| 主講老師： | 周術(shù)鋒 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值，從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面，旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。成功的營(yíng)銷(xiāo)不僅要求深入理解消費(fèi)者需求，還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-29 13:57 |
【課程背景】
當(dāng)前的廳堂營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：
來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)越來(lái)越少
也會(huì)主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，但是抓不到客戶(hù)的需求
孤立的銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，沒(méi)有全面營(yíng)銷(xiāo)的思維
【培訓(xùn)方式】
講授、案例分析、情景演練、討論
【課程收獲】
建立正確的營(yíng)銷(xiāo)思路
掌握廳堂營(yíng)銷(xiāo)的各種技能
掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)的各種技能
【課程時(shí)間】
1天
【課程大綱】
第一課 思路決定銷(xiāo)路
一、認(rèn)識(shí)服務(wù)
1. 銀行的服務(wù)，我們想到了什么？
2. 服務(wù)的核心：提升客戶(hù)體驗(yàn)（下次還愿意來(lái)）
3. 換位思考：我們會(huì)選擇什么樣的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)？
案例學(xué)習(xí)：銀行+圖書(shū)館+書(shū)店
銀行服務(wù)的趨勢(shì)——銀行越來(lái)越不像銀行
二、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：做好營(yíng)銷(xiāo)工作要具備哪些條件？
1. 營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是件很快樂(lè)的事情
把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)，舉步維艱
把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)醫(yī)生，快樂(lè)無(wú)比
案例：歐美連骨灰盒都有人銷(xiāo)售，說(shuō)明什么？
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是資產(chǎn)配置
討論：客戶(hù)為什么要來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)？
讓客戶(hù)大概率的獲得穩(wěn)健的財(cái)富增長(zhǎng)
3. 切忌“買(mǎi)櫝還珠”式營(yíng)銷(xiāo)
常見(jiàn)誤區(qū)：把保險(xiǎn)賣(mài)成了理財(cái)
4. 主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是主動(dòng)挖掘客戶(hù)的理財(cái)需求
第二課 廳堂營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)職能
1. 守土——防止資金流失
2. 拓疆——銷(xiāo)售產(chǎn)品
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的基本功
1. 職業(yè)形象與心理素質(zhì)
2. 語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)
案例分析：保安大哥營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀的技巧
贊美的技巧
3. 客戶(hù)需求的挖掘能力
案例分析：大媽買(mǎi)蘋(píng)果的故事
掌握需求挖掘工具——SPIN提問(wèn)法
演練：利用SPIN挖掘客戶(hù)需求
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)能力
挖掘產(chǎn)品背后的價(jià)值
討論：VIP卡的價(jià)值是什么？
5. 簽單促成能力
6. 團(tuán)隊(duì)配合能力
案例：黃金報(bào)價(jià)配合案例
7. 行外吸金能力
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析
1. 從取號(hào)開(kāi)始
2. 休息區(qū)
我們能做些什么？
案例：某行“三個(gè)一”服務(wù)
微型沙龍舉辦的方法技巧
第三課 柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、柜面營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
1. 討論：柜面營(yíng)銷(xiāo)的的優(yōu)勢(shì)
2. 案例：某網(wǎng)點(diǎn)80%的國(guó)債、保險(xiǎn)是通過(guò)柜面銷(xiāo)售出去的
3. 大部分客戶(hù)更信任柜員
二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的基本功
1. 良好的職業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)是營(yíng)銷(xiāo)的前提
2. 信任的建立
3. 微笑
4. 適度贊美
5. 敏銳的洞察力：住址、單位、資產(chǎn)、找業(yè)務(wù)空缺
6. 一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力
案例：某行一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)視頻
演練：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
7. 產(chǎn)品組合能力
8. “三個(gè)一”模式
三、柜面銷(xiāo)售中常見(jiàn)誤區(qū)
1. 貪多求全
2. 柜面業(yè)務(wù)效率低，投訴上升
3. 導(dǎo)致不愿意開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：錯(cuò)誤操作——業(yè)務(wù)還沒(méi)辦理就先遞折頁(yè)
案例分析：錯(cuò)誤操作——不管客戶(hù)的現(xiàn)狀，一律轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理
四、與“地面部隊(duì)”配合默契——協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)
1. 案例：360度無(wú)死角營(yíng)銷(xiāo)信用卡
2. 統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)是協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)的前提
3. 良好的溝通
4. 演練：協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品
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