《主場》——廳堂場景化營銷實戰(zhàn)訓練

第一章：新形勢下的崗位要求

（本章重點介紹新形勢下廳堂服務人員的角色定位和關鍵崗責，并結合勞動的組合優(yōu)化背景和要求，解讀各項職責在工作中的實際應用。）

1、讓品牌亮起來——示范講解網點第一服務風景線，片區(qū)聲譽第一影響力，流量客戶接觸第一名片的關鍵動作和要求

2、讓客戶笑起來——迎送、分流、咨詢、推介、營銷等關鍵行為的提示和演示真正做到讓客戶來一次，就開心一次，感動一次，收獲一次用好主場優(yōu)勢。

3、讓團隊合起來——充分利用天時地利人和的優(yōu)勢和態(tài)勢，無縫隙零缺失做好廳堂服務銷售的組織和各功能區(qū)域相互協(xié)作，發(fā)揮樞紐和核心作用。

柜內柜外

場內場外

線上線下

對公對私

4、讓機具活起來——智能機具業(yè)務遷移，以四大類型十大場景展開高線挖潛吸金，杜絕機械地為辦業(yè)務而辦業(yè)務。

第二章：確保質效的關鍵技能

（本章節(jié)就典型的服務營銷場景萃取分析，重點講解廳堂服務人員的觀察能力、判斷能力、反應能力和溝通能力，大堂經理常常處于“一對多”的情況下，如何高效地識別客戶、管理客戶。）

1、一雙慧眼洞察一切

2、五項技能掌控主場

3、一個人的戰(zhàn)斗——一對多的服務管理

4、廳堂里的演講與口才

第三章：高質效的現場管理

（本章采用模擬現場的教學方式，還原工作實際場景，提升廳堂服務人員的業(yè)務和產品熟悉度，糾偏廳堂客戶的迎送、引導、分流、遷移，緊扣現有的智能化設施，在客戶教育上下功夫，加強電子銀行的使用率和滲透率。縮短客戶等候的心里時間，降低和控制投訴率）

1、五大功能區(qū)客戶的一次分流與二次分流

2、電子銀行遷移的要點和技巧

3、柜臺電子銀行產品的推薦、遷移協(xié)助

 電子銀行是客戶和銀行的必然選擇

電子銀行基本營銷策略

電子銀行業(yè)務渠道營銷技巧

電子銀行業(yè)務渠道創(chuàng)新營銷策略

4、客戶投訴和異議的處理技巧

突發(fā)事件的處理步驟和技巧

有效面對媒體的原則與技巧

5、特殊客戶、特殊時間、特殊事件處理通關演練

 第四章：全觸點的廳堂營銷

（本章重點介紹滿足客戶愉悅體的驗廳堂觸點營銷，客戶體驗的核心是“觸點”

業(yè)務風險點、服務差異點、人機協(xié)同點，達到留客留心的目的。

1、廳堂快速營銷技巧

2、存量價值抓手：挖潛與防流失

篩選名單——發(fā)送服務通知短信——電話邀約

防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個標準

存款防流失策略：兩類場景

存款防流失策略：五步挽留

銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

3、流量價值抓手：網點氛圍營造

硬件氛圍營造：廳堂布置、展示內容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；

軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執(zhí)行；

C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

氛圍營造的五個層面

A　臨街：讓客戶愿意來

B　入口：讓客戶愿意買

C　廳堂：讓客戶愿意轉

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區(qū)：讓客戶貴起來

4、難點客戶、難點產品、難點場景營銷通關演練

第五章：片區(qū)開發(fā)和管理

（本章重點介紹廳堂服務人員從流量存量到增量客戶開發(fā)技巧，讓大堂經理在固守陣地的同時，具備外拓營銷能力，能夠結合網點實際，開發(fā)新市場新客戶）

1、尋找潛力客戶的策略

一品一策通商圈

高效宣講通機關（企業(yè)）

科學路演通社區(qū)

陣地營銷通廳堂

2、編織客戶關系網絡

a) 功能健全的客戶關系網絡會給成員帶來許多益處

b) 我們可能提供給別人的東西

c) 我的車輪輻

進階部分：資本市場產品銷售實務（進階部分，非必講模塊）

（本章的重點是幫助大堂經理了解債券、股票、基金、信托、保險、衍生產品的運行結構，提升大堂經理的專業(yè)度，有效引導和激發(fā)客戶需求。）

1、股票（股票的本質、風險及注意事項、股票投資策略、基本分析方法）

2、債券（什么是債券、風險及注意事項、影響債券收益的因素、債券投資策略）

3、基金（什么是基金、風險及注意事項、影響基金成效的因素、基金投資方法）

4、保險（保險的本質、那些人需要保險、購買保險的關鍵因素、挑選保險產品的注意要點）

5、信托（什么是信托、信托產品的種類、投資時要考慮的因素、特殊的信托產品）

6、衍生性產品（衍生性金融產品的定義、標準化與非標準化、對沖基金）

7、資產配置（資產配置的原因、資產配置的意義、現代投資組合理論）

4. “四特”案例剖析演練

選講部分：大堂經理的自我管理與提升（非必講模塊）

（本章的重點是大堂經理的自我修煉、自我充電和自我管理，在競爭態(tài)勢日益嚴峻、市場變幻風云莫測的今天，大堂經理要有正確的心態(tài)、正確的方法開展每一天的工作。）

1、  目標管理（想成功一定要有目標、規(guī)劃長遠目標、設定短期目標）

目標管理的八大步驟

2、  時間管理

不浪費一分一秒

集中時間做最重要的事情

一日之計，在于昨晚

善于利用零碎時間

節(jié)約時間的技巧

3、 壓力管理

壓力來自何方

舒解工作壓力

舒解家庭壓力

舒解個人壓力

多途徑解壓