主講老師: | 趙華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護企業(yè)與消費者之間良好關系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-21 13:39 |
【課程背景】
古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師;今之商務談判,大至國家爭端、領土邊界;中至企業(yè)并購、甲乙買賣;小至個人恩怨、職責劃分,可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國;差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?
1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧,如何談利益共享、權責共擔?
2)部門利益紛爭,公說公有理,婆說婆有理,您如何從中調(diào)停?
3) 為什么總是得不到應有的資源與支持,你如何跟領導去談?
4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?
5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務?如何做好采購?
6)需要別人的支持配合,但對方高高在上、油米不進,您如何突破?
7)并購合作、股份分成、買房買車,如何恰到好處地開口提案?
8)家庭糾紛、上下矛盾、親有關系,如何有效調(diào)停?
如果您有以上困擾,請來上趙華老師的“雙贏商務談判”課程,兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術技巧。
【課程目標】
l 謀略籌碼 學會運用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優(yōu)勢和不足,從不同角度方向找籌碼;進行談判的總體謀略布局,找到對方要害,攻其所必救;
l 步驟方法 掌握談判的四個專業(yè)步驟,以及每步驟的注意要點和方法技巧,包括提案引導、討價還價、讓步、突破僵局的技巧,讓談判有步驟有章法;
l 實戰(zhàn)運用 課程中除了例舉大量談判案例開拓視野,更直接運用學員現(xiàn)場案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”(解決現(xiàn)有問題)。
【課程特色】
l 互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
l 實戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進行時,講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難。趙老師已經(jīng)現(xiàn)場幫很多學員提供了供應商談判的有效建議。
l 視頻剖析 采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內(nèi)容,可徹底了解談判雙方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧
【課程大綱】
整體內(nèi)容概要:
單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者
單元1:認識“雙贏談判” 2hrs
ü 體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;
ü 何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維
ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”(互惠原理的應用)
ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
ü 從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識;
目標:
w 了解“商務談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
w 學習正確的談判理念和雙贏思維。
w 認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2:分析談判的策略與籌碼 2hrs
ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
ü 常用的談判籌碼例證分析
ü 各種利弊籌碼(損失厭惡原理)、時間籌碼(主動性置換)、權威(羊群效用)籌碼、選擇權(人都喜歡自己做決定)籌碼、嚇唬(戰(zhàn)斗或逃跑)籌碼 等分析
ü 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?
ü 如何造勢?
ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對方的所有籌碼
ü 案例研討:如何在與客戶談判過程當中能夠鎮(zhèn)定自若,平等交流。
ü 目標:
ü 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
ü 運用“力量分析工具”量表
ü 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法。
單元3:談判步驟(一)——準備與開局破冰 2hr
ü 建立成功談判的準備清單;
ü 開局破冰(先解決心情,后解決事情,軟破冰及氛圍的重要性)、引進包廂、定位定調(diào)
ü PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
ü 預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);
ü 通常商務談判,我們預先需要準備什么?
ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”;
ü 案例研討:基于“立場”(冰上上)和“利益”(冰山下)兩方面的談判;
ü 練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
ü 目標:
ü 會運用談判前的“談判清單”,
ü 能運用“讓步分析工具”,情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。
ü 分析基于表面立場背后的“利益”
單元4:談判步驟(二)——提案引導 2hr
ü 思考討論:先開價還是后開價?
ü 用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
ü 推測虛實、有效提案的四大招
ü 影響對方的期望值
ü 站在對方角度思考提案
ü 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;
ü 目標:
ü 學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術
ü 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
ü 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5:談判步驟(三)——討價還價 3hr
ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價還價的原則
ü 討價還價的心理博弈
ü 讓步的技巧和藝術
ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
ü 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
ü 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
ü 目標:
ü 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧
ü 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
ü 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6:談判步驟(四)——促成協(xié)議
ü 推進談判收尾的技巧
ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 談判柔道術
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
ü 達成共識的技巧
ü 確認協(xié)議
ü DESC異議處理談判技巧演練
ü 把面子留給對方,里子留給自己,實現(xiàn)“感覺雙贏”(水分被擰干)
ü 學員運用正在談判的項目,結(jié)合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
ü 實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練
ü 行動改善計劃
ü 目標:
ü 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
ü 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對
ü 練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
ü 6健美操
單元七:影響力(心理學)原則與談判的結(jié)合
ü 一致性原理
ü 互惠原理
ü 專家權威
ü 同流交流
ü 稀缺
ü 社會認同
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