推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網格化  管理  營銷  總裁班  安全 

B2B行業(yè)經銷商管理策略與技巧

主講老師: 陸和平 陸和平

主講師資:陸和平

課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: B2B行業(yè)經銷商管理策略與技巧旨在通過有效的渠道管理,提升與經銷商的合作效率與業(yè)績。關鍵在于精準選擇經銷商、建立互信共贏的合作關系,以及實施科學的激勵機制。同時,提供持續(xù)的產品培訓、市場支持和信息共享,以增強經銷商的忠誠度和銷售能力。此外,定期評估經銷商表現,及時調整合作策略,確保雙方利益最大化。通過這些策略與技巧,B2B企業(yè)能夠構建穩(wěn)定的經銷商網絡,推動業(yè)務持續(xù)增長。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-10-31 09:42

B2B行業(yè)經銷商管理策略與技巧

課程老師

陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人,具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經驗,他也是國內數十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問;同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授,講授工業(yè)品營銷課程。

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式,在講授營銷理論框架體系的同時,能結合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經驗,引導學員積極主動地思考,有很強的實用性和啟發(fā)性;同時,陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉,屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。

陸老師出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個控制點》《銷售是個專業(yè)活》

 

參加對象: 工業(yè)品行業(yè)銷售人員

 

課程特色:  IMST授權課程(講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試)

        

課程時間: 二天

 

課程內容

第一講:渠道基本概念

渠道的定義

工業(yè)品經銷商常見模式和類型

廠家與銷售渠道的成員關系分析

 

講:經銷商的選擇

選擇經銷商的四個基本思路:理念、實力、謹慎、合適

選擇經銷商的九大標準:價值觀、財務、能力、業(yè)績、資質……

工具:經銷商篩選細化表單

案例研究:華為的渠道結構和渠道成員定位

練習:如何編寫經銷商選擇標準和細化指標

案例討論:大區(qū)經理李東的痛苦選擇?

 

第三講:經銷商選擇之調研與說服技巧

尋找經銷商的十種方法

考察經銷商的六個方法:

書面法:代理商申請表設計華為網絡產品代理商申請表)

交談法:必須獲得的經銷商8個關鍵數據

觀察法:必須觀察的經銷商6個關鍵區(qū)域

同行詢問法:必須見到的3個關鍵同行

第三方機構:如何使用專業(yè)的調查機構

最終用戶:必須見到3類最終用戶

經銷商開發(fā)的常見3個問題

經銷商選擇的溝通技巧和話術

經銷商非獨家不做怎么辦?

經銷商一口拒絕你怎么辦?

經銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦?

 

第四講:經銷商的談判

經銷商需求冰山圖

經銷商和終端用戶的需求差異分析

不同類型經銷商的需求差異分析

如何呈現你的價值主張

案例研究:某跨國工業(yè)品公司經銷商溝通手冊

練習:如何編寫經銷商溝通手冊?

用好經銷商運營的三個重要指標:毛利率、資金周轉、回報率

分析不同類型經銷商的盈利模式?

你是領導品牌或小眾品牌?你如何強調你的優(yōu)勢?

與經銷商成功談判注意要點

與經銷商談判溝通的話術

 

第五講:經銷商的日常拜訪

拜訪經銷商目的

日常拜訪的原則:定期拜訪、過程管理、重點關注

拜訪經銷商八大任務:理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……

拜訪經銷商一般流程:拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產品培訓……

日常拜訪頻率和重點關注的對象

工具:經銷商拜訪工作清單

案例討論:經銷商老板為什么躲著廠家銷售人員? 

第六講:幫助經銷商提高業(yè)績

合格廠家渠道管理人員應具備的素質

為經銷商創(chuàng)造價值的10個方法:

如何開銷售會議

如何協同拜訪

如何銷售指導

如何制定目標

如何開發(fā)下線渠道

如何操作項目和投標

如何技術培訓

……

日常拜訪中與經銷商溝通要注意的幾個問題

如何處理壓貨?

如何讓經銷商重視你?

如何處理經銷商抱怨?

如何收經銷商保證金?

經銷商不想賣新產品怎么辦

如何讓經銷商接受先款后貨?

如何應付經銷商向廠家強要政策?

經銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦?

 

第七講:解決渠道沖突

渠道沖突的類型:水平和垂直沖突

如何應付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突(垂直沖突)

如何處理越級溝通、強要政策、聚眾鬧事垂直沖突)

不同類型經銷商竄貨特點水平沖突)

竄貨的十大原因控制竄貨四大原則

如何判斷惡性串貨還是良性竄貨?

應對批發(fā)經銷商低價串貨的十大技巧

應對項目經銷商低價串貨的技巧

案例研究:聯想項目經銷商管理原則

如何解決項目(客戶)獨家授權的問題?

如何解決項目跨區(qū)域銷售的問題?

如何解決同一區(qū)域多家經銷商參與同一項目(客戶)競爭問題?

案例研究:某公司處理項目沖突的表格化管理

案例分析:經銷商串貨的真實案例

練習:跨區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則

練習:本區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則

 

第八講:經銷商評估與更換

經銷商質量下降的信號

經銷商績效評估標準

不同類型經銷商的評估標準探討

不同生命周期經銷商的評估標準探討

案例研究:華為渠道績效評估原則

案例研究:金龍客車經銷商評估分類模型

更換經銷商三字訣:拖、核、慢

更換經銷商的六個準備

無沖突更換經銷商的技巧與話術

案例分析:更換代理商的風波


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與B2B行業(yè)經銷商管理策略與技巧相關內訓課
B2B行業(yè)經銷商管理策略與技巧 專業(yè)銷售教練與輔導技巧 贏得大客戶的十大工具 銷售團隊及過程管控工具 銷售流程與步驟分解 高效大客戶拜訪 專業(yè)銷售技巧 銷售生產力管理
陸和平老師介紹>陸和平老師其它課程
B2B行業(yè)經銷商管理策略與技巧
網站首頁  |  關于我們  |  聯系方式  |  誠聘英才  |  網站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25