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銷(xiāo)售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)力

主講老師: 李俊 李俊

主講師資:李俊

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo),作為商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力,旨在通過(guò)各種策略和手段,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售,滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營(yíng)銷(xiāo)需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng),精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體,制定有針對(duì)性的推廣計(jì)劃。通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場(chǎng)趨勢(shì),利用新媒體和數(shù)字化技術(shù),提升營(yíng)銷(xiāo)效果??傊?,營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合,它要求營(yíng)銷(xiāo)人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析能力,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-22 14:33


課程背景:

風(fēng)靡全球,被“財(cái)富500強(qiáng)”視為經(jīng)理人必修課——情境領(lǐng)導(dǎo)

身為銷(xiāo)售管理者,您是否常被這樣的情境所困擾?

情境1:銷(xiāo)售部門(mén)正在高速發(fā)展與擴(kuò)張,您的工作越來(lái)越多,人也越來(lái)越累,事業(yè)卻似乎遇到了瓶頸。

解答:  通常這種情況發(fā)生的原因在于領(lǐng)導(dǎo)者不善于或不放心授權(quán),所有的責(zé)任都集中到領(lǐng)導(dǎo)者的身上。但通過(guò)綜合運(yùn)用《情境領(lǐng)導(dǎo)》,領(lǐng)導(dǎo)者可以準(zhǔn)確判斷其部屬的準(zhǔn)備度,從而找出或培養(yǎng)出可授權(quán)的部屬,在一些工作上進(jìn)行授權(quán),從而用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量來(lái)突破現(xiàn)有瓶頸。

情境2:您接管了一個(gè)新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),到了一個(gè)新的環(huán)境,卻發(fā)現(xiàn)不知如何開(kāi)始。

解答:  情境領(lǐng)導(dǎo)就是幫助銷(xiāo)售管理者放棄以前單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,而根據(jù)不同的情境,采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,從而極大地增強(qiáng)了銷(xiāo)售管理者對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。

情境3:您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效不號(hào),您試過(guò)多種方法,卻發(fā)現(xiàn)成效不大。

解答:  提升一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的最有效方法是在彼此合作的基礎(chǔ)上,讓團(tuán)隊(duì)里每一位成員都發(fā)揮其最大的作用。但由于每一位團(tuán)隊(duì)成員的情形都不一樣,以往單一的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格往往只適用于某些團(tuán)隊(duì)成員,卻不適用于很多其他的團(tuán)隊(duì)成員。因此銷(xiāo)售管理者可采用《情境領(lǐng)導(dǎo)》,學(xué)會(huì)分析每一位團(tuán)隊(duì)成員的準(zhǔn)備度,采用有針對(duì)性的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,讓每一位成員的作用都能得到最大發(fā)揮。

情境4:您的銷(xiāo)售人員經(jīng)常為各種原因而離職求去。

解答:  銷(xiāo)售人員離職的原因很多,覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展空間是其中一個(gè)。通過(guò)掌握情境領(lǐng)導(dǎo),可將銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成可授權(quán)的對(duì)象,這樣不會(huì)讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展空間,留住核心銷(xiāo)售。

情境5:您的部屬中總有幾個(gè)扶不起的阿斗,每次看到他們就來(lái)氣。

解答:  在您消氣之后,請(qǐng)靜下來(lái)想一想:是否他們真的一無(wú)是處、無(wú)可救藥?如果您認(rèn)為他們還有一線希望,請(qǐng)?jiān)囍们榫愁I(lǐng)導(dǎo)來(lái)帶領(lǐng)他們,將那些“無(wú)能力,無(wú)意愿”的銷(xiāo)售人員,培養(yǎng)成為“有能力,有意愿”的銷(xiāo)售人員。

