主講老師: | 李俊 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,作為商業(yè)活動的核心驅(qū)動力,旨在通過各種策略和手段,促進產(chǎn)品或服務的銷售,滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標市場,精準定位消費群體,制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽度。同時,營銷還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場趨勢,利用新媒體和數(shù)字化技術(shù),提升營銷效果??傊?,營銷是一門藝術(shù)與科學的結(jié)合,它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力,以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-22 13:49 |
課程背景
傳統(tǒng)銷售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):
營銷理念升級:促銷推銷---合作雙贏
客戶:希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者
潛在需求:只有通過挖掘和引導才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實需求
同質(zhì)化:建立緊密型合作關(guān)系是競爭的新方式
渠道效率:使客戶進入我們的模式
課程目標
1. 顧問式銷售的基礎
2. 顧問式銷售的幾個階段
3. 顧問式銷售技巧
4. 管理客戶關(guān)系及忠誠度
課程對象
銷售人員
課程時間
2天
課程方式
授課40%(互動引導)+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
前言 銷售面臨的挑戰(zhàn)
n 銷售的方向
n 客戶面臨的風險
n 銷售對話的難點
n 了解客戶需求的重要性
n 發(fā)掘客戶需求的策略
第一部分 認識顧問式銷售
n 什么是“顧問式銷售”?
n “顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
n “顧問式銷售”的特點
n “顧問式銷售”學習方法
n “顧問式銷售”指導方針
n 銷售人員五問
n 顧問式銷售人員的正確認識
n 顧問式銷售的適用范圍
n 顧問式銷售人員的角色
n 顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造
n 顧問式銷售人員應有之心態(tài)
第二部分 制定顧問式銷售拜訪計劃
n 關(guān)心焦點
n 所關(guān)心的業(yè)務問題
n 中間商
n 最終用戶
n 設定拜訪目標的原則
n 有效的開場白
n 成功的開場白
n 強化來訪的目的
n 信賴維持的支柱
第三部分 確定客戶優(yōu)先考慮的問題
n 問題的類型
n 開放式及封閉式問題
n 顧問式銷售提問策略
n 咨詢性的問題
n 何謂SPIN模式?
n 如何開發(fā)需求
第四部分 闡述并強化產(chǎn)品利益
n 特性及利益
n 強化利益點
n 展現(xiàn)增值利益
n 增值利益
n 四種增值利益
n 增值利益量化法則
第五部分 獲得反饋并作出回應
n 取得客戶反饋并做出反應
n 取得客戶反饋的方式
n 處理負面反饋
n 負面反饋的類型
n 未能贏得客戶的四大原因
n 了解客戶的障礙
n 顧問式銷售方式
n 如何建立信任
n 建立信任的行為
n 如何發(fā)掘需求
n 了解客戶動機:任務動機和個人 動機
n 發(fā)掘需求的提問范圍
n 發(fā)掘需求的有效聆聽
n 如何有效提案
(有效提案SAB、邀請客戶參與、提案的關(guān)鍵時刻、積極主動出擊 、提案中的異議處理-LSCPA原則)
第六部分 獲得承諾
n 何時獲得承諾
n 如何獲得承諾
n 重述決策者優(yōu)先考慮的問題
n 獲得反饋
n 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
n 要求決策者做出承諾
n 請求決策者做出承諾
n 成交協(xié)商
n 等值交換
第七部分 綜合運用:(情景演練)
n 運用一天所學,綜合演練銷售實戰(zhàn)
(全文完)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號