財(cái)富薈——高端客戶財(cái)富管理

課程背景：

隨著全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，國家金融去杠桿的實(shí)施以及資管新規(guī)落地，去剛兌和理財(cái)凈值化的趨勢，傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式需要向?yàn)榭蛻籼峁┚C合金融解決方案轉(zhuǎn)變。面對(duì)環(huán)境變化，如果依然以“產(chǎn)品營銷”為中心，那么就缺乏宏觀大局理念，缺乏為高端客戶提供配置理念的底層邏輯，進(jìn)而未能在變化中掌握主動(dòng)權(quán)。

在現(xiàn)實(shí)中，中國高凈值人群對(duì)自身財(cái)富管理能力愈發(fā)自信，但實(shí)際財(cái)務(wù)規(guī)劃水平仍有待提升。數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長是高端客戶最主要的財(cái)富信心來源。但值得注意的是，他們對(duì)未來五年的經(jīng)濟(jì)增長表示擔(dān)憂。這意味著人們的財(cái)富信心將很容易隨著宏觀經(jīng)濟(jì)變化而波動(dòng)。

面對(duì)未來經(jīng)濟(jì)不確定性，高端客戶群體正逐步調(diào)整經(jīng)濟(jì)預(yù)期和生活方式。與往年相比，在投資中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向愈發(fā)顯著。而當(dāng)他們?cè)谑袌霾▌?dòng)加劇的局面下試圖通過減倉來為自己止損時(shí)，可能會(huì)錯(cuò)失長期投資帶來的增長紅利，這會(huì)對(duì)高端客戶人群財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成深遠(yuǎn)影響。所以，需要我們面對(duì)高端客戶的變化有新的思路和銷售邏輯。

個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和財(cái)務(wù)目標(biāo)三大因素會(huì)彼此相互影響，成為決定個(gè)人投資組合配置的重要基準(zhǔn)。而構(gòu)建投資組合的最終目的是確保金融資產(chǎn)能夠最大限度地支持個(gè)人和家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

高端客戶的投資偏好趨于保守，期望回報(bào)卻更偏激進(jìn)，這意味著他們?cè)谂渲猛顿Y組合時(shí)并未全盤考慮自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)。因此，金融行業(yè)從業(yè)者有責(zé)任為高端客戶人群提供更好的投資建議和金融教育，幫助他們調(diào)整和樹立滿足個(gè)人投資偏好且契合市場實(shí)際的投資預(yù)期，并與投資者一同更加深入和理性地思考如何才能更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。

課程收益：

1、建立體系：幫助學(xué)員建立起一套行之有效的高端客群營銷體系，

2、掌握方法：能夠有效的掌握學(xué)會(huì)高端客戶推薦營銷方案。

3、搭建思路：通過系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員梳理和搭建高端客戶財(cái)富規(guī)劃營銷思路。

4、邏輯制勝：幫助學(xué)員構(gòu)建起完整的銷售邏輯流程，最終能夠與高端客戶達(dá)成共識(shí)。

5、專業(yè)為王：讓學(xué)員學(xué)習(xí)到在當(dāng)前金融形勢下為客戶提供綜合金融服務(wù)所應(yīng)該具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提升定制化資產(chǎn)配置解決方案的專業(yè)水平。

6、推進(jìn)銷售：在以上環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)流程中，進(jìn)一步做好銷售環(huán)節(jié)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、銀行主管

課程方式：理論講解+案例研討+練習(xí)+互動(dòng)

課程大綱

第一講：現(xiàn)金流篇——阿喀琉斯之踵（當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)中小企業(yè)的影響及應(yīng)對(duì)思考）

