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窺探人心——讀懂消費者的銷售心理學實戰(zhàn)應用

主講老師: 粟長風 粟長風

主講師資:粟長風

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)造與傳遞的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進等多個方面,旨在滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費者心理,精準定位目標市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費者,實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴大。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-25 11:13


課程背景

在新零售背景下,以“客戶”為核心的營銷模式傾向越來越明顯,而隨著時代的發(fā)展,多元化的顧客群體也不斷考驗著銷售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力,銷售崗位需要考慮的問題也在逐漸增加。

如何獲取潛在客戶,找到關鍵客戶。

如何在短時間內獲得顧客信任?

如何把握顧客心理變化使銷售成功往前推進?

如何了解和洞察顧客的真實想法,查覺顧客真正需求?

為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶?

客戶遲遲不下單,心理到底在顧慮些什么?

如何推動客戶決策?

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?

本次課程將從上述痛點出發(fā),以相關心理學和營銷管理學作為支撐,通過大量銷售案例和場景模擬練習,幫助學員學習掌握消費者消費路徑,整體認知消費者消費心理,結合學員自身性格與工作特點,將銷售心理學通過實戰(zhàn)演練,真正融入到銷售環(huán)節(jié)中,根據(jù)不同消費者,不同銷售環(huán)節(jié),靈活且正確的銷售心理學技巧。

課程收益】

了解Z時代消費者消費心理和需求

學習掌握不同類別客戶的消費路徑

學習行為心理學并融入個人銷售技能體系中

學習掌握具體的營銷技巧并運用

課程特色

實用性強:理論+鮮活實例,內容新穎且緊扣問題痛點,簡單易懂,學會立刻就能使用。

重視實踐:大量實踐與互動環(huán)節(jié),課程氛圍輕松愉快,讓學員在聯(lián)系與實踐中真正學會,學懂核心技術在復雜現(xiàn)實情況中的應用。

發(fā)散思維:全程使用教練的啟發(fā)式教學,調動學員積極思考能夠應用組織行為學、博物學、教練技術、顧問技術、引導技術、催眠技術、領導力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案開拓學員固化思維。

技術獨到:造夢式催眠創(chuàng)始人,用獨特的心理學和管理學角度,以工科的邏輯思維,解讀和剖析人格特性,解決關鍵問題。

 

【學員對象】

銷售團隊成員

【課程時長】

2(支持1天精華版)(6小時/天)

課程大綱

一、銷售心理學——銷售背后的原因

1.1銷售的四大問題

銷售過程中銷的是什么?

銷售過程中售的是什么?

買賣過程中買的是什么?

買賣過程中賣的是什么?

討論:4大問題如何應用到現(xiàn)在銷售場景中

1.2銷售人員的心理分析

 你為什么做銷售?

銷售人員的7大心理問題

案例分析:推銷員不死

銷售人員如何提升你的位勢

1.3客戶購買的心理分析

客戶為什么購買?

客戶購買6大心理問題

ü 你是誰?

ü 我為什么要買?

ü 我為什么在你這買?

我萬一吃虧了怎么辦?

ü 我為什么要現(xiàn)在就買?

ü 我為什么要在你這里再買?

ü 練習:為什么要買?

不同類型客戶的應對策略

ü 老虎型客戶應對技巧

ü 孔雀型客戶應對技巧

ü 貓頭鷹型客戶應對技巧

ü 考拉型客戶應對技巧

ü 練習:分組練習,判斷你的伙伴類型

二、客戶消費路徑分析

2.1消費者研究的結構化思考

消費者研究方法及對營銷策略的應用


消費者定位的八個維度


消費人群細分與商業(yè)機會

新視角:00后新生代消費者研究解析

案例分析:因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代

2.2消費分析與心理地圖

消費模型的五次迭代

消費者核心行為提取與心理對照

消費者心理地圖與銷售指標

實操:CAP-system銷售操作模型診斷工具

2.3消費者的四種角色

受眾——精準受眾的靶向信息傳導

ü 案例分析:江小白與小酒革命

ü 如何影響消費者的購買心智

ü 互動:我們如何更好的完成消費者購買前干預

購買者——購買行為探究

ü 案例分析:元氣森林如何驅動消費者行為

ü 消費者為什么會買單

ü 互動:尋找我們的購買驅動力

體驗者/使用者——還原場景,尋找機會

ü 案例分析:精釀吧的消費者溝通邏輯

ü 峰終定律與門店體驗優(yōu)化

ü 互動:優(yōu)越感體驗塑造

傳播者——深度發(fā)掘傳播驅動力

ü 案例分析:成圖率——三頓半的“自傳播”機制

ü 成圖率:實現(xiàn)客戶自傳播

ü 互動:如何實現(xiàn)客戶主動分享

2.4消費者需求洞察

洞察與觀察的差異

社會稱許性對消費者需求挖掘的干擾

消費者需求層次理論

需求如何轉化為商業(yè)機會

學員互動:讓需求,浮出水面

2.5消費者購買驅動力

消費者購買行為解構

ü 案例分析:煙酒店里的“??汀?/span>

營銷匹配與落地要點

ü 基于動因觸發(fā)的流量營銷

ü 基于信任塑造的成交策略

ü 基于牽引打造的復購經(jīng)營

ü 實操:營銷操作與落地要點對照表

消費者信任成交-模型

ü 觀念植入與信任獲取

ü 標桿效應與信任背書

ü 價值塑造與場景體驗

ü 實操:信任成交三步操作模型

消費者牽引復購-模型

ü 降低“替換度”的牽引打造

ü 基于“精準度”的客戶管理

ü 實現(xiàn)“鎖客度”的服務流程

ü 實操:全域鎖客三重結構模型

消費者為什么買單?——理性與非理性購買驅動要素

ü 案例分析:盲盒與手伴的底層邏輯

場景的力量——場景營銷對消費者購買的直接推動力

ü 案例分析:威士忌酒吧的場景營銷

群體的力量——社會心理學視角尋找購買驅動力

ü 案例分析:酒水的圈層營銷

致命吸引力——是什么,讓消費者欲罷不能

ü 學員互動:重建產(chǎn)品魅力

三、如何做好客戶營銷

3.1關鍵客戶的尋找跟進與分析

如何進行客戶分析

如何進行客戶開發(fā)

3.2建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近

如何讓客戶喜歡你?

