經銷商轉型升級·六脈神劍

【課程背景】

在角色定位方面，傳統(tǒng)經銷商局面非常尷尬。職能老化、思想守舊、干著搬運工的活、賺著薄如紙的利，這是傳統(tǒng)經銷商一直以來扮演的角色。靠著差價盈利的美好時代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應鏈的整合等，經銷商產生了被邊緣化的焦慮感?；ヂ摼W與物聯網加速發(fā)展，價格與物流不對稱的經營模式徹底out了。

在市場運作方面，競爭優(yōu)勢不明顯。即使抱著一流的產品與品牌，競爭力也在下降，甚至干不過同行業(yè)二線品牌。分銷渠道和終端網點被電商擠壓，成活率較低，網點數量逐漸減少，積極性不高。經銷商自己不愿學習和接觸網絡，推廣方面還是依賴傳統(tǒng)方式和促銷活動，每次活動投入大，收效甚微。

在經營管理方面，問題更多。庫存堆積成山，資金鏈風險日益加大。產品跟風，別人賣什么，自己賣什么，沒有自己的主張和引領。庫存結構不合理，進貨比較隨意。市場營銷能力差，訂單少，訂單處理也不及時。沒有可靠的運營團隊，老板自己什么都干、干不好、干不來，不愿意招人，或招不來、留不住、不會用。

其實，解決以上問題并不難。首先要堅信的就是：再怎么互聯網化，經銷商是有存在的價值，不會被“去中間化”，而是應該考慮“再中間化”。從長遠發(fā)展來看，經銷商危機只是一個“擠水分”的過程，而不是推翻與覆滅的過程。

《經銷商轉型升級》正在做的就是：擠出泡沫、甩干水分、做出經典示范并帶動全面升級。對于品牌商而言，當下經銷商的升級、轉型、謀變，已是勢在必行。

【課程目標】

1、認清時局、意識危機，經銷商重新認知與定義新時期的角色。

2、根據市場環(huán)境和資源狀況，獨立分析自身存在的問題與優(yōu)劣勢。

3、運用六脈神劍工具和方向，學會自我診斷，找出差距和突圍的方向。

4、應用六脈神劍的核心機理與邏輯，幫助經銷商全面提升經營管理水平。

5、通過系統(tǒng)化和專業(yè)化訓練，實現廠商同頻同步發(fā)展，有效改善渠道和提升業(yè)績。

【課程形式】

激活經驗、系統(tǒng)講授、引導啟發(fā)、互動參與、案例分析、應用實戰(zhàn)

【課程對象】

經銷商老板、經銷商核心成員、品牌商的渠道經理

【課程時長】

2天（6 小時/天）

【課程大綱】

導入：經銷商的尷尬與出路

1、掃碼調查：經銷商當前存在的問題

2、當前市場環(huán)境與傳統(tǒng)企業(yè)危機分析

3、經銷商轉型升級：路在何方？

4、市場營銷三駕驅動力

5、新營銷動力系統(tǒng)的四大系統(tǒng)

一、紅海競爭——客戶價值創(chuàng)新

1、三個案例啟迪與思考

1）花店夫妻美甲

2）某品牌太陽能

3）某散酒小店

【慧根分享】：通過案例我能悟出幾點？

2、潛規(guī)則贏天下：商業(yè)閉環(huán)

1）消費者選擇商品的困苦

2）零售供應商的問題

3）品類閉環(huán)的三大策略

4）必不可少的六大閉環(huán)

【掃碼自檢】：我的商業(yè)閉環(huán)問題與解決方案

3、誰是價值創(chuàng)造者與生產者：挖掘需求

1）經銷商才是客戶價值創(chuàng)造的主體

2）價值傳遞五維模型

3）客戶價值創(chuàng)造金字塔原理

4）挖掘隱形需求的SPIN技術

【團隊共創(chuàng)】：ME/WE/US活動

4、交易產生于客戶認知：用戶體驗

1）什么是體驗？

2）客戶認知的三路徑

3）體驗既是認知又是價值生產工具

4）消費體驗的N種設計

【設計分享】：完成三種設計方案，內部分享，再小組分享

5、非主流即藍海：增值服務

1）視頻：日式的感召營銷

2）故事匯：場景化營銷

3）馬斯洛需求層次

4）十大增值服務方向及運用舉例

【掃碼創(chuàng)作】：為自己創(chuàng)新至少3項增值服務

6、用互聯網技術來武裝：盯死客戶

   1）大數據是跟蹤，精準又主動

   2）區(qū)塊鏈是鎖定，他好我也好

   3）云儲存是倉庫，不用白不用

4）后市場與衍生市場

   【掃碼自學】：關于大數據和區(qū)塊鏈應用

二、業(yè)績壓力——全渠道布局

1、什么是全渠道

1）渠道的理解

2）流通類渠道與服務類渠道的區(qū)別

3）三度空間：線下、網絡、社群

4）銷售漏斗與三位一體

【掃碼練習】：3分鐘30道判斷題

2、垂直布局

1）大客戶銷售布局

2）本地電商分銷平臺

3）垂直行業(yè)平臺

4）渠道細分與下沉：運營商+專業(yè)流通

【實戰(zhàn)任務】：思維導圖完成渠道垂直布局

3、終端網點布局

1）超級渠道（連鎖機構/大型行業(yè)系統(tǒng)等）

2）社區(qū)密集型布局（小區(qū)/樓宇/公共場所等）

3）商業(yè)集群（商業(yè)街/商超/商業(yè)綜合體/批發(fā)市場等）

4）影響力中心（單位或個人）

【實戰(zhàn)任務】：思維導圖完成終端網點布局

4、線上空間布局

1）短視頻直播帶貨：淘寶、快手、抖音

2）自媒體：微博、微信、貼吧、小程序等

3）新媒體：H5、短視頻、直播平臺、數字化媒體

4）融媒體：互聯網+傳媒

【實戰(zhàn)任務】：思維導圖完成線上空間布局

5、社群空間布局

1）社群的理解

2）社區(qū)營銷

3）社群運營

4）嗨盟：合縱連橫

【實戰(zhàn)任務】：思維導圖完成社群空間布局

6、全渠道驅動模式

1）如何打通三度空間

2）三大戰(zhàn)術體系

3）三大戰(zhàn)術體系聯合作戰(zhàn)

