客戶退保的挽留技巧

【課程背景】

當前客戶退保處理面臨的問題

客戶要退保，除了讓客戶保單貸款外沒有更好的有效措施

惡意退保（退保黑產）越來越嚴重，客戶人員難以識別和處理

【課程收獲】

從心理分析、語言藝術等多個角度掌握客戶退保時的挽留技巧。

【課程時間】

1天

【課程形式】

講述、案例分析、演練、討論

【課程對象】

客服人員

【課程大綱】

一、客戶退保的原因分析

1. 聽信負面?zhèn)餮?/span>

2. 交不起保費

3. 對服務或產品收益表現不滿意

二、退保處理的思路

1. 先處理情緒再處理事情

2. 先弄清事情再處理事情

3. 減少客戶對立心態(tài)，讓客戶感覺我們是在幫他

4. 要點：第一時間不要制止退保，應表示理解

5. 引導出退保的真實原因

三、退保挽留

1. “兩多一少”——多聽、多問、少說

2. 讓客戶明白退保不是最好的辦法，可能是“撿了芝麻丟了西瓜”

3. 退保后保障問題怎么解決？

4. 進攻是最好的防守——重新喚起客戶的保險意識

1) 客戶退保真的是缺錢嗎？缺的是對風險的思考

2) 視頻討論：電影“非誠勿擾”中的需求挖掘技巧

引發(fā)思考最好的方式是提問——SPIN提問法

演練：針對退保者進行保險需求重新挖掘

3) 促成：利用“心理賬戶”讓客戶愿意交保費

促成：用其他收益或利息來交保費
促成：結合投保需求，憧憬未來的美好

促成：讓客戶明白錢并沒有花掉，只是換了種存在形式

5. 交不起保費的處理技巧

1) 替代方案：保單貸款、減保

2) 將保費化整為零，相當于每天1包煙或xx

3) 年交保費不超過年收入20%屬合理承擔范圍，不會影響財務安全

4) 退保后發(fā)生了疾病，然后想來補交恢復，我們見得太多了，絕對不愿意在您這里看到這種現象。

5) 讓客戶借錢續(xù)保的技巧

6. “心理戰(zhàn)術”

1) 利用人們怕吃虧的心理：“別人比你多了一個保障，而你卻把已經擁有的保障退掉，你就比別人吃虧了！”

2) “這幾年中沒有發(fā)生理賠，說明了什么？”（福氣、好運）

3) 有保險就少了（沒保障的）顧慮、擔憂，退保后這些顧慮、擔憂又會出現。

7．退保黑產業(yè)應對

1) 了解退保黑產業(yè)的套路、特征

2) 提問：“他跟你非親非故，為什么要幫你退保？”

3) “你退保，他賺錢，賺的就是你退回來的那部分錢。你不退保就不會有損失，但他沒生意，他會很著急?！?/span>

4) “也不是說不能退，如果能滿足這幾個條件”

萬一你生病，他給你交醫(yī)藥費，你老了你來養(yǎng)你的老，娃上學，他出學費……

5) 協助退保黑產業(yè)涉嫌犯罪，用法律威嚴震懾退保

8. 保險收益低，退保去炒股，買理財，做生意

1) 提問：什么風險會導致投資中斷，要動用投入的資金？

2) 提問：收益多少才算高？高收益意味著什么？高收益和資金安全怎么選擇？

9. 同行慫恿

了解產品，如果確實好，我也會考慮自己買一份。

提問：您覺得他為什么要讓您退保？

你覺得他是為你考慮嗎？

你需要用自己的損失來……？

10. 講故事

“某某的情況和你很相似，但他沒有退保，因為他覺得…… ”

四、退保挽留演練

1. 場景1——交不起保費

2. 場景2——保險意識不堅定