找到業(yè)績增長秘密 破解營銷傳幫帶難關(guān)

《找到業(yè)績增長秘密  破解營銷傳幫帶難關(guān)》 ——高巖

課程背景

在分行和支行兩級體系下，如何讓支行在有效的時間內(nèi)完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，如何抓住關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵指標(biāo)、關(guān)鍵支行；這其中抓住基層管理者就尤為重要，如果能夠在短時間通過迅速提升基層管理者的思想認(rèn)知與營銷能力，就可以在最短的時間內(nèi)促進業(yè)績的增長及業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

以前重業(yè)條輕管理、重結(jié)果輕過程，通常業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)下去后，就萬事大吉，旺季期間應(yīng)紅而未紅，淡季期間門可羅雀，基層管理者們不知道從何下手，找不到有效的抓手？

以前重內(nèi)容輕形式，重物質(zhì)獎勵輕精神獎勵，活動方案下發(fā)后，以為團隊就可以自己可以出色的完成任務(wù)，不知道如何帶團隊完成任務(wù)？不懂得如何分客群、做活動、找方法、懂營銷。

以前只要提升自己就可以了，現(xiàn)在面對不同性格、年齡、特點的團隊成員，如何在完成業(yè)績指標(biāo)的前提下，支撐他們的自我成長？

作為零售團隊的管理者，不再只是單一的完成自身專業(yè)任務(wù)，要理解上級行的意圖、分解團隊的目標(biāo)以及清楚團隊各成員的狀態(tài)；內(nèi)外聯(lián)動、協(xié)調(diào)配合，帶團隊拿成果，懂營銷、提產(chǎn)能。

課程目標(biāo)

解決思想的問題：

讓基層管理者通過學(xué)習(xí)迅速成長為一名合理分配指標(biāo)和任務(wù)，帶領(lǐng)團隊在旺季、淡季營銷期間完成任務(wù)

ü 幫助零售團隊的管理者完成自我角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)產(chǎn)能提升的抓手客群

解決能力的問題

ü 學(xué)會快速分清業(yè)績指標(biāo)，知道業(yè)績指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵客群，能夠配合關(guān)鍵客群的資產(chǎn)提升配合相應(yīng)的活動

ü 能夠根據(jù)具體的客群掌握客戶營銷的方法，帶領(lǐng)團隊理解目標(biāo)、科學(xué)分工、有效執(zhí)行和有效跟進以完成績效指標(biāo)

ü 掌握電話營銷、客群提升、異業(yè)聯(lián)盟、線上及線下客戶群體的分層、分群策略。

解決管理的問題

ü 學(xué)會有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發(fā)展，讓團隊更有效

授課對象

支行零售業(yè)務(wù)主管、分行產(chǎn)能提升專員

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

兩天

課程大綱

第一部分：解決思想的問題

管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問題）

應(yīng)用場景：通過以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團隊，怎么衡量一個團隊的管理者是有價值的？

1、對管理的全新認(rèn)識和理解

2、從專業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異

3、營銷期間的角色定位和價值貢獻(xiàn)

4、團隊管理的四大抓手和自我發(fā)展

管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團隊管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問題

第一單元：業(yè)績提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應(yīng)用場景：提升客戶資產(chǎn)，增強客戶粘性

一. 客戶到底是經(jīng)營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

      工具：客群維護表格

第二單元：存量客戶價值提升－交叉銷售

應(yīng)用場景：學(xué)會營銷工具與營銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護客戶的策略

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置 

應(yīng)用場景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會

6.需求不用創(chuàng)造，市場機會比比皆是

二、客戶提升資產(chǎn)的終級武器——客情維護與資產(chǎn)配置

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

1.客情維護的基本方法

2.資產(chǎn)配置的方法

3.安全性、流動性和收益性

案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元活動設(shè)計，技能提升

一.活動拉動：活動創(chuàng)新設(shè)計全面升級，實現(xiàn)不同客群、不同時期、不同主題的線下活動

1.全年不同時間節(jié)點的活動設(shè)計

2.基于不同客群的活動方案設(shè)計

3.基于非金融需求的禮品活動設(shè)計

4.線上營銷活動組織與策劃

工具：魚骨法與田字格法策劃線下活動的方法，

二、線上活動的組織和策劃涵蓋電話營銷部分

1.電話邀約成功的關(guān)鍵

   領(lǐng)導(dǎo)背書

   職責(zé)說明

   自我介紹

2.線上活動的客戶

微信群的建立—體驗便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

（4）專注—專心—由強關(guān)系到弱關(guān)系

工具:電銷話術(shù)模板

        短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問題

第一單元  動機，凝聚團隊的力量

應(yīng)用場景1：管理者快速地與團隊建立關(guān)系，贏得團隊支持；

管理工具1：建立團隊的“共同期望”

應(yīng)用場景2：知識，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場景3：態(tài)度，如何打造高效團隊，凝聚團隊，把團隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團隊核心要素

應(yīng)用場景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)

第三單元  高效帶團隊完成任務(wù)

應(yīng)用場景1：怎么把上級的目標(biāo)變成團隊目標(biāo)，并把團隊目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場景2：團隊目標(biāo)共識后，如何規(guī)劃行動和合理分工，讓團隊的行動清晰可見、可視化跟進；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場景3：當(dāng)團隊在執(zhí)行過程中遇到挑戰(zhàn)，會陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場景4：如何跟進團隊的績效表現(xiàn)并進行回顧和面談，幫助團隊成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬做得好的時候，或者沒有完成任務(wù)，如何進行激勵和批評；

管理工具5：有效激勵