4）“陸軍”升級“海陸空特戰(zhàn)隊”

【模擬演練】：根據提供的任務與場景，完成三大聯合作戰(zhàn)體系設計。

三、發(fā)展乏力——本地IP打造

1、什么是IP

1）IP的定義與特征

2）IP的分類

3）本地化IP

2、哪些內容可以打造IP

1）泛娛樂內容

2）垂直內容：我的專長

3）垂直內容：我的階段

4）垂直內容：我的愛好

【案例分析】：看一段視頻，找出IP塑造點

3、內容生產：文章

1）選擇一個主陣地

2）文章內容創(chuàng)作

3）精美的設計與編輯

4）商業(yè)外掛

【實戰(zhàn)任務】：寫200字以上的學習新聞稿上傳公眾號/小程序

4、內容生產：視頻

1）短視頻賬號定位

2）了解平臺規(guī)則

3）內容創(chuàng)作：內容創(chuàng)意-腳本-文案-拍攝-剪輯

4）賬號運營：復盤-制定標準-批量化運營

【實戰(zhàn)任務】：開通抖音賬號，拍攝一段視頻并剪輯上傳。

5、內容生產：圖片

1）商業(yè)價值圖片有哪些？

2）圖片拍攝基本技術

3）圖片收集、分類與管理

【實戰(zhàn)任務】：用手機完成一組現場照片并展示

6、IP打造的底層邏輯：三元裂變模型

1）種子內容

2）三元裂變模型

3）IP數字化

【小組共創(chuàng)】：九宮格-種子內容創(chuàng)意

四、資金庫存——運營動能提升

1、動態(tài)的產品組合策略

1）產品生命周期

2）第二曲線與產品迭代

3）產品組合的優(yōu)化與重組：深度、寬度、關聯度

4）重構產品閉環(huán)

5）聚焦爆款

6）新產品攻略

【實戰(zhàn)任務】：給自己設計一個產品組合方案

2、動態(tài)的庫存管理

1）旺季備貨訣竅：三級庫存設計

2）旺季前必開的訂貨會

3）快消品庫存統(tǒng)計的時效性

4）進貨周期與資金規(guī)劃

5）庫存積壓與內部調貨

6）滯銷品管理與促銷

【實戰(zhàn)任務】：做一個零售商庫存設計（最高/最低）

3、動態(tài)的訂單管理

前三環(huán)

1）終端銷售數據管理

2）零售商庫存管理

3）規(guī)范接單與確認反饋

后三環(huán)

4）訂單拆解與物流配送

5）兩個庫存管理：虛擬、現實

6）庫存補貨與采購供應

【實戰(zhàn)任務】：設計一個完整的訂單業(yè)務流程圖

五、運營成本——戰(zhàn)略協同改進

1、輕資產擴張模式

1）城市運營商：資源模式

2）戰(zhàn)略合作模式：資產模式

3）渠道嫁接：專長模式

4）招生即招商：培訓模式

5）轉介紹與平臺裂變：分銷模式

6）業(yè)務外包：外包模式

【小組共創(chuàng)】：每個小組創(chuàng)新一個輕資產擴張模式

2、專業(yè)的第三方

1）配件安裝：產品閉環(huán)

2）服務外包：服務閉環(huán)

3）現代倉儲

4）智能配送

5）融資租賃

6）數字金融

【自檢】：自己在配套、倉配、金融方面存在哪些問題

3、合伙人制度及衍生

1）核心合伙人GP

2）一般合伙人LP

3）在線協同辦公

4）運營合伙人OP

5）數字虛擬幣/積分

6）虛擬/積分兌現

【實戰(zhàn)任務】：結合實際，給自己設計一個合伙人的簡要機制

六、管理混亂——數字化管控

1、組織變革：數字化升級

1）市場部：數字IP運營中心

2）銷售部：電子商務中心

3）目標管理：量化分解與數字化管控

4）績效管理：崗位量化分析與數字考核

5）團隊管理：年輕化與數字化

6）流程管理：數字化審批

【實戰(zhàn)任務】：主要部門職能變革綱要

2、終端數字化

1）終端門店數字化

數字超市、數字終端、商品帶電入網等

2）終端交易數字化

3）終端庫存數字化

4）目標管理數字化

5）績效考核數字化

6）客戶管理數字化

【實戰(zhàn)任務】：思維導圖列出終端數字化的項目清單

3、渠道數字化

1）職能細分與專業(yè)運作

2）打通上下游數據鏈：B鏈/C鏈

3）打通B2B及有關分銷平臺

4）分銷渠道多元化，終端多元化延伸

5）線上多元化發(fā)展與延伸

6）深度分銷

【實戰(zhàn)任務】：上游輸入和下游輸出的數字化項目清單

結束：動車組思維

1、市場驅動三駕并驅

2、新營銷四大動力系統(tǒng)協同工作