié)束

l 學(xué)員提問，統(tǒng)一解答

l 學(xué)員心得分享

l 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

l 學(xué)員落地行動計劃表填寫

l 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵致辭