銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理

課程背景

在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程目標(biāo)

1、幫助銷售人員增加銷售成功概率，提升客戶滿意度。

2、學(xué)會設(shè)計專業(yè)化的銷售回款流程。

3、做好客戶管理，提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧。

4、 增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程。

5、輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。

課程對象

所有營銷人員及營銷管理人員

課程時間

1-2天

課程方式

授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

第一章  客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制的六個重要環(huán)節(jié)

第三章  銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理

一、事前管理

（一）客戶的選擇

思考：客戶選擇時要考評什么指標(biāo)？

（二）客戶資信的調(diào)查

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（三）客戶信用等級的評定

思考：賒銷條件的設(shè)立

二、事中管理

（一）建立合同評審機制

（二）建立客戶檔案

客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧

數(shù)據(jù)化營銷管理—客戶推進(jìn)管理系統(tǒng)

銷售周期分析  

銷售趨勢分析  

銷售結(jié)構(gòu)分析  

欠款周期分析

（三）客戶分級——分級的指標(biāo)

單一指標(biāo)分級

多指標(biāo)分級

（四）建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制監(jiān)控管理體系

（五）建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

（六）搭建客戶情感賬戶平臺

公司層面

銷售人員層面

思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？

思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估？

（七）做好讓客戶滿意的售后服務(wù)

思考：如何處理客戶的投訴？

三、事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

（一）關(guān)注客戶風(fēng)險的征兆

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險征兆？

（二）調(diào)整客戶的信用等級

（三）選擇催收欠款的方式

電話催賬

 思考：如何做好電話催收？

面訪催賬

信函催收

（四）面訪催收的溝通技巧 

    做好準(zhǔn)備工作

開場白

充分的交流

應(yīng)對客戶討價還價的策略

結(jié)束催款

有效追蹤

催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略

（五）不同類型客戶的催款策略