一、企業(yè)主的現(xiàn)金流規(guī)劃問題

1. 中小微企業(yè)的現(xiàn)狀

2. 企業(yè)資金鏈問題

二、經(jīng)濟(jì)政策（宏觀和微觀）的影響

討論：紅利時(shí)代已過，如何確保企業(yè)和財(cái)富的正常運(yùn)行

1. 不同經(jīng)濟(jì)周期下的影響程度

2. 保險(xiǎn)在現(xiàn)金流規(guī)劃中的作用

3. 用確定的方式確保未來

第二講：稅收籌劃篇——降低企業(yè)稅務(wù)負(fù)擔(dān)

一、高凈值人士在財(cái)富管理中如何進(jìn)行稅收籌劃

1. 合法性，不能違反法律及稅收法規(guī)

2. 貫穿性，科學(xué)有效的稅收籌劃需貫徹企業(yè)生命周期的全過程

3. 目的性，每一個(gè)稅收籌劃都應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境，才能達(dá)到最大程度降低稅收的目的

4. 財(cái)富規(guī)劃涉及稅種：個(gè)人所得稅、流轉(zhuǎn)稅、遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅、企業(yè)所得稅、印花稅

5. 中國大陸：保險(xiǎn)賠款免交個(gè)人所得稅

——法律依據(jù)：《個(gè)人所得稅法》《保險(xiǎn)法》

二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架及未來行業(yè)趨勢分析

經(jīng)濟(jì)長期影響因素：人口老齡化

經(jīng)濟(jì)中期影響因素：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策

經(jīng)濟(jì)短期影響因素：投資、出口、消費(fèi)三駕馬車現(xiàn)狀

存量經(jīng)濟(jì)博弈下的重要政策：雙循環(huán)、供給側(cè)改革、需求側(cè)改革

1. 低利率趨勢原因分析及對(duì)財(cái)富管理的影響

1）從世界范圍來看，長期而言，利率走低都是一個(gè)趨勢

2）宏觀政策牽引之下，市場利率進(jìn)一步下移，低利率時(shí)代漸行漸近

討論：不同的投資項(xiàng)目是否還會(huì)有高持續(xù)性？

案例：全球征稅時(shí)代來臨

——全球征稅時(shí)代的到來，是因?yàn)椋‵ATCA）美國國內(nèi)法案，被應(yīng)用延伸到全球范圍的《共同申報(bào)準(zhǔn)則》（CRS）

2. 被交換地資產(chǎn)信息

1）存款賬戶

2）托管賬戶

3）現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)

4）年金保險(xiǎn)

5）持有金融機(jī)構(gòu)的股權(quán)/債權(quán)權(quán)益

三、個(gè)稅年度匯算申報(bào)，高凈值人士需要的問題

1. 不同類型的稅務(wù)居民納稅義務(wù)

2. 境外離岸公司取得的收入或利潤

3. 離案信托及其分配

涉及稅務(wù)的法律規(guī)定：《稅收征收管理辦法關(guān)于欠稅追征期限規(guī)定》、《稅收征收管理法實(shí)施細(xì)則》、《刑法》

第三講：財(cái)富傳承篇——到家族基業(yè)長青

——企業(yè)的傳承，財(cái)富的傳承、企業(yè)家精神和能力的傳承，企業(yè)家人脈資源的傳承、企業(yè)的理念、使命、文化、制度和價(jià)值觀的傳承。

一、家族治理體系的四大要素

要素一：家族價(jià)值觀

要素二：家族憲法

要素三：家族企業(yè)治理機(jī)制

要素四：家族治理機(jī)制

二、驅(qū)動(dòng)家族財(cái)富管理的“三駕馬車”

第一駕馬車：設(shè)定合適的財(cái)富管理目標(biāo)

第二駕馬車：使用系統(tǒng)的財(cái)富管理工具

第三駕馬車：設(shè)計(jì)與家族價(jià)值觀匹配的財(cái)富管理機(jī)制

三、家族財(cái)富管理的四大關(guān)鍵理念

1. 家族文化的傳承是家族財(cái)富傳承的基礎(chǔ)

2. 傳承家族財(cái)富的控制權(quán)，而不一定是企業(yè)控制權(quán)

3. 家族產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是財(cái)富傳承的核心，現(xiàn)代公司治理制度是保障

