主講老師: | 陸和平 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 《以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理》聚焦于構(gòu)建高效、目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊(duì)管理體系。它強(qiáng)調(diào)設(shè)定清晰、可衡量的銷售目標(biāo),通過科學(xué)的目標(biāo)分解與激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。書中分享了如何優(yōu)化銷售流程、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作、加強(qiáng)培訓(xùn)與技能提升,以及運(yùn)用數(shù)據(jù)分析與反饋機(jī)制,確保團(tuán)隊(duì)始終聚焦于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。此外,還探討了如何培養(yǎng)積極團(tuán)隊(duì)文化,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力,助力銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成卓越業(yè)績。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-31 09:46 |
以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理
課程老師陸和平
? 陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人,美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問,具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問;同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授,講授工業(yè)品營銷課程。
? 陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營銷理論框架體系的同時(shí),能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考,有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性;同時(shí),陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉,屬于B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。
? 陸老師出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個(gè)控制點(diǎn)》《銷售是個(gè)專業(yè)活》
參加對象: 銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程時(shí)間: 二天
課程大綱
序言
? 以目標(biāo)為導(dǎo)向的RAC銷售團(tuán)隊(duì)管理模式
? 基于銷售活動(dòng)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
? 監(jiān)督與評(píng)估銷售人員的活動(dòng)質(zhì)量和數(shù)量
? 通過指導(dǎo)和激勵(lì)提升銷售人員達(dá)成目標(biāo)的能力
第一講:銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
? 制定目標(biāo)的SMART原則
? 銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容:財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
? 當(dāng)管理層下達(dá)的目標(biāo)與你團(tuán)隊(duì)能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有明顯的差距怎么辦?
? 當(dāng)團(tuán)隊(duì)下屬對你分配的銷售目標(biāo)表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦?
? 生產(chǎn)和采購需要銷售提供銷量預(yù)測,我們無法提出準(zhǔn)確數(shù)字怎么辦?
? 預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法:趨勢法和漏斗法
? 銷售目標(biāo)分解的五個(gè)方法:區(qū)域、人員、時(shí)間、產(chǎn)品、客戶
? 銷售目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
? 銷售目標(biāo)分解成銷售活動(dòng)
? 銷售活動(dòng)的四個(gè)區(qū)域:市場覆蓋、銷售能力、客戶重點(diǎn)、產(chǎn)品重點(diǎn)
? 基于活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃:5W2H法
? 表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》
? 練習(xí):銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃練習(xí)
第二講:以業(yè)務(wù)流程規(guī)范日常銷售活動(dòng)
? 兩種基本銷售模式
? 客戶購買時(shí)的四大關(guān)注點(diǎn)和一般流程
? 項(xiàng)目銷售流程:里程碑和任務(wù)
? 舉例:某建材公司銷售流程
? 舉例:某電纜企業(yè)銷售流程
? 代理商開發(fā)和拜訪一般流程
? 舉例:某輪胎企業(yè)經(jīng)銷商和終端拜訪流程
? 練習(xí):制定針對貴公司的銷售流程
第三講:銷售活動(dòng)的監(jiān)督和行為駕馭
? 監(jiān)督管理銷售人員活動(dòng)的目的
? 日常管理的四種手段:銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話
? 如何解決銷售人員不愿意交報(bào)表的問題?
? 如何解決銷售人員胡亂填寫報(bào)表的問題?
? 銷售報(bào)表類型、解讀和應(yīng)注意的事項(xiàng)
? 表單工具講解——《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》
? 銷售例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程、提問清單和應(yīng)注意的事項(xiàng)
? 練習(xí):制定針對貴公司銷售例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程和提問清單
? 協(xié)同拜訪的兩種方式和應(yīng)注意的問題
? 個(gè)別談話中的BEST法則和漢堡法則的運(yùn)用
? 案例討論1:Jerry 李到底干得怎么樣?
? 案例討論2:從中您看到了什么?
? 案例討論3:從這段Jerry李的拜訪對話中,您分析出了什么?
?
第四講:基于銷售活動(dòng)的績效考核
? 考核內(nèi)容:結(jié)果和活動(dòng)、態(tài)度、知識(shí)技巧,過程比結(jié)果更重要
? 典型案例思考:到底聽誰的?
? 考核體系:定量和定性考核指標(biāo)注意事項(xiàng)
? 考核面談:績效面談內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)流程
? 績效面談中SMART原則的運(yùn)用
? 案例討論:杰斯為什么不開心?
? 業(yè)績評(píng)估工具推薦 :銷售計(jì)分卡
? 表單工具講解——《業(yè)績考核表》
第五講: 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)指導(dǎo)
? 游戲:瞎子摸象
? 三種培訓(xùn)方式:課堂培訓(xùn)、導(dǎo)師指導(dǎo)、現(xiàn)場實(shí)習(xí)
? 四項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容:產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
? 現(xiàn)場指導(dǎo)三種方式和應(yīng)注意的事項(xiàng)
? 典型案例思考:下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦?
? 表單工具講解——《現(xiàn)場指導(dǎo)評(píng)估表》
第六講:激勵(lì)下屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
? 激勵(lì)的定義
? 運(yùn)用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
? 案例討論:攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略
? 激勵(lì)銷售人員的N種方式
? 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
? 負(fù)激勵(lì)N種方式
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