世界組織行為學(xué)大師、領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)(Situational Leadership—SL)創(chuàng)始人保羅? 赫塞博士(Dr. Paul Hersey)認(rèn)為:好的經(jīng)理不應(yīng)只是一個(gè)命令者,他在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)不應(yīng)一成不變,而應(yīng)隨著情境(任務(wù)、目標(biāo)及完成此目標(biāo)的銷(xiāo)售人員和環(huán)境)的不同來(lái)調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)方式。30多年來(lái),情境領(lǐng)導(dǎo)R風(fēng)靡全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),數(shù)千萬(wàn)經(jīng)理人正在使用它,受到了包括通用電器、谷歌、三星、摩托羅拉、IBM、微軟等眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)和中國(guó)移動(dòng)、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)聯(lián)通等上千家中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的廣泛歡迎。

 

課程收益

1、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 個(gè)人

使銷(xiāo)售管理者明確自身的能力和意愿是自我管理的兩個(gè)關(guān)鍵因素。

使銷(xiāo)售管理者明確提升個(gè)人影響力是高績(jī)效的基礎(chǔ);通過(guò)培訓(xùn)找到提升影響力的有效途徑。

使銷(xiāo)售管理者掌握管理者銷(xiāo)售的能力

2、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 團(tuán)隊(duì)

明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心,在于提升銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備度。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力來(lái)自銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)力。

3、情境領(lǐng)導(dǎo) VS 組織

銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)來(lái)自和諧的人際關(guān)系。

情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的人際關(guān)系模型。

情境領(lǐng)導(dǎo)模式是最佳的組織溝通模型。

 

課程綱要:

第一部分 如何將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者

1、管理者是動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己想法的人,怎樣才能做到呢?

2、管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

3、什么是領(lǐng)導(dǎo)力?什么是影響力?

4、90后新生代銷(xiāo)售人員的特征

5、提高影響力是銷(xiāo)售管理者成長(zhǎng)的正確途徑。

 

第二部分 關(guān)注每一個(gè)銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備狀態(tài)

1、什么是工作準(zhǔn)備度?

2、管理者為什么必須掌握銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備度狀態(tài)?

3、如何判斷銷(xiāo)售人員的能力?

4、如何判斷銷(xiāo)售人員的意愿?

5、能力和意愿之間是怎樣相互影響的?

6、下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)

1)沒(méi)能力沒(méi)意愿下屬的特征

2)沒(méi)能力有意愿下屬的特征

3)有能力沒(méi)意愿下屬的特征

4)有能力有意愿下屬的特征

 

第三部分 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

思考:銷(xiāo)售管理者總是使用同一種的領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)不對(duì)?

思考:銷(xiāo)售管理者與下屬,誰(shuí)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)誰(shuí)?

1、銷(xiāo)售管理者行為方式的兩大脈絡(luò):工作行為和關(guān)系行為

2、什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?

3、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點(diǎn)

---風(fēng)格一:告知式(命令式)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格二:推銷(xiāo)式(教練式)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格三:參與式(激勵(lì)式)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

---風(fēng)格四:授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4、銷(xiāo)售管理者必須“隨需而變”—視銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備度情況而變

 

第四部分 銷(xiāo)售管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)模式

1、確定需要執(zhí)行的職責(zé)、任務(wù)或活動(dòng)

2、評(píng)估從事該工作的銷(xiāo)售人員所擁有的準(zhǔn)備度

3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與銷(xiāo)售人員能力和意愿的匹配

 

第五部分  四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在銷(xiāo)售管理中的具體運(yùn)用

1、 告知式(命令式)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

思考:如何下命令,90后銷(xiāo)售人員更容易接受?

2、推銷(xiāo)式(教練式)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1)合作式輔導(dǎo)(GROW模型)

2)指導(dǎo)式輔導(dǎo)(示范)

3、參與式(激勵(lì)式)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1)激勵(lì)理論

2)常見(jiàn)的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的方法

4、授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用

1)運(yùn)用授權(quán)四步驟

2)什么情況下要收回授權(quán)


 
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