贏銷致勝——情景式客戶有效拜訪

【課程背景】

對(duì)于大部分B2B類型（大訂單或政企大客戶）的銷售來說，多次拜訪客戶（廠家或經(jīng)銷商）決策鏈中相關(guān)關(guān)鍵人是必不可少的。只有一次次有效拜訪才能使得客戶不斷向成交晉級(jí)，然而并不是所有的銷售人員拜訪客戶都是有效的。他們要么沒有達(dá)到提前設(shè)定的拜訪目標(biāo)（也許沒有明確目標(biāo)）；要么就是浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，使得下次約訪難上加難！那么如何讓拜訪更有效、更有價(jià)值，使得每次拜訪都可以向成交推進(jìn)呢？本課程邊講邊練，講核心邏輯、講實(shí)操工具、講標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；針對(duì)實(shí)際拜訪工作中不同場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、實(shí)時(shí)點(diǎn)評(píng)、糾偏改進(jìn)，課堂即練場(chǎng)！ 

【課程收益】

1、提升銷售溝通能力與溝通藝術(shù)。     2、提升產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值傳遞能力。

3、提升客戶說服與客戶指導(dǎo)能力。     4、提升客戶需求引導(dǎo)與挖掘能力。

5、提升客戶拜訪中隨機(jī)應(yīng)變能力。     6、提升客戶拜訪中問題分析能力。

7、提升客戶公關(guān)與關(guān)系維護(hù)能力。     8、提升談判能力與客戶成交幾率。

【課程特色】

1、以銷售流程為順序，設(shè)計(jì)授課內(nèi)容。  

2、以實(shí)際產(chǎn)品為基礎(chǔ)，策劃拜訪臺(tái)詞。

3、以銷售情景為單元，現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪。  

4、以分組對(duì)抗為形式，激發(fā)學(xué)員潛能。

【適合對(duì)象】各行業(yè)拜訪型銷售人員或銷售經(jīng)理、主管（B2B）

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【培訓(xùn)課時(shí)】2-3天（6小時(shí)/天，總計(jì)12-18小時(shí)）

【授課人數(shù)】建議36人之內(nèi)，人多可能需要時(shí)間更長(zhǎng)

【授課綱要】

一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

◆【知識(shí)卡】1、大客戶銷售的八大特征  2、拜訪目標(biāo)與工具的準(zhǔn)備

◆【教技卡】客戶電話邀約6步法技巧

◆【互動(dòng)卡】

1、銷售流程的基本梳理

2、基于流程銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中的拜訪目標(biāo)梳理

3、衡量成功拜訪的關(guān)鍵（量化）指標(biāo)

4、為了實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)需要的工具或資源

5、電話預(yù)約話術(shù)策劃

二、客戶有效拜訪技巧之找對(duì)人

◆【知識(shí)卡】1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力  2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心

◆【教技卡】1、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則  2、線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略

◆【互動(dòng)卡】 線人的選擇與發(fā)展過程

三、客戶有效拜訪技巧之說對(duì)話

技能一：觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題

◆【知識(shí)卡】不善觀察的原因分析

◆【教技卡】1、觀察方法論、內(nèi)容  2、客戶微表情的觀察

◆【互動(dòng)卡】1、細(xì)節(jié)的覺察  2、銷售細(xì)節(jié)的重要性  3、客戶辦公室等多種場(chǎng)景的細(xì)節(jié)特征分析

技能二：聆聽技巧—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

◆【知識(shí)卡】聆聽五層分類

◆【教技卡】1、聆聽五步心法  2、聆聽五個(gè)方法

◆【情景卡】1、客戶提問無法回答  2、客戶有極強(qiáng)的表達(dá)及控場(chǎng)能力

技能三：表達(dá)技巧—拉近距離、價(jià)值傳遞

◆【知識(shí)卡】1、不同層級(jí)客戶需求心理敏感度分析 2、拜訪狀態(tài)

◆【教技卡】 

1、專業(yè)知識(shí)提升技巧  2、開場(chǎng)寒暄技巧  3、客戶贊美技巧  4、異議處理技巧      

5、因人而異的溝通策略  6、產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)的6個(gè)技巧  7、案例設(shè)計(jì)技巧

◆【互動(dòng)卡】

1、公司專業(yè)介紹話術(shù)  2、贊美話術(shù)  3、價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)  4、異議處理話術(shù)  5、案例設(shè)計(jì)

◆【情景卡】

1、開場(chǎng)寒暄——針對(duì)客戶3-6種辦公場(chǎng)景

2、自我以及公司專業(yè)介紹——針對(duì)決策層、采購(gòu)者、使用者3個(gè)場(chǎng)景

3、針對(duì)不同特質(zhì)客戶的溝通——6-8種類型

4、價(jià)值呈現(xiàn)——6個(gè)技巧（針對(duì)2-3種客戶需求情景）

5、異議處理——針對(duì)客戶經(jīng)常提出的3種類型異議情景

技能四：提問技巧—了解情況、挖掘需求

◆【知識(shí)卡】1、提問的類型、作用與目的  2、需求定義、分類與來源  3、價(jià)值等式

◆【教技卡】1、了解情況工具6W2H  2、挖掘需求工具4P  3、鼓勵(lì)客戶回答工具QSA

◆【互動(dòng)卡】1、6W2H策劃話術(shù)  2、4P策劃話術(shù)  3、QSA訓(xùn)練

◆【情景卡】1、6W2H—針對(duì)2-3種拜訪目的情景  2、4P—10種情景的需求挖掘

技能五：晉級(jí)技巧—推動(dòng)進(jìn)展、促進(jìn)達(dá)成

◆【知識(shí)卡】1、晉級(jí)的四個(gè)時(shí)機(jī)  2、談判籌碼

◆【教技卡】1、9種晉級(jí)方法  2、8種籌碼

◆【互動(dòng)卡】1、晉級(jí)時(shí)機(jī)梳理  2、晉級(jí)話術(shù)策劃  3、談判籌碼準(zhǔn)備

◆【情景卡】1、客戶晉級(jí)與成交情景  2、談判砍價(jià)情景

技能六：全面復(fù)盤—從初步接觸到客戶晉級(jí)

◆【情景卡】1、客戶很配合情景  2、客戶部分配合情景  3、客戶較不配合情景

四、客戶有效拜訪技巧之辦對(duì)事

◆【知識(shí)卡】1、銷售靈性  2、用心做事

◆【教技卡】1、關(guān)注現(xiàn)在  2、禮品饋贈(zèng)

說明：“知識(shí)卡”概念、定義、邏輯的講解；“教技卡”方法、工具、策略的教授；“互動(dòng)卡”現(xiàn)場(chǎng)策劃話術(shù)；“情景卡”現(xiàn)場(chǎng)模擬演練