銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略

《銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略》

課程對(duì)象：中干副職（包括省行部門(mén)副職、地市分（支）行副職）等

課程時(shí)間： 1天

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：

前言：銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

1、央行貨幣政策走勢(shì)分析

2、電子商務(wù)金融服務(wù)業(yè)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的影響

3、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行的沖擊及應(yīng)對(duì)措施

客戶營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)：洞察人性

第一章 銀行客戶心理分析與開(kāi)發(fā)技巧

一、銀行客戶心理與需求分析

1、客戶行為風(fēng)格分析

2、客戶采購(gòu)消費(fèi)心理分析

3、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

4、客戶深層需求及決策分析

l 客戶冰山理論模型

l 優(yōu)質(zhì)客戶特征

l 高效搜集客戶需求信息的方法

l 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

l 客戶決策身份分析

二、客戶快速開(kāi)發(fā)技巧

1、用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2、“兔子先吃窩邊草”：拓展熟識(shí)人群法

3、“同性相吸”：同緣人群拓展法

4、“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法

5、“兵馬未動(dòng)，‘幌子’先行”：事件、緣由開(kāi)門(mén)法

6、“搖船撒網(wǎng)，去粗取精”：信息資料挖掘法

7、“直截了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”：直接陌生接觸法

8、地毯式搜索營(yíng)銷(xiāo)

9、中心開(kāi)花法

三、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造技巧（據(jù)實(shí)際需求，略講或不講）

1、營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選

2、營(yíng)銷(xiāo)人員的培育

3、如何留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員？

4、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/span>

5、銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針――激勵(lì)與懲罰

第二章、高效談判溝通及客戶說(shuō)服技巧

一、影響溝通效果的因素

二、營(yíng)造溝通氛圍

三、溝通六件寶

四、深入對(duì)方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚(yú)理論

3、對(duì)方最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察）

4、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通

5、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

五、高效說(shuō)服技巧

1、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)

2、SPIN提問(wèn)模式

l 尋找客戶的傷口——背景問(wèn)題

l 揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題

l 往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題

l 給傷口抹藥——示益問(wèn)題

3、經(jīng)典高效說(shuō)服技巧

情景模擬演練：高效說(shuō)服溝通技巧的應(yīng)用

第三章、大客戶的反對(duì)意見(jiàn)解除技巧

一、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因

1. 大客戶真假異議的識(shí)別

2. 客戶自身原因分析

3. 銷(xiāo)售人員原因分析

4. 競(jìng)爭(zhēng)者原因分析

二、處理異議的兩大原則
1. 事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時(shí)機(jī)

2. 給足客戶面子，讓客戶感覺(jué)良好

三、處理客戶異議常見(jiàn)的有效方法？

1. 客戶異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)

2. 案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

四、化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式

1. L 耐心的傾聽(tīng)

2. A 確認(rèn)客戶的異議

3. A 對(duì)客戶的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)

4. R 對(duì)客戶的異議進(jìn)行反饋

5. C 證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解

五、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶的抗拒點(diǎn)的？

第四章、談判策劃、開(kāi)局、磋商、促成技巧

一、商務(wù)談判對(duì)手分析

二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備技巧

三、開(kāi)局策略

四、方案展示策略

五、優(yōu)勢(shì)談判技巧

六、均勢(shì)談判技巧

七、拒絕策略

情景模擬演練：談判技巧的應(yīng)用

八、談判促成策略

1. 建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略

2. 同一戰(zhàn)線策略

3. 假設(shè)成交策略

4. 逐步簽約策略

5. 適度讓步策略

6. 資源互換策略

九、談判結(jié)束

第五章、銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

2、“萬(wàn)千服務(wù)一柜牽”：低柜營(yíng)銷(xiāo)

3、“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

4、“巧借東風(fēng)行船快”：借力營(yíng)銷(xiāo)

5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”：事件營(yíng)銷(xiāo)

6、“干戈總能化玉帛”：危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

7、“量身而定好裁衣”：定制營(yíng)銷(xiāo)

8、“各有乾坤在心中”：差異營(yíng)銷(xiāo)

9、“高者動(dòng)于九天上”：高層營(yíng)銷(xiāo)

10、“羨魚(yú)不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

11、“真心換得客戶心”：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

12、“智者在商不言商”：文化營(yíng)銷(xiāo)

13、“化零為整營(yíng)銷(xiāo)忙”：整合營(yíng)銷(xiāo)

第六章、客戶關(guān)系管理CRM（僅供選擇）

一、商機(jī)階段的劃分

1.0%：潛在客戶階段

2.20%：產(chǎn)品接觸階段

3.40%：明確需求階段

4.60%：分析評(píng)估階段

5.80%：購(gòu)買(mǎi)決策階段

6.100%：回收賬款階段

二、商機(jī)表征描述

1.20%：客戶愿意聆聽(tīng)銷(xiāo)售的介紹

2.40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動(dòng)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)

3.60%：客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評(píng)估

4.80%：客戶明確合作意愿，合作細(xì)節(jié)尚需處理

三、銷(xiāo)售漏斗原理

1.銷(xiāo)售漏斗模型圖示

2.以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3.基于客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理過(guò)程

4.科學(xué)的銷(xiāo)售管理模型

四、商機(jī)轉(zhuǎn)化策略

1.0%-20%的策略重點(diǎn)

2.20%-40%的策略重點(diǎn)

3.40%-60%的策略重點(diǎn)

4.60%-80%的策略重點(diǎn)

五、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

1.客戶來(lái)源分析

2.客戶信息記錄

3.各個(gè)商機(jī)階段的數(shù)量

4.商機(jī)轉(zhuǎn)化的速度

5.商機(jī)轉(zhuǎn)化率

6.預(yù)測(cè)成交時(shí)間

7.跟進(jìn)記錄

六、數(shù)據(jù)綜合分析

1.客戶來(lái)源優(yōu)化

2.精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

3.銷(xiāo)售報(bào)表管理

4.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售障礙

5.提高工作績(jī)效

課程結(jié)束

? 學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答

? 學(xué)員心得分享

? 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

? 學(xué)員落地行動(dòng)計(jì)劃表填寫(xiě)

? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)致辭