深度營(yíng)銷(xiāo)--中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

深度營(yíng)銷(xiāo)--中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

課程誕生背景：

我自己帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)：

“哎呀，到了客戶(hù)哪里，怎么說(shuō)著說(shuō)著，就變成我一個(gè)人在說(shuō)了？”

“我最怕話(huà)少，或者不說(shuō)話(huà)的客戶(hù)，都不知道他在想什么？”

“在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系上，我總覺(jué)得客戶(hù)油鹽不進(jìn)，怎么才能走進(jìn)客戶(hù)的心里呢？”

前段時(shí)間在銀行講課時(shí)，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理問(wèn)了我這樣一個(gè)普遍的問(wèn)題：

“老師，我有一個(gè)客戶(hù)歲數(shù)大概在50多歲，科級(jí)干部，每次去了就笑呵呵的請(qǐng)我喝茶，談別的都好，一談工作就不說(shuō)話(huà)了，好郁悶啊，我準(zhǔn)備把他打入冷宮…..” 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理苦著臉說(shuō)到。

“那他為什么不說(shuō)話(huà)了？”我笑著問(wèn)她。

“不想談工作，不喜歡我們銀行，或者不喜歡我？” 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理歪著頭問(wèn)。

“不喜歡你為什么還要請(qǐng)你喝茶？”我也歪著頭問(wèn)道。

“那就是不喜歡談工作，不喜歡我們公司？” 客戶(hù)經(jīng)理?yè)现^疑惑道。

“你去的目的是什么，你說(shuō)客戶(hù)這個(gè)年紀(jì)，這個(gè)級(jí)別難道不知道？”我笑著反問(wèn)。

“我覺(jué)得是知道的，他們什么沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊” 客戶(hù)經(jīng)理語(yǔ)氣夸張的說(shuō)道。

“是啊，那客戶(hù)沒(méi)轟你出來(lái)可不可以說(shuō)明至少他不討厭咱們銀行？”

“嗯嗯，可以這么理解” 客戶(hù)經(jīng)理點(diǎn)頭道。

“那這個(gè)年紀(jì)的客戶(hù)喜歡什么？想聽(tīng)什么？喜歡聊什么？他愛(ài)人孩子什么情況？都喜歡什么？你想過(guò)沒(méi)有他在單位還圖什么？他的生活中目前有什么你能幫上忙的……”我連珠炮似的發(fā)問(wèn)。

“呃……老師，老實(shí)說(shuō)，大部分我都不知道”

在競(jìng)爭(zhēng)激烈及產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們很難通過(guò)好產(chǎn)品，甚至好的營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)達(dá)到預(yù)想中的收獲，什么人賣(mài)變得比賣(mài)什么更重要。而情商的重要性卻被很容易被忽視，像文章開(kāi)篇中對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理常常提出的問(wèn)題就屬于低情商銷(xiāo)售的表現(xiàn)，這些不能完全依靠、探尋客戶(hù)需求、處理客戶(hù)異議等硬技解決，需要磨細(xì)銷(xiāo)售的“情緒顆粒度”能去耐心分析和品味客戶(hù)除了理性需求還有哪些感性需求去滿(mǎn)足。

本課程以實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)為基調(diào)，除了透徹的闡述了“中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響，同時(shí)配以大量的案例和分析，對(duì)在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)際的指導(dǎo)意義。尤其適合銀行對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域中的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理人員，可有效把握不同客戶(hù)的心理需求，用軟技巧取得實(shí)實(shí)在在的“硬”實(shí)惠。

課程收益：

?  從自說(shuō)自話(huà)演獨(dú)角戲，到以客戶(hù)為中心的談笑風(fēng)生；

?  從像蜻蜓點(diǎn)水搬的低效的忙碌，到像老鷹一樣精準(zhǔn)的選擇對(duì)的客戶(hù)跟進(jìn)；

?  從低情商的關(guān)注自我的表達(dá)，到能敏銳察覺(jué)大客戶(hù)的各種小情緒；

?  從認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系就是吃吃喝喝，到多維度建立信任利益網(wǎng)，針對(duì)性滿(mǎn)足大客戶(hù)需求；

?  從只關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)，到重視合作，愿意幫助大客戶(hù)成功

課程時(shí)間：1天 6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：采取“五感式授課”+促動(dòng)式培訓(xùn)模式讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見(jiàn)效。

“案例解析+視頻分析+集體討論+促動(dòng)游戲+測(cè)試問(wèn)卷+工具落地+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”

