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我知客戶心——銷售心理學(xué)

主講老師: 陳春 陳春

主講師資:陳春

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,作為現(xiàn)代商業(yè)活動的核心,旨在發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求,通過一系列策略性的手段,將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個方面。成功的營銷不僅能夠提升品牌知名度和美譽(yù)度,還能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度和黏性。在日益激烈的市場競爭中,營銷成為企業(yè)不可或缺的戰(zhàn)略工具,對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-04-10 14:56


課程背景 :

傳統(tǒng)的銷售觀點(diǎn)認(rèn)為,商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí),從溝通學(xué)的角度,從更高的層次來分析,銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣,也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對方的“為人”,才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機(jī),采取行動,完成買賣。古今中外,莫不如此。銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù),把話說到客戶心里,讓客戶從心理上認(rèn)同銷售人員,也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程,而溝通能力的強(qiáng)弱,也將在每一個環(huán)節(jié)上,對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。溝通過程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。

課程收益:

1、服務(wù)先行,強(qiáng)化“以客戶為中心”的待客理念

2、學(xué)會綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購買決策和購買心理

3、掌握不同類型客戶的不同心理需求

4、理解并運(yùn)用銷售過程中的FABE法則

5、學(xué)會攻心,留住客戶

產(chǎn)品的FBA/銷售話術(shù)/客戶購買心理流程/留住不滿意客戶的方法

課程時間:標(biāo)準(zhǔn)版1天,簡化版0.5天,6小時/天

授課對象:終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等

授課方式:講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+行為訓(xùn)練

 

課程大綱

小組互動:你講述你銷售工作中的痛點(diǎn)有哪些

第一講:明價值

1、顧客的價值

忠實(shí)客戶

客戶流失的代價

2、定義顧客

購買者

決策者

使用者

影響者

3、顧客的類型

表現(xiàn)型

友善型

控制性

分析型

案例討論:給您的大客戶分類

 

第二講:了解心

小組互動:你知道客戶想要什么嗎?

1、消費(fèi)者的心理需求

馬斯洛需求層次理論

深入了解消費(fèi)者的需求

消費(fèi)需求對購買行為的影響

    工具:探尋消費(fèi)者需求的方法

2、消費(fèi)者的購買動機(jī)

不同年齡消費(fèi)者的購買動機(jī)

不同性別消費(fèi)者的購買動機(jī)

關(guān)注:90后消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)

3、消費(fèi)者的購買決策五階段

認(rèn)識需求

信息收集

評估選擇

購買決定

夠后評估

第三講:讀懂心

1、 客戶購買心理七階段

注意

興趣

欲望

   銷售工具——FABE法則

信賴

決心

購買

滿足

  現(xiàn)場演練:寫出你的產(chǎn)品的FBA

2、顧客的購買心理特性

3、顧客流失原因

客觀原因

主觀原因

  回憶:您所流失的客戶的主要原因有哪些

 

第四講:留住心

1、付出你的真心

2、心引顧客

為場所猶豫

為產(chǎn)品猶豫

為買與不買猶豫

3、如何留住不滿意的顧客

4、顧客購買后的心理變化

 


 
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