主講老師: | 陸和平 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出》是一本指導企業(yè)在面對客戶降價要求時,如何運用策略性談判技巧贏得有利結果的實用指南。書中詳細闡述了如何通過深入了解客戶需求、評估自身議價能力、設定合理底線、運用溝通技巧和心理戰(zhàn)術等策略,有效應對客戶的降價壓力,保護企業(yè)利潤,同時維護良好的客戶關系。本書適合銷售經(jīng)理、采購專員及任何需要參與商業(yè)談判的人士閱讀,助力他們在談判桌上占據(jù)優(yōu)勢。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-31 09:43 |
策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出
課程老師陸和平
? 工商管理碩士;工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、
? 咨詢和培訓經(jīng)驗。
? 職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐,歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國ITW
? 全國銷售總監(jiān)等職。
? 目前是:IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;美國鄧白
? 氏咨詢公司外部營銷顧問;上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
? 出版著作:《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》
《銷售是門專業(yè)活》《成為資深銷售經(jīng)理》;
參加對象: B2B行業(yè)銷售人員
課程特色::
? 客戶:“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
? 在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路?
? 缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值;
? 銷售是讓客戶認同價值,我的產(chǎn)品是第一候選,這才能進入談判過程;
? 如果說銷售像是追求美女,那么談判更像是婚前商議;
? 本課程從銷售策略和談判技巧兩個維度,訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方
法,從而使銷售人員能在與客戶的價格談判中成功勝出。
課程時間: 兩天
課程內(nèi)容
第一講:談判基本概念
? 銷售是讓客戶決定買還是不買;談判是讓客戶以什么條件購
? 談判和銷售談判
? 銷售談判為何如此重要?
第二講:談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎,沒有需求就不存在談判
? 客戶需求的冰山理論:顯性、隱性和深層需求
? 根據(jù)客戶成熟度設計價格異議對策
? 客戶內(nèi)部不同角色與價格異議對策
? 規(guī)避價格異議,選擇高價值客戶的方法
二、談判的本質(zhì)是實力的角逐,銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多
? 談判籌碼和分類:利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
? 利益籌碼:運用FAB法則和SS解決方案銷售
? 案例:小松小型挖掘機項目
? 威脅籌碼:提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法
? 案例:萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲,要讓對方有贏的感覺
? 從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏
第三講 談判溝通技巧
? 溝通的三種方式:提問、傾聽、回答
? 提問的兩種方式:開放式和封閉式
? 談判提問的六種類型
? 談判中提問注意事項
? 談判中的傾聽技巧
? 談判中答的注意事項
? 談判中拒絕注意事項
? 當客戶說“你的價格太貴了”,怎么辦?
? 價格異議的四大原因與對策
? 價格異議的溝通技巧和話術
? 談判中如何運用語音語調(diào)和肢體語言
第四講:談判前的準備
一、 了解客戶信息:
? 如何獲得客戶的公開信息和私密信息
? 獲得客戶信息的溝通技巧
? 互動游戲——孤島求生
二、 確定談判目標:
? 制定長期和短期目標;
? 列出目標清單和優(yōu)先順序;
? 設立理想、現(xiàn)實和最低目標(底線);
? 準備備選方案和應考慮的因素
三、 考慮對方需求:
? 探測對方目標、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧
? 需求不同,各取所需的原則
? 著眼于利益,而不是立場的原則
四、 分析雙方籌碼:
? 分析優(yōu)勢、劣勢、時間壓力、備選方案
? 增強談判優(yōu)勢的溝通技巧
五、 制定談判策略:
? 基于雙方實力和未來關系的談判策略
? 制定制定談判計劃(談判線路)
六、 時間、空間、人員:
? 談判地點選擇
? 座位安排選擇
? 談判時間選擇
? 談判人員選擇
? 案例討論:友友和奧利科并購
第五講:談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧
一、談判開局
? 開局的注意事項
? 談判開局的溝通技巧
二、 報價階段
? 開價高于實價:開價后客戶反應與應對
? 讓對方先開價
? 永遠不要接受對方第一次開價或還價
? 對還價表示驚訝
三、 磋商階段
? 虛設領導
? 微笑著說“不”
? 除非交換決不讓步
? 聲東擊西
? 黑臉白臉
? 讓步策略
四、成交階段
? 最后一分鐘要求
? 小恩小惠
? 臨門一腳:常用成交技巧
案例討論:某化工采購訂單談判
第六講:擺脫談判困境
? 對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
? 談判小測驗
? 角色扮演:實戰(zhàn)談判
已授課客戶(部分)
歐美跨國:西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基
水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利
日韓企業(yè):日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機
大型國企:寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)
建材裝飾:北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹
工程機械:卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工
農(nóng)用機械:久保田、洋馬
電 梯:日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯
汽車汽配:一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安
空調(diào)暖通:約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良
國網(wǎng)電氣:正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網(wǎng)
石油能源:道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏
食品配料:嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶
水泵閥門:格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵
電器照明:博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明
醫(yī)療設備:卡爾史托斯
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