客戶(hù)反饋：

ü “我們學(xué)習(xí)過(guò)很多銷(xiāo)售技巧，例如如何提問(wèn)，如何推方案，可是從來(lái)沒(méi)有人教過(guò)我們要如何提問(wèn)對(duì)方才開(kāi)心？推方案的時(shí)候要怎樣察覺(jué)大客戶(hù)反映……太實(shí)用了?！?/span>

ü “老師的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)首先很顛覆我的認(rèn)知同時(shí)又很實(shí)用，讓我不得不重新審視自己，感覺(jué)像打開(kāi)了一扇天窗，發(fā)現(xiàn)原來(lái)客情關(guān)系可以這樣做！”

ü “以前我一直認(rèn)為做銷(xiāo)售的拿到訂單就好了，剩下的無(wú)非就是小恩小惠，吃吃喝喝，上了課以后才意識(shí)到，我應(yīng)真正的站在客戶(hù)的角度幫助他，他不成功，我怎么成功？”

ü 這個(gè)課程讓我知道送禮怎么到心坎上，老師大量的案例讓我很震撼，反思過(guò)往真的是為了送禮而送禮，怪不得同樣是送禮，怎么就沒(méi)有別人的收效好呢。

ü 以前上過(guò)一些的溝通技巧的課程，現(xiàn)場(chǎng)覺(jué)得會(huì)了，回去卻感覺(jué)技巧并不是很好用，今天才知道原來(lái)技巧的下邊需要有能力的支撐……

ü  “課程形式非常新穎，其中的案例也特別精彩，非常值得反思，特別有感覺(jué)。”

課程大綱

一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

(一)   有中國(guó)特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1.  關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

案例分析：星巴克——學(xué)員初步體會(huì)兩者的不同

(二)   中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

1.        中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的公式

2.        深層剖析公式上的每個(gè)變量

（三）客戶(hù)眼中有效的客戶(hù)關(guān)系

1.        理性VS感性

案例分析：什么叫做深入的服務(wù)產(chǎn)品

（四）利益與信任

1.        組織利益

a)     什么是組織利益

b)    如何滿(mǎn)足對(duì)方的組織利益

2.        個(gè)人利益

a)     不同階段個(gè)人利益需求的變化

b)    如何建立個(gè)人信任

分組研討：客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售

3.        建立個(gè)人信任的途徑

a)     熟人牽線(xiàn)好搭橋

b)    首因效應(yīng)vs驗(yàn)證性偏見(jiàn)

c)     屢見(jiàn)效應(yīng)

d)    越相似越喜歡

案例分析：X地產(chǎn)商如何被拿下——如何做到“同好”，“同好”到什么程度。

e)     人品和為人

f)      不過(guò)度承諾

g)    成為解決客戶(hù)問(wèn)題的專(zhuān)家

h)    重視關(guān)鍵小事

i)      吃吃喝喝，小恩小惠

案例分析：水煮魚(yú)地圖—如何把禮物送到心坎上

二、溝通的四種核心能力

(三)   聆聽(tīng)

a)        聆聽(tīng)在溝通中的地位、意義及作用

b)        聆聽(tīng)的五種境界及訓(xùn)練五步法

視頻分析：心靈點(diǎn)滴——聆聽(tīng)不同境界

(四)   區(qū)分

a)        區(qū)分在溝通中的地位、意義及作用

b)        Robert Diels的理解層次模式

視頻分析：心靈點(diǎn)滴——區(qū)分的作用

(五)   發(fā)問(wèn)

a)        發(fā)問(wèn)在溝通中的地位、意義及作用

b)        發(fā)問(wèn)的方向

c)         發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)

情景練習(xí)：王總怎么了？

(六)   回應(yīng)

a)        回應(yīng)在溝通中的地位和意義

b)        回應(yīng)的技巧及誤區(qū)

c)         回應(yīng)的態(tài)度

視頻分析：心靈點(diǎn)滴——不同回應(yīng)的后果

三、溝通的兩大技巧

1.     正向反饋

a)        了解反饋的作用

b)       掌握給予肯定性反饋的原則

c)        理解有效反饋的模式

練習(xí)：正面反饋

2.     坦誠(chéng)己見(jiàn)

a)        坦誠(chéng)己見(jiàn)的基礎(chǔ)

b)       BIC模型

情景練習(xí)：如何給客戶(hù)反饋

課程大綱可結(jié)合企業(yè)的需求和調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整!