虎口奪單——狼性大客戶銷售精英訓練營

課程背景：

很多企業(yè)負責人經(jīng)常反饋現(xiàn)在的銷售人員不好管理，對工作缺乏熱情和敬業(yè)精神，職業(yè)發(fā)展目標不明確，工作積極性不高，經(jīng)常消極，抱怨，不愿多付出，責任感欠缺，執(zhí)行不到位，對于公司所給予的一切都認為理所當然，沒有感恩心態(tài)，甚至隨隨便便就離職！殊不知這些現(xiàn)象出現(xiàn)是因為銷售的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導致結果，當我們看到結果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。通過第一天的訓練讓學員挑戰(zhàn)心靈極限，激發(fā)無限潛能，全新超越自我，塑造團隊精神，提升團隊凝聚力！

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學費白交，還可能影響正常的運營甚至關乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。

第二第三天正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質。

課程目標：

l  強化結果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤

l  找到行動力的來源-清晰的目標感

l  逆境中如何保持狀態(tài)-決不放棄的執(zhí)著

l 提升團隊的凝聚力和執(zhí)行力

l 提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

l 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

l 打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊

課程特點：

n 培訓內容的系統(tǒng)性：在較短的時間內將職場人士應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體，使受訓者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；

n 培訓方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施，特別強化演練式培訓，根據(jù)受訓企業(yè)和學員的工作實際，調整、編寫具有針對性的案例；

n 培訓成效的實用性：培訓著重強化“知”、“行”合一，注重培訓效果的評估，以促進學員將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉化與應用，更加突出培訓的效果。      

課程時間：3天(上下午各有一次15分鐘休息時間)

課程輸出成果：

狼性銷售心態(tài)

團隊凝聚力

客戶畫像

客戶銷售業(yè)務流程

銷售關鍵工作內容

關鍵銷售動作分解

關鍵銷售動作銷售話術

銷售管理工具（表格）

課程大綱：

第一天：狼性銷售心態(tài)魔鬼訓練（室內）

第一部分   《團隊組建》訓練科目

n 樹立積極正向的人生價值觀大

n 樹立自動自發(fā)的工作價值觀

n 清晰對團隊的觀念和認知

第二部分   《人椅競賽》訓練科目

n 打造高績效團隊

n 訓練團隊的溝通協(xié)作能力

n 激發(fā)團隊無限潛能

n 明確設定目標的重要性

n 明確團隊合作的重要性

n 塑造一流的團隊凝聚力

第三部分   《領袖的風采》訓練科目

n 提升卓越的領導力

n 提升一流的說服和溝通能力

n 塑造一流的敬業(yè)精神和團隊精神

n 塑造高效的團隊凝聚力

n 培養(yǎng)團隊成員的主人翁意識

n 培養(yǎng)員工的責任心和用心程度

第四部分   《目標大聲說》訓練科目

n 協(xié)助大家設定明確的人生目標協(xié)助大家設定年度業(yè)績目標

n 激勵大家快速的達成業(yè)績和目標

n 激發(fā)個人無限潛能

n 突破心理障礙，釋放心理壓力

n 讓每個人全力突破自我，超越自我

第五部分   《鋼鐵是怎樣煉成的》訓練科目

n 激發(fā)個人及團隊的無限潛能

n 激發(fā)潛意識無限的能量

n 培養(yǎng)良好的成功的習慣

n 協(xié)助團隊快速達成業(yè)績

n 打造具有亮劍精神的團隊

n 訓練鋼鐵般的意志力

n 克服心理障礙，全新超越自我

第六部分   《感恩的心》生命冥想

n 感謝父母、感謝領導、感恩同事、感恩企業(yè)！感恩社會，感恩生命中每一個人

n 激發(fā)員工士氣，增強團隊凝聚力！讓企業(yè)全員學會感恩，帶著愛去工作

第二天：狼性銷售實戰(zhàn)技巧

第一部分 銷售流程分析及具體工作（9:00-10:30）

1、銷售流程分析

2、具體工作分析

第二部分 銷售關鍵節(jié)點梳理

一、提前準備電話約訪（10:45-11:30）

1、銷售人員應該具備的心態(tài)

2、尋找客戶的途徑

3、客戶信息的收集及分析

4、制定拜訪計劃

5、商務禮儀的準備

6、銷售工具的準備

7、電話約訪技巧

【實戰(zhàn)練習】電話約訪話術

二、初步接觸建立印象（11:30-13:30-14:00）

1、 幾種常見的開場方法

2、避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井

3、如何贊美客戶？

4、如何與客戶寒暄

【實戰(zhàn)練習】開場白話術

三、調查研究了解需求（14:00-15:00）

1、客戶需求的種類

2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售

3、SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求

【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況

小組提問練習）

4、如何有效引導客戶購買需求

四、呈現(xiàn)價值證明實力（15:15-16：30）

1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣

2、如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求

3、透過證據(jù)說服客戶

4、獲取承諾

思考：項目中斷的標志

【實戰(zhàn)練習】公司、產(chǎn)品FAB話術

第三天：狼性銷售實戰(zhàn)技巧

五、深度接觸鞏固關系 (9：00-10：30)

思考：我們有哪些深度接觸的方法

1、分析客戶內部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系？

2、分析客戶內部關鍵決策人l

3、如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）

【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議（10:45-12:00）

1、如何做好方案的報價

思考：報價后沒有反應怎么辦？

2、什么是異議

3、如何有效解除客戶常見異議

價格異議

質量異議

其他異議

【實戰(zhàn)練習】異議的處理技巧話術

七、 商務談判簽訂協(xié)議（13:30-15:00）

1、項目評估——我們有贏得可能嗎？

2、最后確定價格的考慮因素

3、商務談判的技巧

4、促成簽訂協(xié)議的技巧

【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧

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八、售后服務客戶管理（15:15-16:30）

1、簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

2、如何要求客戶轉介紹

3、如何做好老客戶的管理

（全文完）