4. 保險(xiǎn)和家族信托是家族財(cái)富傳承的重要工具

四、家族傳承面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)一：人身意外風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)二：家庭變故風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)三：企業(yè)經(jīng)營

五、家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)之一：繼承權(quán)公證

應(yīng)對(duì)策略：辦理繼承權(quán)公證需提交的10項(xiàng)材料

家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)之二：沒有規(guī)劃或規(guī)劃不足

應(yīng)對(duì)策略：做好提前規(guī)劃、提前分配、相應(yīng)的法律分配原則

家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)三：代持

應(yīng)對(duì)策略：

1）慎重選擇代持人

2）在律師協(xié)助下簽訂全面、謹(jǐn)慎的代持協(xié)議

3）辦理股權(quán)質(zhì)押、實(shí)際參與公司的經(jīng)營管理

4）通過公司治理、限制顯名股東的權(quán)利

5）增強(qiáng)證據(jù)意識(shí)，注意搜集、保存代持股權(quán)的證據(jù)

家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)之四：國籍不同

應(yīng)對(duì)策略：

1）厘清移民的真正目的，不盲目從眾

2）提前了解移民目標(biāo)國的法律、稅務(wù)規(guī)定

3）移民前的稅務(wù)籌劃

4）聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行合規(guī)地

5）稅務(wù)和資產(chǎn)申報(bào)遺產(chǎn)稅與贈(zèng)與稅的籌劃

第四講：家族信托篇——落地執(zhí)行的有效財(cái)富管理工具

一、家族信托

——以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的

——提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)

二、家族信托在財(cái)富傳承方面的優(yōu)勢

1. 收益人范圍廣

2. 收益分配靈活度高

3. 傳承私密度高

4. 可制定個(gè)性化的傳承條款

5. 傳承手續(xù)便捷

第五講：法商篇——高凈值人士規(guī)劃婚前財(cái)富和婚姻財(cái)富

一、國內(nèi)高凈值人群常用的婚前財(cái)富規(guī)劃手段及風(fēng)險(xiǎn)

1. 父母在兒女婚前給付巨額嫁妝彩禮

2. 父母在兒女婚前為其購買房產(chǎn)

3. 婚前是否了解對(duì)方婚姻狀況調(diào)查

4. 婚前是否做對(duì)方債務(wù)調(diào)查

二、人壽保險(xiǎn)在婚前財(cái)富規(guī)劃中的作用

1. 降低現(xiàn)金類、實(shí)物類的比例

2. 父母給婚前兒女購買房產(chǎn)，在房產(chǎn)證上保留父母的名字，同時(shí)為兒女購買大額人壽保險(xiǎn)并指定受益人

案例：婚前做對(duì)方婚姻狀況調(diào)查，同時(shí)婚前躉交購買大額人壽保險(xiǎn)

案例：婚前做對(duì)方債務(wù)調(diào)查，同時(shí)婚前購買大額人壽保險(xiǎn)

三、法律依據(jù)和保單頂層設(shè)計(jì)

法條：民法典第1063條

——最高人民法院關(guān)于《涉及婚姻案件處理分析民事審判實(shí)務(wù)問答》

保單架構(gòu)設(shè)計(jì)1：投保人為父母，功效：享有保單控制權(quán)，部分領(lǐng)取可保障孩子人生各階段的資金需求，保單貸款解決流動(dòng)性需求。被保險(xiǎn)人父母，受益人為子女。功效：給子女不宜混同的婚前/婚姻財(cái)產(chǎn)

保單架構(gòu)設(shè)計(jì)2：投保人為子女（資金可來源于父母），且在婚前躉交保費(fèi)。功效：部分領(lǐng)取，可保障人生各階段的資金需求。被保險(xiǎn)人子女，受益人為父母。功效：指定受益人，受法律保護(hù)

案例分析：姚明為女兒投保高額人壽保險(xiǎn)

課程總結(jié)