雙贏商務談判 ——提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術技巧 ——適用于任何需要提升談判技巧的人士

【課程背景】

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務？如何做好采購？

6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進，您如何突破？

7）并購合作、股份分成、買房買車，如何恰到好處地開口提案？

8）家庭糾紛、上下矛盾、親有關系，如何有效調(diào)停？

如果您有以上困擾，請來上趙華老師的“雙贏商務談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術技巧。

【課程目標】

l 謀略籌碼  學會運用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優(yōu)勢和不足，從不同角度方向找籌碼；進行談判的總體謀略布局，找到對方要害，攻其所必救；

l 步驟方法  掌握談判的四個專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點和方法技巧，包括提案引導、討價還價、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；

l 實戰(zhàn)運用  課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運用學員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。

【課程特色】

l 互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

l 實戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進行時，講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難。趙老師已經(jīng)現(xiàn)場幫很多學員提供了供應商談判的有效建議。

l 視頻剖析  采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內(nèi)容,可徹底了解談判雙方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧

【課程大綱】

整體內(nèi)容概要:

單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者

單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者

單元1：認識“雙贏談判”                      2hrs

ü 體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

ü 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”（互惠原理的應用）

ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

ü 從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

目標:

w 了解“商務談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

w 學習正確的談判理念和雙贏思維。

w 認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼               2hrs

ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

ü 常用的談判籌碼例證分析

ü 各種利弊籌碼（損失厭惡原理）、時間籌碼（主動性置換）、權威（羊群效用）籌碼、選擇權（人都喜歡自己做決定）籌碼、嚇唬（戰(zhàn)斗或逃跑）籌碼 等分析

ü 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？

ü 如何造勢？

ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

ü 思考討論:我方和對方的所有籌碼

ü 案例研討:如何在與客戶談判過程當中能夠鎮(zhèn)定自若，平等交流。

ü 目標:

ü 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

ü 運用“力量分析工具”量表

ü 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法。

單元3：談判步驟（一）——準備與開局破冰        2hr

ü 建立成功談判的準備清單;

ü 開局破冰（先解決心情，后解決事情，軟破冰及氛圍的重要性）、引進包廂、定位定調(diào)

ü PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

ü 預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

ü 通常商務談判,我們預先需要準備什么?

ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；

ü 案例研討：基于“立場”（冰上上）和“利益”（冰山下）兩方面的談判;

ü 練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

ü 目標:

ü 會運用談判前的“談判清單”，

ü 能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。

ü 分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案引導            2hr

ü 思考討論：先開價還是后開價？

ü 用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

ü 推測虛實、有效提案的四大招

ü 影響對方的期望值

ü 站在對方角度思考提案

ü 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

ü 目標:

ü 學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術

ü 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

ü 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價還價              3hr

ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價還價的原則

ü 討價還價的心理博弈

ü 讓步的技巧和藝術

ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

ü 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

ü 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

ü 目標:

ü 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧

ü 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

ü 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議        

ü 推進談判收尾的技巧

ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 談判柔道術

ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

ü 達成共識的技巧

ü 確認協(xié)議

ü DESC異議處理談判技巧演練

ü 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”（水分被擰干）

ü 學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

ü 實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練

ü 行動改善計劃

ü 目標:

ü 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

ü 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對

ü 練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。

ü 6健美操

單元七：影響力（心理學）原則與談判的結(jié)合

ü 一致性原理

ü 互惠原理

ü 專家權威

ü 同流交流

ü 稀缺

ü 社會認同