【課程背景】

在團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)發(fā)展階段，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)是否會(huì)出現(xiàn)下列情況：

? 團(tuán)隊(duì)帶頭人脫離一線，只指揮不下場(chǎng)

? 團(tuán)隊(duì)精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”，進(jìn)入養(yǎng)老躺平的模式

? 團(tuán)隊(duì)老員工依仗經(jīng)驗(yàn)和資歷，成為團(tuán)隊(duì)“老油條”甚至“破壞者”

? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍差，缺乏激情

銷售作為一個(gè)充滿挑戰(zhàn)并且充分競(jìng)爭(zhēng)的崗位，需要銷售員本身具有極強(qiáng)的拼搏探索，下狠勁去克服困難的品質(zhì)和能力，躺平擺爛吃老本只會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)走向慢性死亡。因此培養(yǎng)打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司業(yè)績(jī)的保障和持續(xù)發(fā)展的基石，也是帶動(dòng)其他銷售團(tuán)隊(duì)甚至公司文化的重要因素。

本次課程將從實(shí)際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識(shí)狼性精神，學(xué)習(xí)掌握將狼性精神融入到工作中，并且根據(jù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)，針對(duì)性打造一支精英狼性團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)公司競(jìng)爭(zhēng)與拼搏的精神氣。

【課程收益】

? 認(rèn)識(shí)并學(xué)習(xí)狼性精神

? 將狼性精神融入銷售崗位與工作中

? 針對(duì)性打造一支精英狼性團(tuán)隊(duì)

? 將狼性精神融入企業(yè)文化之中

【課程特色】

? 實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

? 重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、真狼性還是假狼性？

1.1.互動(dòng)討論：強(qiáng)調(diào)員工絕對(duì)服從、高強(qiáng)度工作和嚴(yán)懲措施的是狼性文化嗎？

? 案例分析

? 互動(dòng)討論

1.2 狼性銷售四大特征：

? 渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；

? 嗅覺(jué)靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；

? 死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；

? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。

1.3 狼性生存法則

? 從林生存法則一一從野性到爭(zhēng)霸的王道定勢(shì)

? 狼性成功法則一一從卓越到超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)密碼

? 狼性團(tuán)隊(duì)法則一一從群雄到陣勢(shì)的創(chuàng)贏布局

? 狼性員工法則一一從骨干到首領(lǐng)的晉升資本

? 狼性職場(chǎng)法則一一從實(shí)于到績(jī)效的終極突破

? 狼性營(yíng)銷法則一一從市場(chǎng)到盈利的縱橫博弈

? 狼性管理法則一一從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行

1.4 狼性的五種迷人魅力

? 充滿野性的淡定從容一一自信力

? 強(qiáng)烈的探索搜尋欲望一一理解力

? 攝人魂魄的震懾力量一一影響力

? 自我與他人的完美結(jié)合一一取悅力

? 從一而終的自我執(zhí)行一一恒定力

二、狼性在個(gè)人銷售的運(yùn)用

2.1 狼的捕獵方式（對(duì)客戶）

? 敏銳捕捉機(jī)會(huì)（出擊快準(zhǔn)狠）

? 注重“斗爭(zhēng)”策略

ü 跟蹤

ü 踩點(diǎn)

ü 埋伏

ü 伏擊

2.2 狼行千里，不屈不撓（耐心）

? 案例分析

? 情景模擬

2.3 群體作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)精神

? 案例分析

? 情景模擬

? 互動(dòng)討論

三、頭狼在團(tuán)隊(duì)管理中的九大技巧

3.1 挖墻腳技巧

? 銷售管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！

ü 世界上沒(méi)有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非

? 銷售經(jīng)理需要主動(dòng)解決人才的問(wèn)題

? 人才的分類

ü 人財(cái)

ü 人才

ü 人材

ü 人裁

? 人才的四個(gè)緯度

? 招聘與面試技巧：

ü 發(fā)現(xiàn)人才的六個(gè)渠道

ü 人才市場(chǎng)如何招聘

ü 挖墻腳技巧

? 好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！

? 把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售

? 挖墻腳的四個(gè)步驟

? 面試銷售員的話術(shù)

? 銷售崗前培訓(xùn)技巧

ü 沒(méi)有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒(méi)有學(xué)會(huì)開(kāi)槍的士兵走上 了戰(zhàn)場(chǎng)。——曹恒山

3.2 夸贊的能力-賞識(shí)管理

? 大棒還是面包？

? 堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛(ài)。

? 如何賞？——ABC法則

? 如何識(shí)？——因才適用

3.3 批評(píng)的藝術(shù)

? 批評(píng)也是一種藝術(shù)

? 不當(dāng)?shù)呐u(píng)會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理的混亂，會(huì)讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。

? 批評(píng)的流程

? 一分鐘批評(píng)法

? 先揚(yáng)后抑批評(píng)法

3.4 開(kāi)會(huì)的能力

? 能開(kāi)高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

? 如何開(kāi)晨會(huì)、周例會(huì)

? 銷售例會(huì)的流程

? 如何做“復(fù)盤(pán)”會(huì)（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤(pán)）

