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顧問(wèn)式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練

主講老師: 陸和平 陸和平

主講師資:陸和平

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 《顧問(wèn)式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練》專注于提升B2B銷售人員在復(fù)雜銷售環(huán)境中的溝通效率與專業(yè)性。它強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心,通過(guò)深度咨詢與問(wèn)題解決能力,構(gòu)建信任與專業(yè)形象。書(shū)中涵蓋如何有效提問(wèn)、傾聽(tīng)與分析客戶需求,提供定制化解決方案,并運(yùn)用高效談判技巧達(dá)成合作。此外,還介紹了如何建立長(zhǎng)期關(guān)系,促進(jìn)持續(xù)銷售與客戶忠誠(chéng)度提升。適合B2B銷售人員提升銷售技能與業(yè)績(jī)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-31 09:45

 顧問(wèn)式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練

課程老師陸和平

工商管理碩士;工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。

目前是:IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。

出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售是門專業(yè)活》等;同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

課程目標(biāo):

大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺(jué)藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性,在一次銷售訪問(wèn)中,他們技藝高超,很有說(shuō)服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問(wèn)都迥然不同,難以預(yù)測(cè),所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。

課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

參加對(duì)象:

B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等

課程特色:

大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學(xué)了就能用,用了就有效。

課時(shí):2

課程大綱:

第一講:基本概念和定義

B2B行業(yè)的采購(gòu)特征和模式

客戶四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷售六個(gè)步驟

第二講:銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

客戶在哪里?

找到了客戶成交率不高怎么辦?

獲得客戶線索的12個(gè)方法

客戶篩選三原則

某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選

練習(xí):結(jié)合貴公司的特點(diǎn),寫出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?

企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

你知道本次拜訪的目的嗎?

感覺(jué)與客戶溝通很好,就是沒(méi)有進(jìn)展是什么原因?

拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)

練習(xí):結(jié)合貴公司銷售流程,寫出拜訪的目標(biāo)

第三講:接近客戶——建立信任的藝術(shù)

有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)

當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦?

獲得好感的六把金鑰匙

打開(kāi)話題的技巧

30S內(nèi)建立親和力的秘訣

成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

如何寒暄暖場(chǎng)

如何設(shè)計(jì)拜訪理由

如何以提問(wèn)避免無(wú)話可說(shuō)沒(méi)話找話的尷尬

小測(cè)驗(yàn)——客戶關(guān)系

第四講:調(diào)查需求——有效的溝通技巧

客戶需求的冰山理論

顯性、隱性和深層需求的辨析

需求理論小測(cè)驗(yàn)

案例分享:坦克大叔的逆襲

50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單

除了吃飯、喝酒就沒(méi)有建立客戶關(guān)系的方法了嗎? 

了解客戶個(gè)人需求四個(gè)黃金問(wèn)題

如何避免與客戶一問(wèn)一答的窘境?

如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么

提問(wèn)的兩種方式:開(kāi)放和封閉

有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H

傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶暢所欲言?

傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出對(duì)方話中話?

如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿

客戶提問(wèn)反客為主的技巧

角色扮演:提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧

第五講:引導(dǎo)需求——策略性提問(wèn)技巧

客戶的需求公司無(wú)法有效滿足怎么辦?

總是讓客戶牽著走,如何讓客戶跟我們走? 

建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用

探索型提問(wèn):了解現(xiàn)狀

問(wèn)題型提問(wèn):提示問(wèn)題

后果型提問(wèn):加大痛苦

價(jià)值型提問(wèn):描繪前景

確認(rèn)型提問(wèn):鎖定需求

策略性提問(wèn)的靈活應(yīng)用

策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)

練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),策劃策略性提問(wèn)

第六講:介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張

客戶說(shuō)符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦?

介紹產(chǎn)品的兩種方法

FABE法則:產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何介紹產(chǎn)品的益處

量化利益IMPACT法則

舉例:卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

消除客戶顧慮的六個(gè)方法

感性地介紹產(chǎn)品:故事和畫(huà)面感陳述

練習(xí):針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹

角色扮演——產(chǎn)品介紹

案例討論:柳工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

第七講:異議處理——消除客戶的顧慮

客戶常見(jiàn)的種異議的處理

當(dāng)客戶說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”,怎么辦?

如何摸清客戶拒絕的原因

價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)

當(dāng)客戶對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦?

YES…IF和3F溝通法

角色扮演——異議處理

第八講:進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧

如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買訊號(hào)

如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺

客戶遲遲不做決定怎么辦?

如何讓客戶感到自己是贏家

成交的六個(gè)前提條件

成交的N個(gè)信號(hào)

幾種常用逼單技巧

成交的后續(xù)工作

定制化提示:

案例定制:輔導(dǎo)學(xué)員撰寫實(shí)際工作案例,用學(xué)員工作中的銷售場(chǎng)景來(lái)練習(xí);

課程定制:分析企業(yè)對(duì)銷售人員的要求和對(duì)照學(xué)員在技巧上的差距,調(diào)整課程重點(diǎn),同時(shí)根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn),有針對(duì)性地教授課程內(nèi)容。

 


 
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