成交大于一切——終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術(shù)

【課程背景】

在市場(chǎng)中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學(xué)工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、提升電話溝通表達(dá)魅力。

2、提升電話突破成交能力。

3、提升快速建立客戶信任能力。

4、提升產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值塑造力。

5、提升客戶真實(shí)需求挖掘能力。

6、提升客戶異議解決處理能力。

7、提升臨門一腳客戶成交能力。

8、提升客戶的管理與維護(hù)能力。

【課程對(duì)象】一線銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者、門店導(dǎo)購及銷售管理者等（B2C不限行業(yè)）

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

模塊一：電話銷售溝通能力

一、做好通電準(zhǔn)備

1、“軟件”準(zhǔn)備：7項(xiàng)準(zhǔn)備   2、“硬件”準(zhǔn)備：7項(xiàng)準(zhǔn)備

二、關(guān)注通話禮節(jié)

1、禮節(jié)8項(xiàng)注意   2、禁語10項(xiàng)提醒  

三、有效開場(chǎng)白

1、分析1個(gè)失敗案例   2、開場(chǎng)的2大原則   3、5種方法與操作話術(shù)

四、建立和諧氛圍

1、心法要訣   2、6種方法與操作話術(shù)

五、電話約訪技巧

1、約訪6步驟及案例模板   2、步驟7步解讀

案例：10⁺個(gè)案例

課堂練習(xí)：開場(chǎng)白技巧、電話預(yù)約話術(shù)

模塊二：面訪溝通成交能力

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、做一個(gè)“靠譜”的人

3、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—策劃話題、制定策略

1、觀察的價(jià)值、項(xiàng)目、內(nèi)容、方法論

2、客戶微表情解讀

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專業(yè)度的表達(dá)/方法

2、寒暄破冰技巧/內(nèi)容、原則

3、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

6、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

7、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

案例：空姐賣手表、酒店前臺(tái)的夸贊、知名地板的行業(yè)地位、某物流的獨(dú)特性、月餅的包裝 等等

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價(jià)值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

5、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：設(shè)備的噪音、服務(wù)不及時(shí) 等等

課堂練習(xí)：需求敏感度分析、 6W2H、4P

五、聆聽—表達(dá)尊重、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價(jià)值

2、聆聽的五個(gè)層次、五步心法、五個(gè)方法

案例：阿里巴巴阿力的發(fā)問

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、異議處理促成交

1）處理異議2大原則

2）異議處理5大步驟及10種話術(shù)

3）10種價(jià)格異議處理方法促進(jìn)成交

4）守住價(jià)格底線促成交             

5）解異成交法步驟與話術(shù)

6）同理心溝通技巧

2、收?qǐng)霭准夹g(shù)促成交

1）成交的5個(gè)信號(hào)

2）9種收?qǐng)霭准记膳c話術(shù)

3）二次成交的技巧與要點(diǎn)

3、改變標(biāo)準(zhǔn)促成交

1）明確型客戶—Ⅰ【有需求+有標(biāo)準(zhǔn)】—方法：SWS/話術(shù)+案例

2）半明確型客戶—Ⅱ【有需求+沒標(biāo)準(zhǔn)】—方法：BPS/話術(shù)+案例

案例：物業(yè)公司退款、快餐店雞排銷售、父親的手表 等等

課堂練習(xí)：9種成交方法的話術(shù)、同理心法則、對(duì)標(biāo)成交法

七、維護(hù)—減少流失、打造忠誠

1、客戶流失的3大原因

2、霍桑試驗(yàn)揭示客戶關(guān)注的價(jià)值

3、用“情感賬戶、減少等待”來提升關(guān)注價(jià)值

案例：周總的紀(jì)念禮物、王主任的房子 等等

課堂練習(xí)：減少等待、情感賬戶存款

八、課程備注說明

1、以上所有部分配有大量實(shí)際經(jīng)典案例

2、如果沒有電話溝通環(huán)節(jié)可以直接去掉模塊一

3、如果全是電話溝通與銷售請(qǐng)關(guān)注X19課程

4、可以根據(jù)客戶的具體需求對(duì)內(nèi)容做適當(dāng)刪減