? 案例：聯(lián)想的復(fù)盤(pán)會(huì)

ü 復(fù)盤(pán)的好處

ü 復(fù)盤(pán)的種類

ü 復(fù)盤(pán)的流程

ü 復(fù)盤(pán)的注意點(diǎn)

? 一對(duì)一的會(huì)議如何召開(kāi)

3.5 有效發(fā)問(wèn)

? 選擇式提問(wèn)技巧

ü 故事：三碗面

ü 選擇式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：

①　選擇式邀約客戶

②　選擇式溝通

③　選擇式締結(jié)

? 開(kāi)放式——反問(wèn)技巧

ü 故事：拂曉就撤退

ü 案例：連鎖店

ü 反問(wèn)的好處：防止自以為是

ü 反問(wèn)的話術(shù)

ü 課堂練習(xí)：A/B角色扮演

? 聆聽(tīng)技巧

ü 30/70法則

ü 案例：聽(tīng)老板的創(chuàng)業(yè)故事

ü 成為客戶的私人心理咨詢師

ü 成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

ü 微笑傾聽(tīng)的力量

ü 三秒鐘法則

3.6 提高工作效率——工具：日清表

ü 比爾，蓋茨：能站著說(shuō)完的就不要坐著說(shuō)，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì)議室去說(shuō)，能寫(xiě)個(gè)便條的東西就不要寫(xiě)成文件。

? 開(kāi)高效率會(huì)議

? 要事第一原則

? 日清表

? 把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

? 討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡(jiǎn)化的？

? 故事：最美麗的戰(zhàn)壕

3.7 授權(quán)的能力

? 猴子法則

? 有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。

? 善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。

? 授權(quán)的過(guò)程

3.8 高效率工作

? 要事第一

? 日清表

? 番茄工作法

? 20/80法則

3.9 狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)

? 教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：

? 教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問(wèn)題的方法

? 普通式——直接告訴員工該怎么做

? 教練式提問(wèn)話術(shù)

? 故事：老鷹與鼴鼠

? 善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

四、狼性銷售的十大成交技巧

4.1 大客戶銷售法

? 效率最高的營(yíng)銷模式

? 20/80法則

? 大客戶的分類方法

? 大客戶的需求分析

? 如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶

? 大客戶信息搜集與建檔

? 如何通過(guò)微信與大客戶產(chǎn)生粘性

? 獲取大客戶的“信任”

4.2 成交時(shí)機(jī)的把握

? 狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺(jué)

? 沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯

? 客戶想要成交的8個(gè)提前信息

? 從肢體語(yǔ)言中獲取成交前的信息

4.3 殺單法——輪殺技巧

? 殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒

? 殺單的工具——合同

? 合同成交法的流程和注意

? 單兵時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！

? 輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……

? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

? 課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)

4.4  解除客戶抗拒

? 為什么不成交？因?yàn)榭咕軟](méi)有被解決

? 說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是真正的抗拒！

? 解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”

? 在不與客戶辯論的情況下說(shuō)服客戶

? 平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

4.5 “將軍”成交法

? 解決客戶的反悔

4.6 短缺策略

? 物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷

? 短缺策略的三個(gè)步驟

? 課堂角色扮演

4.7 從眾策略

? 牧群理論  從眾策略的實(shí)施步驟

4.8 FBI銷售法

? 特點(diǎn)(Feature)

? 好處(Benefit)（利益）

? 舉例（Illustrate）

4.9 假設(shè)成交法

4.10 “起死回生法”或“門把銷售法”

五、狼性團(tuán)隊(duì)的管理模式

5.1 銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

? 銷售管理的核心

? 如何制定銷售目標(biāo)

? 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

? 管理分析與決策方法

? 建立高效團(tuán)隊(duì)

5.2 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

? “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

? “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

? “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

5.3 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

? 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

? 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

? 銷售員四大分類

ü 四類銷售員的不同管理風(fēng)格

? 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

ü 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

? 駕馭明星員工的技巧

? 正確處理下屬問(wèn)題

? 測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

? 贏得下屬的忠心

? 責(zé)備下屬的技巧

? 防止銷售隊(duì)員老化的方法

5.4 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

? 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

? 員工成長(zhǎng)的過(guò)程

? 人性需求的五個(gè)層次

? 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則

? 金錢以外的14種激勵(lì)方法

六、打造一支專屬企業(yè)的精英狼性團(tuán)隊(duì)

6.1 評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

? 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

? 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

? 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

6.2 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

? 士氣低落的原因

? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

? 分析團(tuán)隊(duì)中的角色

? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

? 團(tuán)隊(duì)中的沖突

6.3 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

? 三維度評(píng)價(jià)法

? 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

? 性格分析模型

6.4 潛意識(shí)探索：子人格體驗(yàn)

? 案例分析（頭狼、明星員工，員工骨干）

? 互動(dòng)交流

6.5 針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

? 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

? 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

? 提高新人的留存率

? 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

? 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

6.6 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

? 十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

? 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

? 文化根植大腦心理規(guī)律？