深度營銷大客戶--思維篇

深度營銷大客戶--思維篇

課程誕生背景：

自己在做大客戶銷售總監(jiān)的時候，經(jīng)常聽大客戶銷售（以下簡稱KA）說：

“老大，大客戶很難約，約到也總是一副沒興趣的樣子……”

“老大，這些大客戶嫌棄我級別低，一定要您或者集團的人才愿意面談……”

“老大，跟客戶實在聊不到一起，我只有聽和奉承的份兒……”

“老大，客戶跟不下來，競爭對手優(yōu)勢太大…..”

“老大，客戶公司水太深，摸不著門道……”

有一次出差北京，幫KA單獨面訪一家業(yè)內(nèi)知名的投資集團，客戶真如KA預言的樣子遲到了半個小時，并且一見面就不停地刷手機，經(jīng)過約半小時的溝通，客戶逐漸收起了手機，并在會談結(jié)束時，客戶說了這樣一段話：

“白總，應該對您說聲對不起，以前對您手下不太禮貌，不過也不能全怪我?！笨蛻糨p笑。

“怎么呢？”我笑著反問。

“我們很多時候不愿意和銷售談，沒辦法溝通。我在說戰(zhàn)略部署的事兒，他說他有產(chǎn)品A，我說企業(yè)的瓶頸，他說你們有產(chǎn)品B。他就像個機器貓，無論我說什么，都能掏出產(chǎn)品相匹配。根本不了解，也不想了解我們?yōu)槭裁匆I？究竟需要解決什么問題？，所以每次我都委婉的請他們離開…..” 客戶無奈搖著頭說到。

“只是我們的銷售這樣？還是？”我皺著眉頭就繼續(xù)詢問。

“大部分銷售都這樣，根本不在一個頻道上，基本都在浪費時間……”

真正到了的KA這個級別，基礎(chǔ)銷售技巧大部分是過關(guān)的，很多時候拿不下客戶，是卡在思維的局限上——真正對公大客戶的采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復雜等特征，是豐富，多維而又立體的?？稍趯獽A的眼里，很多時候客戶是平面的，甚至只是線性或者點的，面對復雜的銷售局面，對公KA究竟該從何處入手？如何撥云見日？如何才能不被大客戶給出的“表象”迷惑而能抽絲剝繭的找到問題的核心？

課程收益：

心態(tài)：    意識到和大客戶洽談不光有過硬的銷售技巧，還需有和客戶匹配的思維高度；

2  認識到對公KA在思維和眼光的局限性，從意愿著手，由內(nèi)向外的轉(zhuǎn)變；

技能：    學會從橫向決策鏈、縱向痛苦鏈及多維度分析，還原真實立體的客戶；

2  掌握一系列的銷售實用技巧——作戰(zhàn)圖、客戶信息表、建模九宮格等；

應用：   打破固有思維，站在大客戶的角度同頻溝通，贏得客戶信任、尊重和訂單。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：大客戶經(jīng)理及總監(jiān)；

課程方式：采取“五感式授課”+促動式培訓模式讓學員學了就能用，用了就見效。

“案例解析++集體討論+促動游戲+測試問卷+工具落地+現(xiàn)場輔導”

課程大綱

第一講：還原立體客戶

(一) 橫向分析——決策鏈

1.     決策鏈的意義

a)        組織架構(gòu)圖對于大客戶的意義

b)       組織機構(gòu)圖于對公KA的價值

情景演練：畫出客戶的組織架構(gòu)圖

2.     找到與銀行銷售項目有關(guān)的組織架構(gòu)—決策鏈

a)        角色：他們分別在你的銷售項目中扮演者怎樣的角色

案例分析：大單的拆分——客戶關(guān)系無止盡

b)       影響度：他們對于銷售項目的影響度是怎樣的

案例分析：小S的案例——不要忽視小人物          

c)        支持度：他們對于我行的品牌和產(chǎn)品的支持度又是如何

案例分析：圈子圈套——有野心的人有機會成為好的線人

d)       接觸度：你與哪些角色有接觸？接觸的頻度如何？

案例分析：誤把CFO當成經(jīng)理——多渠道驗證信息

e)        應對者：銀行內(nèi)部還有誰能幫助我攻克一些難搞的角色？

案例分析：大兵小將——門當戶對的重要性

3.     畫出你的作戰(zhàn)圖

a)        在決策鏈上標注出與銀行項目相關(guān)人員的姓名

b)       識別每個項目相關(guān)人員對應的角色，影響度，立場，接觸度

c)        對于出現(xiàn)問題的個人，在其名字旁邊標上“小紅旗”

d)       在架構(gòu)圖下方，附上客戶檔案表

情景演練：圈出決策鏈

4.     客戶檔案表的在上實際銷售中的價值

實用工具：客戶信息表

案例分析：生命科學外包的案例引出----交叉分析才能讓信息更有價值

促動反思：決策鏈上的小紅旗

(二) 縱向分析——痛苦鏈

1.        什么是“痛”

a)     “痛”在客戶業(yè)務上的體現(xiàn)

b)    “痛”的四個衡量標準

c)     “痛”則思變

促動游戲：肝在哪里？

2.        痛苦鏈是什么？

a)     “痛”是如何在客戶企業(yè)中流動的

b)    痛苦鏈對于對公大客戶銷售的意義

c)     建立痛苦鏈的八個步驟

模擬演練：捋出金融客戶的痛苦鏈

案例分析：多么痛的領(lǐng)悟

3.        “痛”的心路歷程

a)     “痛”的四個層次

b)    四層次的表現(xiàn)及應對策略

c)     四層次對于KA的意義，

案例分析：瓦楞紙箱

第二講—— 搞定決策人

1.         強人型客戶——探討本質(zhì)

2.         開朗型客戶——小心為上

3.         成熟型客戶——同步價值觀

4.         專家型客戶——數(shù)據(jù)分析

分組研討：不同的階段的應對策略

實用工具：客戶對應表

第三講——客戶發(fā)展階段剖析

1.         客戶開發(fā)階段——伺機而動

2.         初期合作階段——把握機會，傷口撒鹽

3.         穩(wěn)定合作階段——留下來很快樂，離開很痛苦

4.         戰(zhàn)略合作階段——雙邊互動，高層協(xié)調(diào)

5.         關(guān)系中斷和倒退——事前預警，時候彌補

案例分析：一路走來的客戶

2  課程大綱可結(jié)合企業(yè)的需求和調(diào)研結(jié)果進行調(diào)整!