客戶喜歡有特點的你

客戶喜歡和他相似的你

練習:評價你的伙伴

3.3探尋客戶需求

客戶需求辨識心理技巧之“望”

客戶需求辨識心理技巧之“聞”

客戶需求辨識心理技巧之”問“

客戶需求辨識心理技巧之“切”

3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

塑造產(chǎn)品價值

進行心理暗示

3.5消除客戶疑慮

找出客戶說“不”的原因

客戶疑慮消除技巧

3.6推動客戶成交

成交關鍵點

推動成交心理技巧

3.7售后與維護

售后客戶心理維護

客戶抱怨處理

讓客戶重復購買和轉介紹

3.8心理成交技術-訓練

十二個行為心理學效應

心理效應的成交運用和話術結構

成交技術在銷售服務流程中的滲透

實操:成交技術的現(xiàn)場實操訓練

四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長的關鍵內核

4.1零售創(chuàng)新思維

傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革

主動創(chuàng)新的價值與被動改變的代價

4P、4C到4R

消費品市場變革的觀察框架

案例分析:酒水行業(yè)的“新內容、新客戶、新組織”

4.2重新解構新零售

人貨場理論的迭代解讀

深度解析場景營銷

ü 場景營銷的五個基本面

ü 儀式感Plus

ü 營銷氛圍打造的六個機會點

ü 沉浸式體驗在酒水行業(yè)的應用

“六新驅動力”——解析市場新變革

新零售的內核到底是什么

學員互動:從術、法、道的層面,一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異

4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費市場誰主沉浮

是誰干掉了曾經(jīng)的霸主

非對稱競爭與超預期結果

ü 案例分析:王飽飽如何成功壓倒美國桂格

新品類成就新賽道

ü 案例分析:小仙燉的成長之路

精致與極致的體驗

ü 案例分析:鐘薛高如何成就業(yè)績增長新傳奇

風尚的力量

ü 案例分析:國潮與國貨

4.4營銷創(chuàng)新

內容創(chuàng)新,迎合新客戶

玩法創(chuàng)新,緊貼新需求

銷售創(chuàng)新,布局新市場

案例分析:揭秘酒水跨界新玩法

五、營銷實戰(zhàn)——基于營銷心理學的營銷戰(zhàn)術

5.1門店體驗與顧客感知

案例分析:陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列

門店陳列對消費者感官的影響

門店的陳列如何影響消費者決策

門店體驗與場景營銷對消費者的購買驅動

互動:我是客戶體驗優(yōu)化師

5.2深入洞悉消費者的購物心理與購買行為

消費者心理與購買行為的關聯(lián)

ü 案例分析:一個哈根達斯的銷售神話

五大客戶消費心理定律及實戰(zhàn)應用

ü 優(yōu)越感定律

ü 心理賬戶

ü 認知喚醒

ü 社會認同原則

ü 損失厭惡

五個客戶購買行為影響方法及實戰(zhàn)應用

ü 價格錨定

ü 折中效應

ü 誘餌效應

ü 群體影響

ü 預期效用

5.3.精準高效的促銷執(zhí)行

營銷活動底層邏輯

ü 營銷活動的目的

ü 三維解讀線下營銷互動方式

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ü 線上營銷活動分類與特點

ü 營銷活動策劃的整體性

ü 促銷策劃的五大考量要素

ü 賣家思維與買家思維的核心區(qū)別

ü 營銷活動ROI (投入產(chǎn)出)

營銷活動設計流程SOP(線下)

ü 活動目標設定

ü 活動形式設計

ü 活動視覺設計

ü 活動物料設計

ü 活動執(zhí)行排期設計

ü 結構化促銷執(zhí)行手冊制定

ü 客戶體驗地圖——全景還原客戶參與流程

ü “人、貨、場”視角下再造“新促銷”

ü “人”——如何針對不同層次消費者進行促銷專案設計

ü 互動:活動設計——尋找90的致命吸引力

ü “貨”——促銷爆品整體方案設計

ü “場”——基于場景營銷的促銷再造

ü 營銷活動的預算管理與費用管控

5.4銷售溝通的心理博弈

銷售溝通必須清楚的四個前提

ü 銷售過程中銷的是什么?

ü 銷售過程中售的是什么?

ü 買賣過程中買的是什么?

ü 買賣過程中賣的是什么?

ü 互動討論:“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中

客戶購買驅動力背后的六大心理問題

ü 你是誰?

ü 我為什么要買?

ü 我為什么在你這買?

ü 我萬一吃虧了怎么辦?

ü 我為什么要現(xiàn)在就買?

ü 我為什么要在你這里再買?

ü 練習:尋找購買驅動力

DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

ü DISC模型

ü 老虎型客戶應對技巧

ü 孔雀型客戶應對技巧

ü 貓頭鷹型客戶應對技巧

ü 考拉型客戶應對技巧

八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近

ü 如何破冰開局

ü 如何正確傾聽

ü 如何讓客戶喜歡你

ü 正確的塑造產(chǎn)品價值

ü 消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因

ü 互動:FABE推薦法實戰(zhàn)應用

ü 如何讓溝通更加高效

ü 如何讓溝通快速達成共識

 


 
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